Whalesbook
ਰਣਨੀਤੀ ਵਿੱਚ ਵੱਡਾ ਬਦਲਾਅ
ਇਹ ਰਣਨੀਤਕ ਕਦਮ ਏਅਰਲਾਈਨਾਂ ਲਈ ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਟ੍ਰਾਂਜੈਕਸ਼ਨਲ ਸੇਲ ਤੋਂ ਅੱਗੇ ਵੱਧ ਕੇ ਮਜ਼ਬੂਤ, ਡਾਟਾ-ਸੰਪੰਨ ਰਿਸ਼ਤੇ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਦਿਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਵਿਕਾਸ ਹੈ। ਇਹ ਤਬਦੀਲੀ, ਜੋ ਪਿਛਲੇ ਉਦਯੋਗਿਕ ਟਕਰਾਵਾਂ ਦੀ ਯਾਦ ਦਿਵਾਉਂਦੀ ਹੈ, ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੇ ਏਕੀਕਰਨ (Market Consolidation), ਫਲੀਟ ਸਮਰੱਥਾ ਦੇ ਵਾਧੇ ਅਤੇ ਆਨਲਾਈਨ ਟਰੈਵਲ ਏਜੰਸੀਆਂ (OTAs) ਤੋਂ ਸ਼ਕਤੀ ਨੂੰ ਮੁੜ ਸੰਤੁਲਿਤ ਕਰਨ ਦੇ ਸਮਰਪਿਤ ਯਤਨਾਂ ਦਾ ਨਤੀਜਾ ਹੈ।
ਕਮਾਈ ਵਾਪਸ ਹਾਸਲ ਕਰਨ ਦੀ ਮੁਹਿੰਮ
ਏਅਰਲਾਈਨਾਂ ਹੁਣ ਇੰਟਰਮੀਡੀਅਰੀ-ਡੋਮੀਨੇਟਿਡ ਸੇਲਸ ਮਾਡਲ ਨਾਲ ਸੰਤੁਸ਼ਟ ਨਹੀਂ ਹਨ। ਦੇਸ਼ ਦੀ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡੀ ਏਅਰਲਾਈਨ IndiGo, ਜਿਸਦਾ ਭਾਰਤੀ ਏਵੀਏਸ਼ਨ ਬਾਜ਼ਾਰ ਵਿੱਚ ਲਗਭਗ 62% ਹਿੱਸਾ ਹੈ, ਹੁਣ ਆਪਣੇ ਅੰਤਰਰਾਸ਼ਟਰੀ ਪੱਧਰ ਨੂੰ ਵੀ ਵਧਾ ਰਹੀ ਹੈ। ਇਸ ਦੇ ਨਾਲ ਹੀ, ਟਾਟਾ ਗਰੁੱਪ ਦੇ ਅੰਬੀਸ਼ਨ ਪਲਾਨ ਤਹਿਤ Air India ਵੀ ਆਪਣੀ ਸਿੱਧੀ ਵਿਕਰੀ (Direct Sales) ਦਾ ਹਿੱਸਾ ਵਧਾ ਕੇ 25% ਤੋਂ 50% ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਾਉਣ ਦਾ ਟੀਚਾ ਰੱਖ ਰਹੀ ਹੈ। ਇਸ ਦਾ ਮਕਸਦ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਡਾਟਾ ਨੂੰ ਸਿੱਧੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਹਾਸਲ ਕਰਨਾ, ਪਰਸਨਾਲਾਈਜ਼ੇਸ਼ਨ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਬਣਾਉਣਾ, ਲੋਇਲਟੀ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮਾਂ ਨੂੰ ਮਜ਼ਬੂਤ ਕਰਨਾ ਅਤੇ ਸਭ ਤੋਂ ਅਹਿਮ, ਜ਼ਿਆਦਾ ਮੁਨਾਫਾ ਕਮਾਉਣਾ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ OTAs ਵਰਗੇ ਚੈਨਲ ਕਾਫੀ ਕਮਿਸ਼ਨ ਲੈਂਦੇ ਹਨ। ਇਹ ਰਣਨੀਤੀ ਇੱਕ ਗਲੋਬਲ ਰੁਝਾਨ ਦਾ ਅਨੁਸਰਣ ਕਰਦੀ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਸਿੱਧੇ ਅਤੇ ਅਸਿੱਧੇ ਚੈਨਲਾਂ ਦੀ ਆਮਦਨ ਨੂੰ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਬਰਾਬਰ ਵੰਡਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ।
OTAs ਦਾ ਬਚਾਅ
MakeMyTrip, ਜੋ ਕਿ ਭਾਰਤ ਦੇ ਆਨਲਾਈਨ ਫਲਾਈਟ ਬੁਕਿੰਗ ਮਾਰਕੀਟ ਦਾ 54-60% ਹਿੱਸਾ ਕੰਟਰੋਲ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਇੱਕ ਦੋਹਰੇ ਚੁਣੌਤੀ ਦਾ ਸਾਹਮਣਾ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਹਾਲਾਂਕਿ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਕੁੱਲ ਗ੍ਰੋਸ ਬੁਕਿੰਗ ਵਧ ਰਹੀ ਹੈ ਅਤੇ ਐਨਾਲਿਸਟ ਇਸ 'ਤੇ 'ਮੋਡਰੇਟ ਬਾਇ' ਤੋਂ 'ਸਟਰੋਂਗ ਬਾਇ' ਦੀ ਰੇਟਿੰਗ ਦੇ ਰਹੇ ਹਨ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਅੱਪਸਾਈਡ ਦੀ ਉਮੀਦ ਹੈ, ਪਰ ਕੰਪਨੀ ਨੂੰ ਆਪਣਾ ਇੰਟਰਮੀਡੀਏਸ਼ਨ ਫਾਇਦਾ ਬਰਕਰਾਰ ਰੱਖਣ ਲਈ ਨਵੀਨਤਾ (Innovation) ਕਰਨੀ ਪਵੇਗੀ। OTAs ਹੁਣ 'ਸੁਪਰਐਪਸ' ਬਣਨ ਵੱਲ ਵਧ ਰਹੀਆਂ ਹਨ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ AI ਨੂੰ ਏਕੀਕ੍ਰਿਤ ਕਰਨਾ, ਲਾਇਲਟੀ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮਾਂ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਬਣਾਉਣਾ ਅਤੇ ਹੋਰ ਪਾਰਟਨਰਸ਼ਿਪਾਂ ਰਾਹੀਂ ਸਿਰਫ਼ ਫਲਾਈਟਾਂ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ ਪਰਸਨਲਾਈਜ਼ਡ ਅਨੁਭਵ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਨਾ ਸ਼ਾਮਲ ਹੈ। ਉਹ ਹੋਟਲਾਂ ਅਤੇ ਹੋਮਸਟੇ ਵਰਗੇ ਉੱਚ-ਮਾਰਜਨ ਵਾਲੇ ਸੈਗਮੈਂਟਾਂ ਵਿੱਚ ਵੀ ਵਿਸਥਾਰ ਕਰ ਰਹੀਆਂ ਹਨ, ਜਿੱਥੇ ਆਨਲਾਈਨ ਪੈਠ (Penetration) ਘੱਟ ਹੈ ਅਤੇ ਮਾਰਜਨ ਜ਼ਿਆਦਾ ਅਨੁਕੂਲ ਹਨ।
ਇਤਿਹਾਸਕ ਪ੍ਰੀਸੀਡੈਂਟ ਅਤੇ ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੀ ਗਤੀਸ਼ੀਲਤਾ
