Whalesbook
செயற்கை நுண்ணறிவு (AI) வளர்ச்சியால், மென்பொருள் நிறுவனங்கள் வழக்கமான சப்ஸ்கிரிப்ஷன் கட்டண முறையை மாற்றி, 'செயல்திறன் அடிப்படையிலான' விலை நிர்ணய முறைக்கு மாற வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளன. இந்த மாற்றம் சிக்கலானது மற்றும் குறுகிய கால லாபத்தைப் பாதிக்கலாம். இதனால், சில நிபுணர்கள், சில நிறுவனங்கள் முதலீட்டாளர்களின் தொடர்ச்சியான அழுத்தமின்றி இந்த மாற்றத்தை சமாளிக்க பொது சந்தையில் இருந்து தங்களை வெளியே எடுக்க (delist) பரிசீலிக்கலாம் என்கின்றனர்.
என்ன நடந்தது?
மென்பொருள் துறை, வாடிக்கையாளர்களிடம் கட்டணம் வசூலிக்கும் விதத்தில் ஒரு பெரிய மாற்றத்தைச் சந்தித்து வருகிறது. பல ஆண்டுகளாக, 'Software-as-a-Service' (SaaS) மாதிரியில், வாடிக்கையாளர் பயன்படுத்தும் நபர்களின் எண்ணிக்கையின் அடிப்படையில் ஒரு நிலையான கட்டணம் வசூலிக்கப்பட்டது. ஆனால், செயற்கை நுண்ணறிவின் (AI) எழுச்சி, மென்பொருளின் மதிப்பை மாற்றியமைக்கிறது.
DevRev நிறுவனத்தின் CEO தீரஜ் பாண்டே போன்ற துறைசார் தலைவர்கள், AI மூலம் மனிதர்கள் முன்னர் செய்த பணிகளைச் செய்யும்போது, வழக்கமான 'per-seat' சப்ஸ்கிரிப்ஷன் முறை காலாவதியாகி வருவதைச் சுட்டிக்காட்டியுள்ளனர். பயனர் உரிமத்திற்குப் பதிலாக, மென்பொருள் வழங்கும் உண்மையான முடிவுகளுக்கு அல்லது செயல்திறனுக்கு பணம் செலுத்த வேண்டும் என நிறுவனங்கள் கோருகின்றன. இதனால், மென்பொருள் விற்பனையாளர்கள், வெறும் ஊழியர்களின் எண்ணிக்கையை அடிப்படையாகக் கொள்ளாமல், AI மூலம் எட்டப்படும் குறிப்பிட்ட முடிவுகளின் அடிப்படையில் கட்டணம் வசூலிக்கும் 'outcome-based' விலை நிர்ணய முறைக்கு மாற வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளனர்.
முதலீட்டாளர்களுக்கு இது ஏன் முக்கியம்?
இந்த மாற்றம், மென்பொருள் நிறுவனங்கள் வருவாய் ஈட்டும் விதத்தில் ஒரு அடிப்படை மாற்றத்தை ஏற்படுத்துகிறது. பொது சந்தையில் பட்டியலிடப்பட்ட நிறுவனங்களுக்கு இது ஒரு கடினமான சூழலை உருவாக்குகிறது. வணிக மாதிரியை மாற்றுவது என்பது எளிதான அல்லது உடனடி செயல்முறை அல்ல. நம்பகமான சப்ஸ்கிரிப்ஷன் வருவாயை விட்டுவிட்டு, புதிய, சோதிக்கப்படாத விலை நிர்ணய அமைப்புகளுக்குச் செல்லும்போது, வருவாயில் நிச்சயமற்ற தன்மை அல்லது லாப வரம்பில் அழுத்தம் ஏற்படலாம்.
பொது சந்தைகள் பொதுவாக, காலாண்டுக்குக் காலாண்டு நிலையான வளர்ச்சியை எதிர்பார்க்கின்றன. இந்த மாற்றத்தின் போது ஒரு நிறுவனத்தின் வருவாய் மாறினால், முதலீட்டாளர்கள் பெரும்பாலும் எதிர்மறையாக எதிர்வினையாற்றுவார்கள், இது பங்கு விலையில் ஏற்ற இறக்கத்தை ஏற்படுத்தும். நிபுணர்களின் கருத்துப்படி, சில நிறுவனங்கள் இந்த பல ஆண்டு மாற்றத்தை, பொது சந்தையில் இருந்து வெளியேறி, ஒரு தனியார் நிறுவனமாக நிர்வகிப்பது எளிதாக இருக்கும். ஏனெனில், குறுகிய கால வருவாய் இலக்குகளுக்குப் பொறுப்பேற்க வேண்டிய அவசியம் இருக்காது, மேலும் பங்கு விலை வீழ்ச்சியடையும் அபாயமின்றி நீண்ட கால உத்தியில் கவனம் செலுத்த முடியும்.
