Whalesbook
டயர் 2 & 3 நகரங்கள் தான் முக்கிய வளர்ச்சி!
இந்த Direct-to-Consumer (D2C) துறையின் வளர்ச்சிக்கு முக்கிய காரணம், இந்தியாவின் டயர் 2 மற்றும் 3 நகரங்களில் உள்ள நுகர்வோர்தான். தற்போது, புதிய ஆர்டர்களில் சுமார் முக்கால்வாசி மற்றும் மொத்த வர்த்தக மதிப்பின் (GMV) 60% வளர்ச்சி இந்த நகரங்களிலிருந்தே வருகிறது. 2026 நிதியாண்டில், D2C ஆர்டர் அளவுகள் 33% மற்றும் GMV 32% அதிகரித்துள்ளன. இது மிகவும் உற்சாகமான புள்ளிவிவரங்கள்.
லாபம் எட்ட சவால்கள்!
இவற்றோடு, முக்கியமாக ரிட்டர்ன்-டு-ஆரிஜின் (RTO) விகிதங்களும் வெகுவாகக் குறைந்துள்ளன. இது விநியோகச் சங்கிலியில் (Logistics) ஏற்பட்டுள்ள முன்னேற்றத்தைக் காட்டுகிறது. முன்பு 39% இருந்த RTO விகிதம் தற்போது 21% ஆகக் குறைந்துள்ளது. ஆனால், இந்த புள்ளிவிவரங்களுக்குப் பின்னால், லாபத்தை எட்டுவதில் உள்ள சவால்களும், வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதற்கான அதிக செலவுகளும் (Customer Acquisition Costs - CAC) பெரும் பிரச்சனையாக உள்ளன.
சந்தை வளர்ச்சி vs வாடிக்கையாளர் செலவு
இந்திய D2C சந்தை 2030-க்குள் $60 பில்லியன் மதிப்பைப் பெறும் என்று கணிக்கப்பட்டுள்ளது. இது தற்போதைய $10-12 பில்லியன் அளவில் இருந்து பெரிய வளர்ச்சி. இந்த வளர்ச்சிக்கு டிஜிட்டல் பயன்பாடு அதிகரிப்பு மற்றும் இந்த நகரங்களில் உள்ள நடுத்தர வர்க்கத்தின் வளர்ச்சி முக்கிய காரணங்கள். ஆனால், வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவது மிகவும் செலவு பிடிக்கிறது. ஒரு புதிய வாடிக்கையாளரைப் பெறுவதற்கான செலவு, அவருடைய முதல் வாங்குதலில் கிடைக்கும் லாபத்திற்குச் சமமாகவோ அல்லது அதிகமாகவோ இருக்கலாம். இதனால், பிராண்டுகள் மீண்டும் மீண்டும் வாங்கும் வாடிக்கையாளர்கள் அல்லது மலிவான வழிகளைச் சார்ந்திருக்க வேண்டியுள்ளது. இது சிறிய D2C நிறுவனங்களுக்கு பெரும் சுமையாகும்.
RTO குறைப்பு: ஒரு வெற்றியா, எச்சரிக்கையா?
RTO விகிதங்கள் குறைந்தது ஒரு நல்ல விஷயம் என்றாலும், ஒவ்வொரு RTO பேக்கேஜிற்கும், அனுப்புவதற்கான கட்டணத்தை விட 1.5 முதல் 2 மடங்கு அதிகமாக செலவாகிறது. இந்தியாவில் RTO விகிதங்கள் உலகளவில் அதிகமாகவே உள்ளன. இதற்கு முக்கிய காரணம், 'கேஷ்-ஆன்-டெலிவரி' (COD) முறை மற்றும் தவறான முகவரிகள். AI போன்ற தொழில்நுட்பங்கள் வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை மேம்படுத்தி, ரிட்டர்ன்களைக் குறைக்க உதவினாலும், டயர் 2/3 நகரங்களில் COD-ஐ சார்ந்திருப்பது ஒரு தொடர்ச்சியான ஆபத்தாகவே உள்ளது. ரிட்டர்ன்களை கையாள்வது, ப்ராசஸிங் கட்டணங்கள், இழந்த பொருட்கள் போன்ற செலவுகள் லாபத்தைப் பாதிக்கின்றன. சில அறிக்கைகளின்படி, RTO-க்கள் ஒரு D2C பிராண்டின் வருவாயில் 10-15% வரை பாதிக்கலாம்.
