Whalesbook
என்ன நடந்தது?
கடந்த சில ஆண்டுகளாக, இந்திய பொது இன்சூரன்ஸ் துறையில் பிரீமியம் வசூல் கணிசமாக வளர்ந்துள்ளது. ஆனால், இந்த வளர்ச்சி எப்போதும் வலுவான லாபமாக மாறவில்லை. Praxis Global Alliance வெளியிட்டுள்ள ஒரு பகுப்பாய்வின்படி, இந்த சிரமத்திற்கான முக்கிய காரணம், முகவர்கள் (agents) மற்றும் தரகர்கள் (brokers) போன்ற இடைத்தரகர்களை இந்த துறை அதிகமாக நம்பியிருப்பதுதான். இதனால், செயல்பாட்டு செலவுகள் அதிகமாகி, கம்பெனிகளின் Combined Ratio உயரவே செய்கிறது. இதனால், நிலையான லாபத்தை ஈட்டுவது கடினமாகிறது.
லாபப் போராட்டத்தைப் புரிந்துகொள்வது
இடைத்தரகர்கள் லாபத்தை ஏன் பாதிக்கிறார்கள் என்பதைப் புரிந்துகொள்ள, Combined Ratio-வை பார்க்க வேண்டும். இது இன்சூரன்ஸ் துறையில் ஒரு முக்கியமான அளவீடு. வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்கப்படும் க்ளைம்கள் (claims) மற்றும் நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டு செலவுகள் (operating expenses) இரண்டையும் கூட்டி, மொத்த பிரீமியத்தால் வகுத்தால் இது கிடைக்கும். இந்த விகிதம் 100%-க்கு மேல் இருந்தால், முதலீட்டு வருமானத்தை கருத்தில் கொள்வதற்கு முன்பே, நிறுவனம் தனது முக்கிய இன்சூரன்ஸ் தொழிலில் பணத்தை இழக்கிறது.
இந்தியாவில், தற்போதைய முறையில் பாலிசிகளை விற்க முகவர்கள் மற்றும் தரகர்களுக்கு கணிசமான கமிஷன் கொடுக்க வேண்டியுள்ளது. இந்த இடைத்தரகர்கள் பரந்த சந்தையை வழங்கினாலும், வணிக செலவை அதிகரிக்கிறார்கள். மேலும், இன்சூரன்ஸ் நிறுவனம் மற்றும் வாடிக்கையாளருக்கு இடையிலான இந்த தூரம், பிராண்ட் விசுவாசத்தை குறைத்து, புதிய வாடிக்கையாளர்களை பெறுவதற்கான செலவை அதிகரிக்கிறது. ஏனெனில், புதுப்பித்தல்களுக்கு (renewals) பயன்படுத்திக்கொள்ள நேரடி உறவு இல்லை.
D2C மாடலின் சாத்தியம்
அமெரிக்காவில் Direct-to-Consumer (D2C) இன்சூரன்ஸ் நிறுவனங்களின் வெற்றி, இந்திய சந்தைக்கான ஒரு முன்மாதிரியாக இருக்கலாம் என அறிக்கை சுட்டிக்காட்டுகிறது. இந்த மாடலில், இன்சூரன்ஸ் நிறுவனங்கள் தங்கள் சொந்த இணையதளங்கள் அல்லது ஆப்கள் வழியாக நேரடியாக வாடிக்கையாளர்களுக்கு பாலிசிகளை விற்கின்றன, பாரம்பரிய இடைத்தரகர்களை தவிர்க்கின்றன. இந்த அணுகுமுறை விநியோகத்தை சீராக்கவும், கமிஷன் சுமையை குறைக்கவும், வாடிக்கையாளர் நடத்தை குறித்த மதிப்புமிக்க நேரடி தரவை நிறுவனங்களுக்கு வழங்கவும் உதவும்.