'Outcome-Based' விலை நிர்ணயத்திற்கு மாறும் விதம்
இந்த மாற்றத்தைப் புரிந்துகொள்ள, வித்தியாசத்தைக் கவனியுங்கள். பாரம்பரிய முறையில், ஒரு நிறுவனம் தனது ஊழியர்களுக்கு 100 மென்பொருள் உரிமங்களுக்கு பணம் செலுத்தும். 'Outcome-based' விலையில், ஒரு AI மூலம் தீர்க்கப்படும் வாடிக்கையாளர் புகார்களின் எண்ணிக்கைக்கு மட்டும் நிறுவனம் பணம் செலுத்தலாம். வாடிக்கையாளருக்கு இது லாபகரமானது என்றாலும் - அவர்கள் பெற்ற மதிப்புக்கு மட்டுமே பணம் செலுத்துவதால் - இது விற்பனையாளரின் பொருளாதாரத்தை மாற்றுகிறது. வருவாய் மாறிக்கொண்டே இருக்கும், இதனால் பாரம்பரிய 'fixed user count' மாதிரியை விட, நிதி ஆய்வாளர்கள் வருவாயைக் கணிப்பது கடினமாகிறது.
வரலாற்றுப் பின்னணி
மென்பொருள் துறை இப்படி ஒரு பெரிய மாற்றத்தை எதிர்கொள்வது இது முதல் முறை அல்ல. பல தசாப்தங்களுக்கு முன்னர், நிறுவனங்கள் ஒரு முறை மட்டுமே பணம் செலுத்தி வாங்கப்படும் 'perpetual software licenses' விற்பனையில் இருந்து, இன்று ஆதிக்கம் செலுத்தும் சப்ஸ்கிரிப்ஷன் மாதிரிகளுக்கு மாற வேண்டியிருந்தது. அந்த மாற்றம் முதலீட்டாளர்களுக்கு வலியையும் குழப்பத்தையும் ஏற்படுத்தியது, ஆனால் இறுதியில் வெற்றிகரமாக மாறிய நிறுவனங்களுக்கு அதிக மதிப்பீடுகளை அளித்தது. AI-யால் இயக்கப்படும், 'outcome-based' விலை நிர்ணயத்திற்கு மாறும் தற்போதைய நகர்வு, அதே போன்ற ஒரு பரிணாம வளர்ச்சிப் படியாகக் கருதப்படுகிறது. அளவிடக்கூடிய முடிவுகளை வழங்குவதில் வெற்றிகரமாக மாறும் நிறுவனங்கள், தங்கள் வணிக நன்மைகளை வளர்த்துக் கொள்ளும். ஆனால், அந்த நிலையை அடைய எடுக்கும் பயணம் ஏற்ற இறக்கங்களுடன் இருக்கலாம்.
அபாயங்கள் மற்றும் கவலைகள்
முதலீட்டாளர்கள் இந்த மாற்றம் ஆபத்து இல்லாதது அல்ல என்பதை அறிந்திருக்க வேண்டும். முதன்மையான அபாயம், லாப வரம்பு குறைவது (margin compression). புதிய விலை நிர்ணய மாதிரிகள் சப்ஸ்கிரிப்ஷன் வருவாய் வீழ்ச்சியை முழுமையாக ஈடுசெய்வதற்கு முன்பே, AI கம்ப்யூட் மற்றும் ஒருங்கிணைப்பு சேவைகளின் செலவு லாபத்தைப் பாதிக்கலாம். மேலும், செயல்படுத்துவதில் தோல்வி ஏற்படலாம்; ஒரு நிறுவனம் தனது AI அர்த்தமுள்ள முடிவுகளை வழங்குகிறது என்பதை நிரூபிக்கத் தவறினால், அதன் விலையை நியாயப்படுத்துவதில் சிரமப்படலாம், இது வாடிக்கையாளர் வெளியேற்றத்திற்கு வழிவகுக்கும். மேலும், ஒரு தனியார் நிறுவனமாக மாறுவது நிறுவனங்களுக்கு அதிக நெகிழ்வுத்தன்மையை அளித்தாலும், இது ஒரு தீவிரமான படியாகும், மேலும் வணிக மாதிரி சவால்களுக்கு இது ஒரு உத்தரவாதமான தீர்வு அல்ல.
முதலீட்டாளர்கள் எதைக் கண்காணிக்க வேண்டும்?
SaaS நிறுவனங்களைக் கண்காணிக்கும் முதலீட்டாளர்கள், வருவாய் அழைப்புகளின் போது நிர்வாகத்தின் விலை நிர்ணய உத்திகள் குறித்த கருத்துக்களைக் கவனிக்க வேண்டும். வருவாயைத் தாண்டி, நிகர வருவாய் தக்கவைப்பு (net revenue retention) மற்றும் சராசரி ஒப்பந்த மதிப்பு (average contract value) போன்ற அளவீடுகளைக் கவனியுங்கள். நிறுவனங்கள் AI அம்சங்களை எவ்வாறு தொகுக்கின்றன என்பதைக் கண்காணிக்கவும் - அவற்றை இலவசமாகச் சேர்க்கிறார்களா அல்லது வெற்றிகரமாக பணமாக்குகிறார்களா? குறுகிய கால சிரமங்களைச் சமாளிக்கும்போது, தங்கள் நீண்ட கால திட்டத்தை விளக்க நிறுவனங்களின் திறனானது, இந்தத் தொழில் தழுவிய மாற்றத்தின் போது அவர்களின் வலிமையின் முக்கிய குறிகாட்டியாக இருக்கும்.