லாபம் தான் பெரிய சவால்!
ஆச்சரியப்படும் விதமாக, அபரிமிதமான வளர்ச்சி இருந்தபோதிலும், பெரும்பாலான இந்திய D2C பிராண்டுகள் லாபத்தை ஈட்டவில்லை. 80% க்கும் அதிகமான பிராண்டுகள் இந்த இலக்கை எட்டுவதில்லை. D2C மாடல் நேரடியாக லாபம் தருவதாகத் தோன்றினாலும், வழக்கமான சில்லறை விற்பனையை விட சந்தைப்படுத்துதல் மற்றும் டெலிவரி செலவுகள் மிக அதிகம். AI போன்ற தொழில்நுட்பங்கள் வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை மேம்படுத்தலாம், ஆனால் சிறிய பிராண்டுகளுக்கு அதன் முதலீட்டுக்கான பலன் தெளிவாகத் தெரிவதில்லை. மேலும், இந்தியாவில் 11,000 க்கும் மேற்பட்ட D2C நிறுவனங்கள் உள்ளன. ஆனால் அவற்றில் ஒரு சில மட்டுமே கணிசமான வருவாய் நிலையை எட்டுகின்றன. இந்த கடுமையான போட்டி CAC-ஐ அதிகரிக்கிறது மற்றும் வாடிக்கையாளர் தக்கவைப்பை (Customer Retention) அவசியமாக்குகிறது. ஆனால், பல இந்திய வாடிக்கையாளர்கள் தள்ளுபடிகளுக்கே முக்கியத்துவம் கொடுக்கிறார்கள், பிராண்ட் விசுவாசத்திற்கு அல்ல. மாமாஎர்த் போன்ற சில பிராண்டுகள் ஆஃப்லைன் சில்லறை விற்பனைக்கு மாறுவது, ஆன்லைன் மட்டும் செயல்படுவதில் உள்ள சிரமத்தைக் காட்டுகிறது. நைக்கா போன்ற வெற்றிகரமான நிறுவனங்களின் பங்குகளும் அவற்றின் உச்ச விலையிலிருந்து கணிசமாகக் குறைந்துள்ளன. வெறும் இ-காமர்ஸ் வளர்ச்சி தானாக லாபத்திற்கு வழிவகுக்காது; 2023 நிதியாண்டில் 170+ நிறுவனங்களில் சுமார் 24 மட்டுமே லாபகரமாக இருந்தன.
எதிர்காலப் பார்வை
முடிவாக, இந்திய D2C சந்தை 2030-ல் $60 பில்லியன் மதிப்பை எட்டும். டயர் 2 மற்றும் 3 நகரங்களில் தொடர்ந்து விரிவாக்கம் இருக்கும். ஆனால், பிராண்டுகளின் நீண்டகால வெற்றி என்பது, வெறும் ஆர்டர் அளவை அதிகரிப்பதை விட, யூனிட் எகனாமிக்ஸ் (Unit Economics) மற்றும் லாபத்தில் கவனம் செலுத்துவதில்தான் உள்ளது. முதலீட்டாளர்கள் லாபகரமான வளர்ச்சியை எதிர்பார்க்கிறார்கள். மேலும், டிஜிட்டல் வளர்ச்சி மற்றும் வருமான உயர்வு வாய்ப்புகளைக் கொடுத்தாலும், போட்டியை நிர்வகிப்பதும், செலவுகளைக் கட்டுப்படுத்துவதும் நீண்டகால வெற்றிக்கு முக்கியமாகும்.