இந்திய காப்பீட்டு நிறுவனங்கள்: கமிஷன் செலவுகள் உயர்வு, லாபம் பாதிப்பு!

காப்பீட்டு நிறுவனங்களின் லாபத்தை பாதிக்கும் கமிஷன் செலவுகள்

இந்தியாவின் பொதுக் காப்பீட்டுத் துறை ஒரு பெரிய சவாலை எதிர்கொண்டுள்ளது. இங்கு, பிரீமியம் வருமானத்தை விட கமிஷன் செலவுகள் மிக வேகமாக அதிகரித்து வருகின்றன. இந்தத் துறையானது முக்கியமாக முகவர்கள் (Agents), தரகர்கள் (Brokers) மற்றும் வங்கி-காப்பீட்டு (Bancassurance) சேவைகள் மூலமாக சுமார் 80% வணிகத்தைப் பெறுகிறது. வாடிக்கையாளர்களை சென்றடைய, காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் கணிசமான கமிஷன்களை வழங்க வேண்டியுள்ளது.

2023-ல் திருத்தப்பட்ட Expense of Management (EOM) விதிமுறைகளுக்குப் பிறகு, தனியார் மற்றும் பொதுத்துறை காப்பீட்டு நிறுவனங்களுக்கு இந்த கமிஷன் செலவுகள் பிரீமியத்தை விட அதிகமாக வளர்ந்துள்ளன.

இதனால், ஒட்டுமொத்த செலவுகளை சமாளிக்க, நிறுவனங்கள் குறைந்த லாபம் தரும் குரூப் மற்றும் பயிர் காப்பீடு போன்றவற்றை வழங்க வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளன. அதே சமயம், மோட்டார் மற்றும் ஹெல்த் இன்சூரன்ஸ் போன்ற சில்லறை (Retail) காப்பீடுகளுக்கு அதிக கமிஷன் வழங்கப்படுகிறது. இதன் விளைவாக, underwriting லாபத்தைக் காட்டும் Combined Ratio 100%-க்கு மேல் தொடர்ந்து நீடிக்கிறது. இது underwriting-ல் தொடர்ச்சியான நஷ்டத்தைக் குறிக்கிறது, இது நிகர எழுதப்பட்ட பிரீமியத்தில் (Net Written Premium) சுமார் 13% ஆக மதிப்பிடப்பட்டுள்ளது. இதனால், காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் முதலீட்டு வருமானத்தை அதிகம் நம்பியிருக்க வேண்டியுள்ளது, இது நிகர எழுதப்பட்ட பிரீமியத்தில் சுமார் 21% ஆக உள்ளது. ரிசர்வ் வங்கி (RBI) மற்றும் IRDAI போன்ற ஒழுங்குமுறை ஆணையங்கள், இந்த விலையுயர்ந்த விநியோக மாதிரி (Distribution Model) காப்பீட்டு பரவலை (Penetration) மற்றும் மலிவு விலையை (Affordability) கட்டுப்படுத்துவதாக கவலை தெரிவித்துள்ளன.

முகவர் ஆதிக்கம் வாடிக்கையாளர் உறவை பாதிக்கிறது

முகவர்களை மையமாகக் கொண்ட இந்த மாதிரியின் ஒரு பெரிய குறைபாடு என்னவென்றால், வாடிக்கையாளர்களுடன் நேரடி உறவு இல்லாததுதான். முகவர்களே வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுதல், புதுப்பித்தல் மற்றும் தொடர்புகளை மேற்கொள்கிறார்கள். இதனால், ஏற்கனவே உள்ள பாலிசிதாரர்களுக்கும் நிறுவனங்களுக்கு தொடர்ச்சியான, புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதைப் போன்ற செலவுகள் ஏற்படுகின்றன. இது செயல்திறனைக் குறைக்கிறது. மேலும், வாடிக்கையாளர்களின் வாழ்நாள் மதிப்பைக் (Customer Lifetime Value) கட்டமைக்க முடியாததோடு, ஒவ்வொரு புதுப்பித்தலுக்கும் மீண்டும் மீண்டும் புதிய வாடிக்கையாளரைப் பெறுவதற்கான செலவுகள் ஏற்படுகின்றன.