ਇਹ ਸਿੱਧੀ ਵਿਕਰੀ 'ਤੇ ਫੋਕਸ ਦਾ ਮੌਜੂਦਾ ਰੁਝਾਨ ਇਤਿਹਾਸਕ ਤਣਾਅ ਦੀ ਯਾਦ ਦਿਵਾਉਂਦਾ ਹੈ। ਅਪ੍ਰੈਲ 2012 ਵਿੱਚ IndiGo ਵੱਲੋਂ MakeMyTrip ਤੋਂ ਇਨਵੈਂਟਰੀ ਵਾਪਸ ਲੈਣ ਦਾ ਫੈਸਲਾ, ਜਿਸਦਾ ਕਾਰਨ ਸਸਤੇ, 'ਮਾਸਕਡ' ਟਿਕਟਾਂ ਵੇਚਣ ਦੇ ਦੋਸ਼ ਸਨ, ਨੇ ਇੰਡਸਟਰੀ ਵਿੱਚ ਹਲਚਲ ਮਚਾ ਦਿੱਤੀ ਸੀ। 2012 ਦੀ ਇਹ ਘਟਨਾ ਏਅਰਲਾਈਨਾਂ ਦੀ ਆਪਣੇ ਡਿਸਟ੍ਰੀਬਿਊਸ਼ਨ ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਇੰਟਰਫੇਸ ਨੂੰ ਕੰਟਰੋਲ ਕਰਨ ਦੀ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਤੋਂ ਇੱਛਾ ਦਾ ਪਹਿਲਾ ਸੰਕੇਤ ਸੀ। ਅੱਜ, ਭਾਰਤ 2025 ਤੱਕ ਦੁਨੀਆ ਦਾ ਤੀਜਾ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਡਾ ਏਵੀਏਸ਼ਨ ਬਾਜ਼ਾਰ ਬਣਨ ਦੀ ਉਮੀਦ ਰੱਖ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਅਤੇ IndiGo ਵਰਗੀਆਂ ਏਅਰਲਾਈਨਾਂ ਇੱਕ ਵਿਸ਼ਾਲ ਫਲੀਟ ਚਲਾ ਰਹੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ Air India ਭਾਰੀ ਫਲੀਟ ਵਿਸਥਾਰ ਕਰ ਰਹੀ ਹੈ, ਅਜਿਹੇ ਕਦਮਾਂ ਲਈ ਸਮਰੱਥਾ ਅਤੇ ਰਣਨੀਤਕ ਲੀਵਰੇਜ ਵਿੱਚ ਕਾਫੀ ਵਾਧਾ ਹੋਇਆ ਹੈ।
ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਦਾ ਪੱਖ (Forensic Bear Case)
ਏਅਰਲਾਈਨਾਂ ਅਤੇ OTAs ਵਿਚਕਾਰ ਵਧ ਰਹੀ ਮੁਕਾਬਲੇਬਾਜ਼ੀ ਕਈ ਜੋਖਮ ਪੈਦਾ ਕਰਦੀ ਹੈ। ਏਅਰਲਾਈਨਾਂ ਲਈ, ਸਿੱਧੇ ਚੈਨਲਾਂ 'ਤੇ ਜ਼ਿਆਦਾ ਨਿਰਭਰਤਾ ਮਾਰਕੀਟ ਦੇ ਇੱਕ ਵੱਡੇ ਹਿੱਸੇ ਨੂੰ ਨਾਰਾਜ਼ ਕਰ ਸਕਦੀ ਹੈ ਜੋ OTAs ਦੀ ਸਹੂਲਤ ਜਾਂ ਬੰਡਲ ਆਫਰਾਂ ਨੂੰ ਤਰਜੀਹ ਦਿੰਦੇ ਹਨ। ਆਕਰਸ਼ਕ ਸਿੱਧੀ ਵਿਕਰੀ ਰਣਨੀਤੀਆਂ ਹੋਰ ਕੀਮਤ ਯੁੱਧਾਂ ਨੂੰ ਵੀ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ, ਜੋ ਦੋਵਾਂ ਧਿਰਾਂ ਦੇ ਮਾਰਜਨ ਨੂੰ ਘਟਾ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ। OTAs ਲਈ, ਏਅਰਲਾਈਨਾਂ ਦੁਆਰਾ ਸਿੱਧੀ ਬੁਕਿੰਗ ਵਧਾਉਣ ਦਾ ਲਗਾਤਾਰ ਖਤਰਾ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਵੈਲਿਊ ਪ੍ਰਪੋਜੀਸ਼ਨ ਨੂੰ ਘਟਾ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਖਾਸ ਤੌਰ 'ਤੇ ਏਅਰ ਟਿਕਟਿੰਗ ਲਈ, ਜੋ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਰਿਹਾਇਸ਼ (Accommodations) ਦੇ ਮੁਕਾਬਲੇ ਪਤਲੇ ਮਾਰਜਨ ਦਿੰਦੀ ਹੈ। ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, ਰੈਗੂਲੇਟਰੀ ਜਾਂਚ, ਜਿਵੇਂ ਕਿ MakeMyTrip ਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਅਨਫੇਅਰ ਬਿਜ਼ਨਸ ਪ੍ਰੈਕਟਿਸਾਂ ਲਈ ਲੱਗੇ ਜੁਰਮਾਨੇ, ਵਿਚੋਲਿਆਂ (Intermediaries) ਲਈ ਇੱਕ ਬੈਕਗਰਾਊਂਡ ਰਿਸਕ ਬਣੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ।
ਭਵਿੱਖ ਦਾ ਨਜ਼ਰੀਆ
ਐਨਾਲਿਸਟਾਂ ਦਾ ਸੈਂਟੀਮੈਂਟ IndiGo ਅਤੇ MakeMyTrip ਦੋਵਾਂ ਲਈ ਕਾਫੀ ਹੱਦ ਤੱਕ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਹੈ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ 'ਬਾਇ' ਰੇਟਿੰਗ ਅਤੇ ਟਾਰਗੇਟ ਪ੍ਰਾਈਸ ਆਉਣ ਵਾਲੇ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ ਸੰਭਾਵੀ ਅੱਪਸਾਈਡ ਦਾ ਸੰਕੇਤ ਦੇ ਰਹੇ ਹਨ। IndiGo ਦੀ ਲੀਡਰਸ਼ਿਪ ਪੁਜ਼ੀਸ਼ਨ, ਲਾਗਤ ਢਾਂਚਾ ਅਤੇ ਫਲੀਟ ਵਿਸਥਾਰ ਆਉਣ ਵਾਲੇ ਸਾਲਾਂ ਵਿੱਚ ਸ਼ੇਅਰ ਪ੍ਰਾਈਸ ਵਿੱਚ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਵਾਧੇ ਵੱਲ ਇਸ਼ਾਰਾ ਕਰਦੇ ਹੋਏ ਇੱਕ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਆਉਟਲੁੱਕ ਦਾ ਸਮਰਥਨ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਇਸੇ ਤਰ੍ਹਾਂ, MakeMyTrip ਦੀ ਉੱਚ-ਮਾਰਜਨ ਵਾਲੇ ਸੈਗਮੈਂਟਾਂ ਵਿੱਚ ਵਿਭਿੰਨਤਾ ਲਿਆਉਣ ਅਤੇ ਆਪਣੇ 'ਸੁਪਰਐਪ' ਆਫਰਿੰਗ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਰਣਨੀਤੀ ਨੂੰ ਐਨਾਲਿਸਟਾਂ ਦੁਆਰਾ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਦੇਖਿਆ ਜਾ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਭਾਵੇਂ ਕਿ ਸਿੱਧੇ ਏਅਰਲਾਈਨ ਚੈਨਲਾਂ ਤੋਂ ਚੁਣੌਤੀਆਂ ਦਾ ਸਾਹਮਣਾ ਕਰਨਾ ਪੈ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਅਤੇ ਡਾਟਾ ਮਾਲਕੀ ਲਈ ਚੱਲ ਰਹੀ ਲੜਾਈ ਭਾਰਤ ਦੀਆਂ ਵਧ ਰਹੀਆਂ ਏਅਰਲਾਈਨਾਂ ਅਤੇ ਇਸਦੇ ਪ੍ਰਮੁੱਖ ਆਨਲਾਈਨ ਟਰੈਵਲ ਪਲੇਟਫਾਰਮਾਂ ਵਿਚਕਾਰ ਪ੍ਰਤੀਯੋਗੀ ਗਤੀਸ਼ੀਲਤਾ ਨੂੰ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰਨ ਦੀ ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੈ।