Whalesbook
இந்திய மோட்டார் இன்சூரன்ஸ் துறையில் மிஸ்-செல்லிங்கின் முக்கிய காரணம், அதன் கமிஷன் அமைப்புதான். ஏஜெண்டுகளும், புரோக்கர்களும் முதல் வருட கமிஷனை (first-year commissions) பெரிதும் நம்பியுள்ளனர். இதனால், வாடிக்கையாளரின் தேவையை பூர்த்தி செய்வதை விட, விரைவான விற்பனையில் கவனம் செலுத்துகின்றனர். தனிநபர் கார்களுக்கான ஓன் டேமேஜ் (own damage) பிரிவில் கமிஷன் விகிதங்கள், 15% முதல் 20% வரை, சில சமயங்களில் இதைவிட அதிகமாகவும் கூட இருக்கலாம். இதர கூடுதல் அம்சங்களுடன் கூடிய பாலிசிகளுக்கு இதைவிட அதிக கமிஷன்கள் கிடைக்கும். இந்த உடனடியாக பணம் பெறும் முறை, வாடிக்கையாளர்களுக்குப் பொருந்தாத அல்லது சிக்கலான பாலிசிகளை விற்கவும் தூண்டுகிறது. இதன் நோக்கம், நீண்ட கால வாடிக்கையாளர் திருப்தியை விட, அதிக பாலிசிகளை விற்பதுதான்.
இந்த மிஸ்-செல்லிங் பல வடிவங்களில் நடக்கிறது. உதாரணமாக, காம்பிரஹென்சிவ் (comprehensive) பாலிசி என்று கூறிவிட்டு, தேர்ட்-பார்ட்டி (third-party) கவரை மட்டும் விற்பது, இன்ஜின் சேதம் போன்ற பாலிசி விலக்குகளை (exclusions) மறைப்பது, அல்லது பிரீமியத்தை அதிகரிக்க தேவையற்ற கூடுதல் அம்சங்களைச் சேர்ப்பது போன்றவை இதில் அடங்கும். வண்டியின் இன்சூர்டு டிக்ளேர்டு வேல்யூ (IDV) குறைவாக காட்டப்பட்டு, இதனால் விலை குறைவாக இருப்பது போல் தோன்றினாலும், வண்டி முழுமையாக சேதமடைந்தால் கிடைக்கும் தொகையும் குறையும். இதனால் வாடிக்கையாளர் புகார்கள் அதிகரிக்கின்றன. 'நியாயமற்ற வணிக நடைமுறைகள்' (unfair business practices) என்ற பெயரில் வரும் புகார்கள், FY25-ல் 14% அதிகரித்து 26,667 ஆக உயர்ந்துள்ளது. இந்திய இன்சூரன்ஸ் ஒழுங்குமுறை மற்றும் வளர்ச்சி ஆணையம் (IRDAI), மிஸ்-செல்லிங்கை ஒரு "குறிப்பிடத்தக்க கவலை" என்று கருதுகிறது. இந்தத் துறையின் வளர்ச்சி, அதாவது 2025-ல் சுமார் $9.37 பில்லியன் ஆக இருந்ததிலிருந்து 2026-ல் $10.23 பில்லியன்-க்கு மேல் வளரும் என எதிர்பார்க்கப்பட்டாலும், அதன் அடித்தளத்தில் பல அதிருப்தி வாடிக்கையாளர்களும், விரைவில் காலாவதியாகும் பாலிசிகளும் இருக்கலாம்.
இந்த மிஸ்-செல்லிங் பல்வேறு விற்பனை வழிகளிலும் நடக்கிறது. கார் டீலர்ஷிப்கள் சில சமயங்களில் இன்சூரன்ஸை மொத்த விலையில் சேர்த்து விடுகின்றன அல்லது குறிப்பிட்ட கூட்டாளிகளிடமிருந்து வாங்கும்படி கட்டாயப்படுத்துகின்றன, இதனால் வாடிக்கையாளர் தேர்வுக்கு வாய்ப்பு இல்லாமல் போகிறது. ஆன்லைன் ஒப்பீட்டு தளங்கள் (online comparison sites) வசதியாக இருந்தாலும், சில கூடுதல் அம்சங்களை முன்கூட்டியே தேர்ந்தெடுப்பது அல்லது வருவாயை அதிகரிக்கும் விருப்பங்களை முன்னிலைப்படுத்துவதன் மூலம் இதற்குக் காரணமாகின்றன. சந்தையின் பெரும்பகுதியைக் கையாளும் பரந்த ஏஜெண்டுகள் மற்றும் புரோக்கர்கள் வலையமைப்பும் இதில் ஈடுபட்டுள்ளன. நேரடி இன்சூரர் சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் டீலர்கள் மீது உற்பத்தியாளர்களின் (OEMs) செல்வாக்கு கூட, மிஸ்-செல்லிங் சிக்கல்களை மோசமாக்கும் நலன் முரண்பாடுகளை உருவாக்கலாம்.