பாலிசிதாரருடன் நேரடியாக தொடர்புகொள்வதன் மூலம், இன்சூரர்கள் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட தயாரிப்புகளை வழங்கலாம், இடர் தேர்வை (risk selection) மேம்படுத்தலாம் மற்றும் வாடிக்கையாளர் தக்கவைப்பு விகிதங்களை (customer retention rates) அதிகரிக்கலாம். சரியாகச் செய்தால், இது ஒட்டுமொத்த செயல்பாட்டு செலவுகளைக் குறைத்து, Combined Ratio-வை குறைத்து, நிறுவனத்தின் லாபத்தை மேம்படுத்த உதவும்.
முதலீட்டாளர்கள் ஏன் எச்சரிக்கையாக இருக்க வேண்டும்?
டிஜிட்டல்-முதல் அணுகுமுறைக்கு மாறுவது நம்பிக்கைக்குரியதாகத் தோன்றினாலும், இதில் அபாயங்கள் உள்ளன. பாரம்பரிய முகவர்களிடமிருந்து விலகுவது என்பது, இன்சூரன்ஸ் நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதற்கான முழு செலவையும் தாங்களாகவே ஏற்க வேண்டும் என்பதாகும். இதற்கு பெரும்பாலும் டிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங், விளம்பரம் மற்றும் தொழில்நுட்பத்தில் அதிக செலவு செய்ய வேண்டியிருக்கும். இது குறுகிய மற்றும் நடுத்தர காலத்தில் செலவுகளை அதிகமாக வைத்திருக்கலாம். டிஜிட்டல் வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தும் செலவுகள், முகவர்களுக்குச் செலுத்தப்படும் கமிஷனை விட குறைவாக இருக்கும் என்பதற்கு எந்த உத்தரவாதமும் இல்லை.
கூடுதலாக, சில இன்சூரன்ஸ் தயாரிப்புகள் சிக்கலானவை மற்றும் அவற்றை விளக்க நிபுணர் ஆலோசனை தேவைப்படுகிறது, இதை பாரம்பரிய முகவர்கள் திறம்பட வழங்குகிறார்கள். முற்றிலும் டிஜிட்டல் பிளாட்ஃபார்ம் இந்த சிக்கலான தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதில் சிரமப்படலாம், இது சில பிரிவுகளில் வளர்ச்சியை கட்டுப்படுத்தக்கூடும். உடல் ரீதியான இருப்பு இல்லாமல் பிராண்ட் நம்பிக்கையை உருவாக்குவது ஒரு நீண்டகால சவால் என்றும் முதலீட்டாளர்கள் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும்.
முதலீட்டாளர்கள் எதைக் கண்காணிக்க வேண்டும்?
இந்த துறையில் ஆர்வமுள்ள முதலீட்டாளர்கள், காலாண்டு முடிவுகள் மற்றும் நிர்வாகத்தின் கருத்துக்களில் குறிப்பிட்ட போக்குகளைக் கவனிக்க வேண்டும். முதல் கண்காணிப்பு: செலவு விகிதம் (expense ratio). இது ஒரு பிரீமியத்தின் எவ்வளவு பகுதி செயல்பாட்டு செலவுகளுக்குச் செலவிடப்படுகிறது என்பதை அளவிடுகிறது. டிஜிட்டலாக அளவிடும்போது கூட, செலவுகளை வெற்றிகரமாக நிர்வகிப்பதாக இது குறிக்கலாம்.
இரண்டாவதாக, நேரடி டிஜிட்டல் சேனல்கள் மற்றும் பாரம்பரிய முகவர்களிடமிருந்து வரும் வணிகத்தின் பங்கை கண்காணிப்பது, ஒரு நிறுவனம் தனது விநியோக கலவையை எவ்வளவு விரைவாக மாற்றியமைக்கிறது என்பதைப் பற்றிய நுண்ணறிவை வழங்க முடியும். இறுதியாக, புதுப்பித்தல் விகிதங்கள் (renewal rates) முக்கியமானவை; அதிக புதுப்பித்தல் விகிதம், வாடிக்கையாளருடன் வலுவான நேரடி உறவை இன்சூரர் உருவாக்கியுள்ளது என்பதைக் குறிக்கிறது.