இந்திய லைஃப் இன்சூரன்ஸ்: கமிஷன் மோகத்தில் வாடிக்கையாளர் ஏமாற்றம்! பாலிசிகள் ரத்தாகும் அபாயம்

கமிஷன் கலாச்சாரமும், வாடிக்கையாளர் குழப்பமும்

இந்தியாவில் லைஃப் இன்சூரன்ஸ் விற்பனை செய்யப்படும் விதத்தில் ஒரு அடிப்படை தவறு இருப்பதாக Upstox ஆய்வு தெளிவாகக் காட்டுகிறது. இங்கே, கமிஷனை மையமாக வைத்து நடக்கும் விற்பனை, வாடிக்கையாளர்களின் நம்பிக்கையையும், அவர்கள் வாங்கும் பாலிசிகள் நீண்ட காலம் தொடர்வதையும் பாதிக்கிறது. பல சமயங்களில், சிக்கலான, பல வருட பாலிசிகளை வாங்குவதற்கு ஒரு மணி நேரத்திற்கும் குறைவான நேரத்திலேயே விற்பனை முடிந்துவிடுகிறது. இதனால் 63% வாடிக்கையாளர்களுக்கு, தங்களின் தேவையை விட ஏஜென்ட்டின் கமிஷனுக்கே முக்கியத்துவம் கொடுக்கப்பட்டதாகத் தோன்றுகிறது. இதன் விளைவாக, 22% வாடிக்கையாளர்களுக்கு வாங்கிய பாலிசி தங்களுக்குப் பொருந்துமா என்பதே சந்தேகமாக உள்ளது. மேலும் 16% பேர், அது தங்களுக்குப் பொருந்தவில்லை என்றும் கூறியுள்ளனர். இப்படிப்பட்ட விற்பனை முறை, ஆரம்பத்தில் விற்பனை எண்ணிக்கை அதிகமாகத் தெரிந்தாலும், நீண்ட கால சந்தை சவால்களுக்கு வழிவகுக்கிறது.

கமிஷன் சுழற்சியும், போதிய அறிவின்மையும்

இந்த ஆய்வின்படி, பெரும்பாலான ஏஜென்ட்கள் முதல் வருட பிரீமியத்தில் 10% மேல் கமிஷனாகப் பெறுகிறார்கள். பலருக்கு, பாலிசி புதுப்பித்தல்களுக்கும் 5% க்கும் மேல் கமிஷன் கிடைக்கிறது. இந்த நிதி ஊக்குவிப்பு, அதிரடியான விற்பனை யுக்திகளுக்கும், குறைந்த நேர ஆலோசனைக்கும் முக்கிய காரணம். இதனுடன், 71% நுகர்வோருக்கு பாலிசி வகைகளுக்கு இடையிலான வித்தியாசத்தைப் புரிந்துகொள்வதில் சிக்கல் உள்ளது. மேலும், 52% பேர் nominal வருமானத்தையும், inflation-adjusted வருமானத்தையும் குழப்பிக்கொள்கிறார்கள். இந்த ப்ராடக்ட் பற்றிய புரிதல் இல்லாமையும், விற்பனை அழுத்தமும் சேர்ந்து, வாடிக்கையாளர்களில் பாதி பேர் எதிர்பார்த்ததை விடக் குறைவான வருமானத்தைப் பெற்றதாகக் கூறுகிறார்கள். 39% பேர் வாங்கும்போதே தவறாக வழிநடத்தப்பட்டதாக உணர்கின்றனர்.

வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கை சரிவு

இதன் நேரடி விளைவாக, வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கை வெகுவாகக் குறைந்துள்ளது. 14% வாடிக்கையாளர்கள் மட்டுமே தங்கள் ஏஜெண்ட்டுக்கு 5க்கு 5 நட்சத்திர மதிப்பீடு கொடுத்துள்ளனர். பெரும்பான்மையானோர் குறைந்த மதிப்புகளையே கொடுத்துள்ளனர். பாதி பேர் தங்கள் ஏஜெண்ட்டை பரிந்துரைக்க மாட்டோம் என்றும் கூறியுள்ளனர். இந்த மனநிலை, பாலிசிகள் தொடராமல் ரத்தாகும் நிலைக்கு நேரடி காரணமாக அமைகிறது. 13 மாதங்களில் 67-70% ஆக இருந்த பாலிசி தொடர்ச்சி விகிதம், 61 மாதங்களில் 45-49% ஆகக் குறைந்துள்ளது. அதாவது, பாதிக்கும் மேற்பட்ட லைஃப் இன்சூரன்ஸ் பாலிசிகள், அவை முடிக்கப்படுவதற்கு முன்பே ரத்தாகின்றன. இது, வாடிக்கையாளர்களுக்குப் பொருத்தமில்லாத பாலிசிகள் விற்கப்படுவதையும், அவர்களின் அதிருப்தியையும் காட்டுகிறது.

