Freshworks ਦੇ CEO Dennis Woodside ਨੇ ਕੰਪਨੀ ਦੀਆਂ ਕੀਮਤਾਂ (Pricing) ਦਾ ਮਾਡਲ ਬਦਲਣ ਦਾ ਐਲਾਨ ਕੀਤਾ ਹੈ। ਹੁਣ ਪ੍ਰਤੀ-ਸੀਟ ਸਬਸਕ੍ਰਿਪਸ਼ਨ (Per-Seat Subscription) ਦੀ ਬਜਾਏ, AI ਨੂੰ ਧਿਆਨ ਵਿੱਚ ਰੱਖਦੇ ਹੋਏ, ਵਰਤੋਂ-ਆਧਾਰਿਤ (Usage-Based) ਕੀਮਤਾਂ ਲਾਗੂ ਕੀਤੀਆਂ ਜਾਣਗੀਆਂ। ਇਸ ਨਾਲ ਕੰਪਨੀ ServiceNow ਵਰਗੇ ਵੱਡੇ ਮੁਕਾਬਲੇਬਾਜ਼ਾਂ ਨਾਲ ਮੁਕਾਬਲਾ ਕਰਨ ਅਤੇ ਵੱਡੇ ਕਾਰਪੋਰੇਟ ਗਾਹਕਾਂ (Enterprise Clients) ਨੂੰ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਜੋੜਨ ਦੀ ਉਮੀਦ ਕਰ ਰਹੀ ਹੈ।
ਕੀ ਹੋਇਆ?
Freshworks Inc. ਦੇ CEO, Dennis Woodside, ਨੇ ਕੰਪਨੀ ਦੇ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਦੀ ਕੀਮਤ ਨਿਰਧਾਰਨ (Pricing) ਵਿੱਚ ਵੱਡੇ ਬਦਲਾਅ ਦਾ ਸੰਕੇਤ ਦਿੱਤਾ ਹੈ। ਇਹ ਬਦਲਾਅ ਰਵਾਇਤੀ ਸਾਸ (SaaS) ਮਾਡਲ, ਜਿੱਥੇ ਗਾਹਕ ਪ੍ਰਤੀ-ਯੂਜ਼ਰ ਜਾਂ 'ਸੀਟ' ਦੇ ਹਿਸਾਬ ਨਾਲ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਤੋਂ ਹੱਟ ਕੇ ਵਰਤੋਂ-ਆਧਾਰਿਤ (Consumption-Based) ਜਾਂ ਨਤੀਜਾ-ਆਧਾਰਿਤ (Outcome-Oriented) ਕੀਮਤਾਂ ਵੱਲ ਵਧ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਇਸ ਤਬਦੀਲੀ ਦਾ ਮੁੱਖ ਕਾਰਨ ਕਸਟਮਰ ਸਪੋਰਟ ਵਿੱਚ ਆਰਟੀਫੀਸ਼ੀਅਲ ਇੰਟੈਲੀਜੈਂਸ (AI) ਦਾ ਵੱਧ ਰਿਹਾ ਪ੍ਰਭਾਵ ਹੈ। Woodside ਨੇ ਦੱਸਿਆ ਕਿ ਗਾਹਕ AI-ਪਾਵਰਡ ਸੋਲਿਊਸ਼ਨਜ਼ ਦੀ ਮੰਗ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਲਗਭਗ 70% ਨਵੇਂ Employee Experience ਗਾਹਕ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ AI ਫੀਚਰਜ਼ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ। ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, ਕੰਪਨੀ ਦਾ ਦਾਅਵਾ ਹੈ ਕਿ AI ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਨਾਲ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਅੰਦਰੂਨੀ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਡਿਵੈਲਪਮੈਂਟ ਦਾ ਸਮਾਂ ਲਗਭਗ 30% ਤੇਜ਼ ਹੋ ਗਿਆ ਹੈ।
ਵਰਤੋਂ-ਆਧਾਰਿਤ ਕੀਮਤਾਂ ਵੱਲ ਕਦਮ
ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ (Investors) ਲਈ, ਇਹ ਕੀਮਤ ਮਾਡਲ ਕਾਰੋਬਾਰ ਦਾ ਇੱਕ ਅਹਿਮ ਹਿੱਸਾ ਹੈ। ਰਵਾਇਤੀ ਸੀਟ-ਬੇਸਡ ਪ੍ਰਾਈਸਿੰਗ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਸਥਿਰ, ਅਨੁਮਾਨਿਤ ਰੈਗੂਲਰ ਆਮਦਨ (Recurring Revenue) ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੀ ਹੈ। ਦੂਜੇ ਪਾਸੇ, ਕੰਜ਼ੰਪਸ਼ਨ-ਬੇਸਡ ਪ੍ਰਾਈਸਿੰਗ, ਵਰਤੋਂ ਦੀ ਮਾਤਰਾ ਨਾਲ ਜੁੜੀ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਜਿਵੇਂ ਕਿ AI ਸੈਸ਼ਨਾਂ ਜਾਂ ਇੰਸੀਡੈਂਟ ਮੈਨੇਜਮੈਂਟ ਕਾਰਜਾਂ ਦੀ ਗਿਣਤੀ। ਜਦੋਂ ਕਿ ਇਹ ਮਾਡਲ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਮਿਲਣ ਵਾਲੇ ਮੁੱਲ ਦੇ ਨਾਲ ਖਰਚਿਆਂ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਢੰਗ ਨਾਲ ਜੋੜ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਇਹ ਫਿਕਸਡ-ਫੀ ਸਬਸਕ੍ਰਿਪਸ਼ਨਾਂ ਦੀ ਤੁਲਨਾ ਵਿੱਚ ਆਮਦਨ ਦੀ ਫੋਰਕਾਸਟਿੰਗ ਨੂੰ ਵਧੇਰੇ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਬਣਾ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਇਸ ਤਬਦੀਲੀ ਦੀ ਸਫਲਤਾ ਇਸ ਗੱਲ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰੇਗੀ ਕਿ ਕੀ ਕੰਪਨੀ ਇਸ ਵਰਤੋਂ-ਆਧਾਰਿਤ ਮਾਡਲ 'ਤੇ ਪਹੁੰਚਦੇ ਹੋਏ ਸਥਿਰ ਆਮਦਨ ਵਾਧਾ ਬਣਾਈ ਰੱਖ ਸਕਦੀ ਹੈ।
ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੈਕਟਰ 'ਚ ਜਿੱਤ ਦਾ ਨਿਸ਼ਾਨਾ
Freshworks ਖੁਦ ਨੂੰ ਵੱਡੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਜਿੱਤਣ ਲਈ ਤਿਆਰ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਇੱਕ ਅਜਿਹਾ ਸੈਗਮੈਂਟ ਹੈ ਜਿਸ 'ਤੇ ਇਤਿਹਾਸਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ServiceNow ਅਤੇ BMC ਵਰਗੀਆਂ ਵੱਡੀਆਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਦਾ ਦਬਦਬਾ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਕੰਪਨੀ ਦੀ ਰਣਨੀਤੀ 'ਐਜਾਈਲ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼' 'ਤੇ ਕੇਂਦਰਿਤ ਹੈ – ਇਹ ਵੱਡੀਆਂ ਸੰਸਥਾਵਾਂ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਸ਼ਕਤੀਸ਼ਾਲੀ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਪਰ ਰਵਾਇਤੀ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਵਿਕਰੇਤਾਵਾਂ ਨਾਲ ਜੁੜੇ ਸਾਲ-ਲੰਬੇ ਮਾਈਗ੍ਰੇਸ਼ਨਾਂ ਦੀ ਤੁਲਨਾ ਵਿੱਚ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਇੰਪਲੀਮੈਂਟੇਸ਼ਨ ਨੂੰ ਤਰਜੀਹ ਦਿੰਦੀਆਂ ਹਨ। Freshworks ਦਾ ਦਾਅਵਾ ਹੈ ਕਿ ਉਹ ਇਹਨਾਂ ਮਾਈਗ੍ਰੇਸ਼ਨਾਂ ਨੂੰ ਤਿੰਨ ਮਹੀਨਿਆਂ ਤੋਂ ਘੱਟ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ ਪੂਰਾ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ, ਜੋ ਕਿ ਇੱਕ ਮੁੱਖ ਵਿਭੇਦਕ (Differentiator) ਵਜੋਂ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਕੰਪਨੀ ਦਾ Freshservice ਸੈਗਮੈਂਟ, ਜੋ $600 ਮਿਲੀਅਨ ਦੀ ਸਾਲਾਨਾ ਰੈਗੂਲਰ ਆਮਦਨ (Annual Recurring Revenue) ਪੈਦਾ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਇਸ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵਿਸਥਾਰ ਰਣਨੀਤੀ ਦਾ ਕੇਂਦਰੀ ਥੰਮ ਬਣਿਆ ਹੋਇਆ ਹੈ।
ਮੁਕਾਬਲਾ ਅਤੇ ਕਾਰਜਕਾਰੀ ਸੰਦਰਭ
