एंटरप्राइझ एआय (AI) क्षेत्रात मोठा बदल पाहायला मिळत आहे. आता दीर्घकालीन करारांऐवजी 'परफॉर्मन्स-लिंक्ड' किंमतींवर भर दिला जात असून, तब्बल **77%** कंपन्या दर सहा महिन्यांनी आपल्या व्हेंडर्सची तपासणी करत आहेत, ज्यामुळे स्टार्टअप्सच्या महसुलावर (Revenue) टांगती तलवार आहे.
एंटरप्राइझ सॉफ्टवेअर क्षेत्रात आता 'सेट अँड फॉरगेट' (Set and Forget) काळाचा अंत झाला आहे. एकेकाळी बहु-वर्षीय करारांमुळे सुरक्षित वाटणाऱ्या एआय स्टार्टअप्सना आता वास्तवाचा सामना करावा लागत आहे. मोठ्या कंपन्या आता अधिक सावध पवित्रा घेत असून, दर सहा महिन्यांनी आपल्या व्हेंडर रिलेशनशिपचा आढावा घेत आहेत. या बदलामुळे स्टार्टअप्सच्या महसुलातील सातत्य (Predictability) धोक्यात आले आहे.
किंमती ठरवण्याच्या पद्धतीत वाद
या अस्थिरतेचे मुख्य कारण म्हणजे 'प्रायसिंग मॉडेल'मधील संघर्ष. काही वर्षांपूर्वीपर्यंत डेटा वापर किंवा टोकन कन्झम्प्शनवर आधारित शुल्क आकारले जात होते. मात्र, आता तांत्रिक खरेदीदार (Technical Buyers) याला विरोध करत आहेत. त्यांना आता सॉफ्टवेअरच्या वापरापेक्षा व्यवसायात मिळणाऱ्या निकालांवर, जसे की 'कस्टमर तिकीट रिझोल्यूशन' किंवा 'सेल्स लीड्स'वर आधारित पेमेंट हवे आहे. ज्या स्टार्टअप्सना त्यांच्या सॉफ्टवेअरचा प्रत्यक्ष व्यावसायिक फायदा (Business Value) सिद्ध करता येत नाही, त्यांना ग्राहक टिकवून ठेवणे कठीण होत आहे.
प्रोजेक्ट्स फेलर आणि व्हेंडर कन्सोलिडेशन
पायलट स्टेजवरून पूर्ण स्केलवर जाणाऱ्या एआय प्रोजेक्ट्सचा अपयश दर सध्या खूप जास्त आहे. कंपन्यांना आता प्रायोगिक साधनांपेक्षा प्रक्रियेत सुधारणा (Process Automation) करणाऱ्या साधनांमध्ये रस आहे. जर तुमचे स्टार्टअप खर्च कमी करण्यास किंवा कामाचा वेग वाढवण्यास मदत करत नसेल, तर पुढच्या बजेट रिव्ह्यूमध्ये तुमचा पत्ता कट होण्याची दाट शक्यता आहे.
गुंतवणूकदारांसाठी धडा
बाजारात सध्या 'ॲप्लिकेशन स्पॉल' टाळण्यासाठी अनेक कंपन्या व्हेंडर कन्सोलिडेशन करत आहेत. म्हणजे एकाच कामासाठी अनेक साधने वापरण्यापेक्षा मर्यादित आणि प्रभावी साधनांची निवड केली जात आहे. गुंतवणूकदारांनी आता केवळ 'एआय क्षमता' न पाहता, कॉन्ट्रॅक्टचा कालावधी, क्लायंट रिटेन्शन रेट आणि मुख्य व्यावसायिक प्रणालींशी (CRM, ERP) एकत्रीकरण करण्याची क्षमता यांसारख्या आर्थिक उपयुक्ततेच्या निकषांवर कंपन्यांचे मूल्यमापन करणे आवश्यक आहे.