భారతదేశంలోని బ్యాంకులు, బీమా కంపెనీలు తమ కార్యకలాపాలను మెరుగుపరుచుకోవడానికి, భద్రత, కస్టమర్ అనుభవాన్ని పెంచడానికి B2B SaaS సొల్యూషన్స్ వైపు వేగంగా అడుగులు వేస్తున్నాయి. ఈ డిమాండ్ బాగానే ఉన్నా, అమలులో సవాళ్లు, సుదీర్ఘమైన సేల్స్ సైకిల్స్ స్టార్టప్లకు, ఇన్వెస్టర్లకు పరీక్ష పెడుతున్నాయి.
అసలు ఏం జరుగుతోంది?
భారతదేశ బ్యాంకింగ్, ఫైనాన్షియల్ సర్వీసెస్, ఇన్సూరెన్స్ (BFSI) రంగంలో ఒక పెద్ద మార్పు కనిపిస్తోంది. తమ సొంత వ్యవస్థల (legacy in-house systems) నుండి సాఫ్ట్వేర్ యాజ్ ఏ సర్వీస్ (SaaS) ప్లాట్ఫామ్ల వైపు మళ్లుతున్నారు. ఒకప్పుడు ఇది కేవలం టెక్నాలజీ అప్గ్రేడ్గా భావించినప్పటికీ, ఇప్పుడు మనుగడ సాగించాలంటే తప్పనిసరిగా మారింది. కఠినమైన నిబంధనలను పాటించడానికి, భారీ డేటాను నిర్వహించడానికి, మారుతున్న కస్టమర్ల అంచనాలను అందుకోవడానికి ఆర్థిక సంస్థలు క్లౌడ్-ఆధారిత B2B సొల్యూషన్స్ వైపు మొగ్గు చూపుతున్నాయి. ముఖ్యంగా మధ్య తరహా సంస్థలు ఈ ట్రెండ్లో ముందున్నాయి, పాత, దృఢమైన మౌలిక సదుపాయాలతో కష్టమైన ఆపరేషనల్ స్కేలబిలిటీని సాధించాలని చూస్తున్నాయి.
'బిల్డ్' నుండి 'బై' వైపు ప్రయాణం
ఆర్థిక సంస్థలు ఇకపై సొంతంగా సాఫ్ట్వేర్లను తయారుచేసుకోవడం మానేసి, రెడీమేడ్ SaaS ఉత్పత్తులను కొనుగోలు చేసి, ఇంటిగ్రేట్ చేసుకోవడానికి ప్రాధాన్యత ఇస్తున్నాయి. ఈ విధానం వల్ల కంపెనీలు తమ కోర్ బిజినెస్పై ఎక్కువ దృష్టి పెట్టగలుగుతున్నాయి, సంక్లిష్టమైన కోడ్బేస్లను నిర్వహించాల్సిన అవసరం తగ్గుతుంది. సెక్యూరిటీ, డేటా మేనేజ్మెంట్ ఈ అడాప్షన్కు ప్రధాన కారణాలు. సుమారు 70% సంస్థలు ఇప్పుడు పటిష్టమైన భద్రత, రిస్క్ మేనేజ్మెంట్ కోసం SaaS ను అవసరమని భావిస్తుండగా, 60% మెరుగైన డేటా అనలిటిక్స్ కోసం దీనికి ప్రాధాన్యత ఇస్తున్నాయి. ఇది రెగ్టెక్ (Regulatory Technology), వెల్త్టెక్, ఆల్టర్నేటివ్ లెండింగ్ వంటి ప్రత్యేక రంగాలలో SaaS ప్రొవైడర్లకు పెద్ద మార్కెట్ను సృష్టిస్తోంది.
సేల్స్ సైకిల్స్ ఎందుకు అంత దీర్ఘంగా ఉంటాయి?
SaaS డిమాండ్ పెరుగుతున్నప్పటికీ, ప్రొవైడర్ల వ్యాపార వాస్తవాలు కఠినంగా ఉన్నాయి. BFSI రంగంలో, ఒక సాఫ్ట్వేర్ కంపెనీ తమ సొల్యూషన్ను సులభంగా ప్లగ్ అండ్ ప్లే చేయలేదు. సేల్స్ సైకిల్స్ తరచుగా ఆరు నుండి పన్నెండు నెలలు లేదా అంతకంటే ఎక్కువ కాలం కొనసాగుతాయి. దీనికి కారణం, బ్యాంకులు ఏదైనా కొత్త టెక్నాలజీని స్వీకరించే ముందు విస్తృతమైన వెటింగ్, ప్రూఫ్-ఆఫ్-కాన్సెప్ట్ టెస్టింగ్, రెగ్యులేటరీ అలైన్మెంట్ వంటివి చేయాల్సి ఉంటుంది.
ఈ రంగంలోని స్టార్టప్లకు, దీని అర్థం వారికి గణనీయమైన 'స్టేయింగ్ పవర్' అవసరం. కాంట్రాక్ట్ సంతకం చేయడానికి, ఆదాయం రావడం ప్రారంభించడానికి ముందు సుదీర్ఘ నిరీక్షణ కాలాన్ని తట్టుకోవడానికి వారికి ఓపికగల మూలధనం (patient capital) అవసరం. త్వరితగతిన వృద్ధిని చూపించడానికి అమలు ప్రక్రియను తొందరపడే కంపెనీలు, తర్వాత ఖరీదైన టెక్నికల్ రీబిల్డ్లను ఎదుర్కోవాల్సి వస్తుంది, ఇది లాభాల మార్జిన్లను తగ్గించగలదు.
ఇంటిగ్రేషన్ ఛాలెంజ్
ఈ రంగానికి అతిపెద్ద అడ్డంకులలో ఒకటి, ఆధునిక SaaS సొల్యూషన్స్ను లెగసీ బ్యాంకింగ్ సిస్టమ్స్తో ఇంటిగ్రేట్ చేయడం. అనేక సాంప్రదాయ ఆర్థిక సంస్థలు దశాబ్దాల నాటి సాఫ్ట్వేర్పై నడుస్తున్నాయి. ఆధునిక, క్లౌడ్-నేటివ్ అప్లికేషన్ను ఈ సిస్టమ్స్కు కనెక్ట్ చేయడానికి సిస్టమ్ ఇంటిగ్రేటర్లతో లోతైన సమన్వయం అవసరం. ఈ ఇంటిగ్రేషన్ సజావుగా జరగకపోతే, అది ఆపరేషనల్ ఆలస్యాలకు, పెరిగిన ఖర్చులకు దారితీయవచ్చు. అంతేకాకుండా, రిజర్వ్ బ్యాంక్ ఆఫ్ ఇండియా (RBI) డేటా లోకలైజేషన్, సైబర్ సెక్యూరిటీపై దృష్టి సారించడం ద్వారా నడిచే భారతీయ రెగ్యులేటరీ వాతావరణం, SaaS ప్రొవైడర్లు అత్యున్నత స్థాయి కంప్లైయెన్స్ను నిర్వహించాల్సిన అవసరాన్ని నొక్కి చెబుతుంది, ఇది ప్రాజెక్ట్ డెలివరీకి మరో సంక్లిష్టతను జోడిస్తుంది.
ఇన్వెస్టర్లు ఏమి ట్రాక్ చేయాలి?
ఇన్వెస్టర్లు, మార్కెట్ పార్టిసిపెంట్లు కేవలం డిమాండ్ వృద్ధిని మాత్రమే చూడకూడదు. BFSI స్పేస్లోని ఏదైనా SaaS ప్రొవైడర్ కోసం కీలకమైన మానిటరబుల్, వారి ఇంప్లిమెంటేషన్ టైమ్లైన్లను ఖర్చుల పెరుగుదల లేకుండా డెలివర్ చేసే సామర్థ్యం. కేవలం వేగవంతమైన కస్టమర్ అక్విజిషన్ కాకుండా, దీర్ఘకాలిక స్కేలబిలిటీపై కంపెనీ దృష్టి పెట్టడం నిలకడకు చాలా ముఖ్యం. అదనంగా, ఈ కంపెనీలు రెగ్యులేటరీ మార్పులను ఎలా నావిగేట్ చేస్తాయో చూడండి, ఎందుకంటే పెద్ద ఆర్థిక సంస్థల నుండి నిరంతర అడాప్షన్ కోసం కంప్లైయెన్స్ అత్యంత ముఖ్యమైన అంశం.