Freshworks ਆਪਣੇ ਕਾਰਜਾਂ ਦਾ ਇੱਕ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹਿੱਸਾ ਭਾਰਤ ਵਿੱਚ ਰੱਖਦਾ ਹੈ, ਆਪਣੇ ਉਤਪਾਦ (Product), ਇੰਜੀਨੀਅਰਿੰਗ ਅਤੇ ਵਿਕਰੀ (Sales) ਫੰਕਸ਼ਨਾਂ ਨੂੰ ਇਕੱਠਾ ਕਰਕੇ ਇੱਕ ਤੇਜ਼, ਸਟਾਰਟ-ਅੱਪ ਵਰਗੀ ਗਤੀ ਬਣਾਈ ਰੱਖਣ ਲਈ। ਜਦੋਂ ਕਿ ਕੰਪਨੀ ਆਪਣੇ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਫੁੱਟਪ੍ਰਿੰਟ ਨੂੰ ਹਮਲਾਵਰ ਢੰਗ ਨਾਲ ਵਧਾ ਰਹੀ ਹੈ, ਇਹ ਉੱਚ ਮੁਕਾਬਲੇ ਵਾਲੇ ਸੈਕਟਰ ਵਿੱਚ ਕੰਮ ਕਰਦੀ ਹੈ। ServiceNow ਵਰਗੇ ਵੱਡੇ ਵਿਰੋਧੀ ਡੂੰਘੀਆਂ ਜੇਬਾਂ ਅਤੇ ਗਲੋਬਲ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਨਾਲ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਤੋਂ ਚੱਲ ਰਹੇ ਸਬੰਧਾਂ ਦਾ ਮਾਲਕ ਹੈ। Freshworks ਲਈ, ਇਹਨਾਂ ਸਥਾਪਿਤ ਖਿਡਾਰੀਆਂ ਦੇ ਵਿਰੁੱਧ ਮਾਰਕੀਟ ਹਿੱਸੇਦਾਰੀ ਜਿੱਤਣ ਲਈ ਸਿਰਫ ਤਕਨੀਕੀ ਸਰਵਉੱਚਤਾ ਦੀ ਹੀ ਨਹੀਂ, ਬਲਕਿ ਵਿਕਰੀ ਅਤੇ ਸਪੋਰਟ ਵਿੱਚ ਲਗਾਤਾਰ ਕਾਰਜਕਾਰੀ ਦੀ ਵੀ ਲੋੜ ਹੈ। ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਅਕਸਰ SaaS ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਹਮਲਾਵਰ ਵਿਕਾਸ ਖਰਚੇ ਅਤੇ ਟਿਕਾਊ ਮੁਨਾਫੇ ਵੱਲ ਦੇ ਰਾਹ ਦੇ ਵਿਚਕਾਰ ਸੰਤੁਲਨ ਬਣਾਈ ਰੱਖਣ ਦੀ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਯੋਗਤਾ ਲਈ ਦੇਖਦੇ ਹਨ।
ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਨੂੰ ਕੀ ਟਰੈਕ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ?
- ਆਮਦਨ ਦੀ ਅਨੁਮਾਨਿਤਤਾ (Revenue Predictability): ਮੈਨੇਜਮੈਂਟ ਦੀ ਟਿੱਪਣੀ 'ਤੇ ਨਜ਼ਰ ਰੱਖੋ ਕਿ ਕੰਜ਼ੰਪਸ਼ਨ-ਬੇਸਡ ਪ੍ਰਾਈਸਿੰਗ ਮਾਡਲ ਭਵਿੱਖ ਦੀਆਂ ਤਿਮਾਹੀਆਂ ਵਿੱਚ ਆਮਦਨ ਦੀ ਸਥਿਰਤਾ ਅਤੇ ਅਨੁਮਾਨਿਤਤਾ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਪ੍ਰਭਾਵਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ।
- AI ਅਪਣਾਉਣ ਦੀਆਂ ਦਰਾਂ (AI Adoption Rates): AI ਟੂਲਜ਼ ਦੇ ਏਕੀਕਰਨ ਦੀ ਨਿਗਰਾਨੀ ਕਰੋ, ਕਿਉਂਕਿ ਇਹ ਕੀਮਤ ਮਾਡਲਾਂ ਵਿੱਚ ਤਬਦੀਲੀ ਦਾ ਪ੍ਰਾਇਮਰੀ ਡਰਾਈਵਰ ਹੈ।
- ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵਿੱਚ ਮਾਰਕੀਟ ਸ਼ੇਅਰ (Market Share in Enterprise): ServiceNow ਅਤੇ BMC ਵਰਗੇ ਵੱਡੇ ਵਿਰੋਧੀਆਂ ਦੇ ਵਿਰੁੱਧ ਕੰਪਨੀ ਦੀ ਜਿੱਤ ਦਰ (Win Rate) ਬਣਾਈ ਰੱਖਣ ਦੀ ਸਮਰੱਥਾ ਨੂੰ ਟਰੈਕ ਕਰੋ।
- ਮੁਨਾਫਾ ਰੁਝਾਨ (Profitability Trends): ਜਿਵੇਂ ਹੀ ਕੰਪਨੀ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਵਿਕਾਸ ਦਾ ਪਿੱਛਾ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਸੰਚਾਲਨ ਕੁਸ਼ਲਤਾ (Operating Efficiency) ਦੇ ਸੰਕੇਤਾਂ ਅਤੇ ਕੀ ਇਹ ਸਕੇਲਿੰਗ ਕਰਦੇ ਹੋਏ ਮਾਰਜਿਨ ਸੁਧਾਰ ਸਕਦੀ ਹੈ, ਇਸ 'ਤੇ ਨਜ਼ਰ ਰੱਖੋ।