"புதிய வணிகம்" என்று அழைக்கப்படுபவற்றில் பெரும்பகுதி, உண்மையில் போட்டியாளர்களிடமிருந்து மீண்டும் பெறப்படும் பழைய வணிகமாகும். இந்த சுழற்சி (Churn) காரணமாக, முந்தைய வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தல் முயற்சிகளிலிருந்து நிறுவனங்களுக்கு சிறிதளவே லாபம் கிடைக்கிறது, ஏனெனில் புதுப்பித்தல்களுக்கு புதிய கமிஷன்கள் மற்றும் கையகப்படுத்தல் போன்ற செலவுகள் தொடர்கின்றன.

உலகளவில், Progressive மற்றும் GEICO போன்ற நிறுவனங்கள் பயன்படுத்தும் Direct-to-Consumer (D2C) மாதிரிகள், விநியோக செலவுகளைக் குறைப்பதன் மூலமும், தக்கவைப்பை (Retention) அதிகரிப்பதன் மூலமும் குறிப்பிடத்தக்க செயல்திறன் மேம்பாடுகளை வழங்குகின்றன. இந்திய வாடிக்கையாளர்கள், குறிப்பாக வெளிப்படைத்தன்மை (Transparency) மற்றும் வசதியை (Convenience) மதிக்கும் டிஜிட்டல்-அறிவார்ந்த நகர்ப்புற மக்களிடையே, நேரடி வழிகளை (Direct Channels) நோக்கி ஆர்வம் காட்டத் தொடங்கியுள்ளனர். இருப்பினும், காப்பீட்டு தயாரிப்புகளின் சிக்கலான தன்மை மற்றும் சேவை மற்றும் க்ளைம் ஆதரவிற்கான ஆலோசகர்களின் தொடர்ச்சியான தேவை காரணமாக முழுமையான மாற்றம் ஏற்பட நேரம் எடுக்கும். IRDAI, ஒழுங்குமுறை மாற்றங்கள் மூலம் டிஜிட்டல் தொடர்புகள் மற்றும் நேரடி வாடிக்கையாளர் உறவுகளை ஊக்குவிக்கிறது.

கட்டமைப்பு பலவீனங்கள் மற்றும் ஒழுங்குமுறை கவனம்

முகவர்கள் மற்றும் அதிக கமிஷன் கொடுப்பனவுகளை சார்ந்திருக்கும் இந்தத் துறையின் கட்டமைப்பு, இந்திய பொதுக் காப்பீட்டுத் துறைக்கு ஒரு குறிப்பிடத்தக்க கவலையாக உள்ளது. 100%-க்கு மேல் உள்ள Combined Ratio, underwriting இழப்புகளில் ஒரு அடிப்படைப் பிரச்சினையைக் காட்டுகிறது, இது முதலீட்டு வருமானத்தால் மறைக்கப்படுகிறது. இந்த சார்பு, தவறான விற்பனை (Mis-selling) பற்றிய கவலைகளையும் எழுப்புகிறது, ஏனெனில் ஆரம்ப கமிஷன் அதிகமாக இருப்பதால், வாடிக்கையாளரின் தேவைக்கு முக்கியத்துவம் கொடுக்காமல் விற்பனைக்கு முன்னுரிமை அளிக்க விநியோகஸ்தர்களுக்கு அழுத்தம் கொடுக்கக்கூடும்.

FY 2025-26-க்கான பொருளாதார ஆய்வறிக்கை (Economic Survey), காப்பீட்டு பிரீமியம் வளர்ச்சி நிலையாக இருந்தபோதிலும், அதிக கையகப்படுத்தல் மற்றும் நிர்வாகச் செலவுகள் காப்பீட்டு பரவலைத் தடுக்கும் ஒரு கட்டமைப்புப் பிரச்சனையாக குறிப்பிட்டது.

பல ஆயுள் காப்பீடு அல்லாத நிறுவனங்கள் (Non-life insurers) தங்கள் Expense of Management (EOM) வரம்புகளை மீறியுள்ளன, இதனால் ஒழுங்குமுறை சலுகை தேவைப்படுகிறது. ஏப்ரல் 1, 2023 முதல் நடைமுறைக்கு வந்த IRDAI-யின் புதுப்பிக்கப்பட்ட EOM கட்டமைப்பு, நெகிழ்வுத்தன்மையை வழங்குகிறது, ஆனால் பொதுக் காப்பீட்டு நிறுவனங்களுக்கு மொத்த எழுதப்பட்ட பிரீமியத்தில் 30% ஆக செலவுகளைக் கட்டுப்படுத்துகிறது. பொதுத்துறை காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் சம்பளம் மற்றும் சலுகைகள் போன்ற அதிக நிலையான செலவுகள் காரணமாக குறிப்பிட்ட சிரமங்களை எதிர்கொள்கின்றன, இது அவர்களின் EOM வரம்புகளை பாதிக்கிறது மற்றும் தனியார் துறை நிறுவனங்களுக்கு எதிராக அவர்களைப் பின்தங்க வைக்கிறது.

IRDAI குறிப்பிட்டது போல, தனியார் துறை காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் அதிக கமிஷன் வழங்குகின்றன. FY24-25-ல் தனியார் பொதுக் காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் தங்கள் பிரீமியத்தில் சுமார் 19% ஐ கமிஷனாக வழங்கியுள்ளன, இது PSU பொதுக் காப்பீட்டு நிறுவனங்களுக்கு சுமார் 10% உடன் ஒப்பிடும்போது அதிகம். குறிப்பாக புதிய வணிகத்திற்கான இந்த அதிக கமிஷன் கட்டமைப்பு, ஒட்டுமொத்த செலவுகளை அதிகரிக்கிறது மற்றும் மலிவு விலையைப் பாதிக்கிறது.

எதிர்கால வளர்ச்சிக்கான நேரடி விநியோகத்தை நோக்கி நகர்தல்

இந்திய காப்பீட்டு சந்தை குறிப்பிடத்தக்க வளர்ச்சியை நோக்கி நகர்கிறது. 2026-ல் US$221.9 பில்லியன் மற்றும் 2033-ல் US$361.0 பில்லியன் ஆக சந்தை வளரும் என எதிர்பார்க்கப்படுகிறது. இது உயரும் வருமானம் மற்றும் டிஜிட்டல் பயன்பாட்டின் அதிகரிப்பு ஆகியவற்றால் இயக்கப்படுகிறது. இருப்பினும், நிலையான லாபத்தை அடைய விநியோக முறைகளில் ஒரு மூலோபாய சரிசெய்தல் தேவைப்படும்.

IRDAI-யின் டிஜிட்டல் ஈடுபாடு மற்றும் நேரடி வாடிக்கையாளர் உரிமைக்கான வலியுறுத்தல், உலகளவில் D2C மாதிரிகளின் வெற்றி ஆகியவற்றோடு சேர்ந்து, காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் கையகப்படுத்தல் செலவுகளைக் குறைத்து, வாடிக்கையாளர் தக்கவைப்பை மேம்படுத்தி, underwriting செயல்திறனை அதிகரிக்கும் ஒரு எதிர்காலத்தைக் காட்டுகிறது. தொழில்நுட்ப முன்னேற்றங்கள் மற்றும் தெளிவான தயாரிப்பு வழங்கல்களால் ஆதரிக்கப்படும் நேரடி-டு-கன்சியூமர் (D2C) சேனல்களை நோக்கிய படிப்படியான ஆனால் உறுதியான நகர்வு, செலவு அழுத்தங்களை நிர்வகிப்பதற்கும் நீண்ட கால, நிலையான வளர்ச்சியை அடைவதற்கும் முக்கியமாகும்.