IRDAI இந்த சிக்கல்களை சரிசெய்ய தீவிரமாக முயற்சிக்கிறது. 2025-ல் வெளியான 'சப்கா பீமா சப்கி ரக்ஷா பில்' (Sabka Bima Sabki Raksha Bill) மூலம், இன்சூரன்ஸ் சட்டத்தில் சமீபத்திய புதுப்பிப்புகள், ஒழுங்குமுறை ஆணையத்திற்கு புதிய அதிகாரங்களை வழங்கியுள்ளன. கமிஷன்களுக்கு வரம்பு நிர்ணயித்தல், அவை எவ்வாறு செலுத்தப்பட வேண்டும் என்பதை வரையறுத்தல், மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு தெளிவான தகவல்களை வழங்குவதை இன்சூரர்கள் கட்டாயமாக்குதல் ஆகியவை இதில் அடங்கும். குறிப்பாக வங்கி சார்ந்த இன்சூரன்ஸ் விற்பனையில் உள்ள நலன் முரண்பாடுகளைக் குறைப்பதும், வெளிப்படையான விற்பனை நடைமுறைகளை ஊக்குவிப்பதும் இதன் நோக்கம். மொத்த புகார்களில் மோட்டார் இன்சூரன்ஸ் புகார்களின் பங்கு FY23-24-ல் 26.18% ஆக இருந்து FY24-25-ல் 24.8% ஆக சற்று குறைந்திருந்தாலும், 'நியாயமற்ற வணிக நடைமுறைகள்' புகார்களின் தொடர்ச்சியான அதிகரிப்பு, அடிப்படை மாற்றம் நிகழ நேரம் எடுக்கும் என்பதைக் காட்டுகிறது.
அதிக உடனடி கமிஷன்களையும், போதிய வெளிப்படைத்தன்மை இல்லாததையும் நம்பியிருப்பது, சந்தைக்கு பரந்த ஆபத்துகளை உருவாக்குகிறது. இது உடனடி விற்பனை இலக்குகளை எட்டுவதற்கு, நீண்ட கால வாடிக்கையாளர் திருப்தியைப் பின்னுக்குத் தள்ளும் ஒரு அமைப்பை உருவாக்குகிறது. இது அதிக பாலிசிகள் விரைவில் ரத்து செய்யப்படுவதற்கும், ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரிடமிருந்தும் இன்சூரர்களுக்குக் கிடைக்கும் ஒட்டுமொத்த மதிப்பைக் குறைப்பதற்கும் வழிவகுக்கும். இது செயல்பாட்டு செலவுகளையும் அதிகரிக்கிறது, இது இன்சூரன்ஸ் தயாரிப்புகளின் வருவாயைக் குறைத்து, நுகர்வோருக்கு அதிக விலைக்கு வழிவகுக்கும். இந்தத் தொடர்ச்சியான சிக்கல்கள், முழு இன்சூரன்ஸ் துறையின் நற்பெயரையும் பாதிக்கின்றன. நோக்கமான ஒட்டுமொத்த இன்சூரன்ஸ் கவரேஜை அதிகரிப்பதை இது கடினமாக்குகிறது. மேலும், கமிஷன் மாற்றங்கள் ஏஜெண்டுகளை பரந்த சந்தை விற்பனையை விட, வசதியான வாடிக்கையாளர்களை நோக்கிச் செல்லத் தூண்டினால், அது ஆபத்து தொகுப்பை (risk pool) மாற்றி, எதிர்கால மலிவு விலை மற்றும் நிலைத்தன்மையை பாதிக்கலாம். இது உடல்நலக் காப்பீட்டில் காணப்பட்ட சிக்கல்களைப் போன்றது.
இந்திய மோட்டார் இன்சூரன்ஸ் சந்தை கணிசமாக வளரும் என்று எதிர்பார்க்கப்படுகிறது. 2034-க்குள் $59 பில்லியன்-க்கும் அதிகமாக எட்டும் என கணிப்புகள் கூறுகின்றன. டிஜிட்டல்மயமாக்கல் அதிகரிப்பு, பயன்பாட்டு அடிப்படையிலான இன்சூரன்ஸ் விருப்பங்கள் (usage-based insurance), மற்றும் பல்வேறு பாலிசி வகைகள் பற்றிய வாடிக்கையாளர் விழிப்புணர்வு அதிகரிப்பு போன்றவை நேர்மறையான போக்குகளாகும். இருப்பினும், கமிஷன் கட்டமைப்புகளில் புதிய ஒழுங்குமுறைகளின் தாக்கம் முக்கியமாக இருக்கும். நீண்ட காலம் நீடிக்கும் பாலிசிகளை ஊக்குவிக்க, அதிக அளவை விட சிறந்த விற்பனை நடைமுறைகளை ஊக்குவிக்க, தாமதமான கமிஷன்கள் (deferred commissions) போன்ற யோசனைகள் ஆராயப்பட்டு வருகின்றன. இந்த சீர்திருத்தங்கள், ஏஜெண்டுகள் சம்பாதிப்பதையும், வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளையும் வெற்றிகரமாக சமநிலைப்படுத்த முடியுமா என்பது சந்தையின் எதிர்காலத்தை தீர்மானிக்கும். இது இந்தியாவின் மோட்டார் இன்சூரன்ஸ், நம்பகத்தன்மை அடிப்படையிலான நிலையான வளர்ச்சியை நோக்கி நகருமா அல்லது மிஸ்-செல்லிங் மற்றும் அதிருப்தி வாடிக்கையாளர் என்ற சுழற்சியில் சிக்கித் தவிக்குமா என்பதை இது தீர்மானிக்கும்.