சிக்கலான பாலிசி ரத்து பிரச்சனை

பாலிசிகள் தொடர்ச்சியாக ரத்தாவது இன்சூரன்ஸ் நிறுவனங்களுக்கு ஒரு மிகப்பெரிய இழப்பாகும். முதல் வருடத்தில் ஆகும் பெரிய விற்பனைச் செலவுகளை (Acquisition Costs) ஈடுகட்ட முடியாமல் நிறுவனங்கள் தவிக்கின்றன. இந்திய ஒழுங்குமுறை ஆணையமான IRDAI, பாலிசி தொடர்ச்சி விகிதம் குறைவதை ஒரு முக்கியப் பிரச்சனையாகக் கூறி வந்துள்ளது. சில நிறுவனங்களான ICICI Prudential, TATA AIA போன்றவை வாடிக்கையாளர்களைத் தக்கவைப்பதில் சிறப்பாகச் செயல்பட்டாலும், ஒட்டுமொத்தமாக இந்த விகிதம் ஒரு சவாலாகவே உள்ளது. IRDAI, நிதி நிலைத்தன்மைக்கு இது எவ்வளவு முக்கியம் என்பதை உணர்ந்து, இதற்கு முன்னதாக இலக்குகளையும் நிர்ணயித்துள்ளது.

கமிஷன் மீதான ஒழுங்குமுறை பார்வை

இந்திய இன்சூரன்ஸ் துறையில் கமிஷன் அமைப்பு நீண்ட காலமாகவே ஒழுங்குமுறை ஆணையங்களின் கவனத்தில் இருந்து வருகிறது. சமீபத்திய மாற்றங்கள் சில குறிப்பிட்ட வரம்புகளை நீக்கினாலும், IRDAI செலவினங்களைக் கட்டுப்படுத்த (Expense of Management - EoM) வரம்புகளை விதித்து, அதன் மூலம் தொடர்ந்து கண்காணித்து வருகிறது. இது விற்பனைக்கு நெகிழ்வுத்தன்மையைக் கொடுத்தாலும், ஒட்டுமொத்த செலவைக் கட்டுக்குள் வைப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது. இருப்பினும், முதல் வருட கமிஷனுக்கான ஊக்கம் தொடர்ந்து இருப்பதால், வாடிக்கையாளர்களுக்குப் பொருத்தமான பாலிசிகளை விற்பனை செய்வதிலும், அவர்களின் நீண்டகால ஈடுபாட்டை உறுதி செய்வதிலும் ஒரு தொடர்ச்சியான சவால் நீடிக்கிறது. Policybazaar போன்ற சேவைகளும் இந்தக் கமிஷன் அடிப்படையிலான முறையில்தான் இயங்குகின்றன.

சந்தை சூழலும், வளர்ச்சி வாய்ப்புகளும்

பல சவால்கள் இருந்தாலும், இந்தியாவின் லைஃப் இன்சூரன்ஸ் துறை, மக்களின் வருமானம் அதிகரிப்பு மற்றும் நிதி விழிப்புணர்வு உயர்வு காரணமாக வளர்ச்சி அடையும் என எதிர்பார்க்கப்படுகிறது. இருப்பினும், இன்சூரன்ஸ் ஊடுருவல் விகிதம் (Penetration Rate) சமீபத்தில் சரிந்துள்ளது. இது, பொருளாதார வளர்ச்சியோடு ஒப்பிடும்போது, வளர்ச்சி விகிதம் போதுமானதாக இல்லை என்பதைக் காட்டுகிறது. விநியோக முறைகள் மற்றும் ப்ராடக்ட் பொருத்தத்தில் உள்ள கட்டமைப்புச் சிக்கல்கள் இன்னும் நீடிப்பதை இது உணர்த்துகிறது. ஒழுங்குமுறை சீர்திருத்தங்கள் மற்றும் டிஜிட்டல் தளங்கள் வளர்ச்சிக்கு உதவினாலும், தவறான விற்பனை (Mis-selling) மற்றும் அதன் விளைவாக பாலிசிகள் ரத்தாகும் பிரச்சனைக்குத் தொடர்ந்து கவனம் தேவை.

எதிர்காலக் கண்ணோட்டம்

இந்திய லைஃப் இன்சூரன்ஸ் துறை, பொருளாதார விரிவாக்கம் மற்றும் வளர்ந்து வரும் நடுத்தர வர்க்கம் காரணமாக மேலும் வளர்ச்சி அடையும் என்று ஆய்வாளர்கள் கணித்துள்ளனர். இருப்பினும், விநியோகத் திறனை மேம்படுத்துவதிலும், ப்ராடக்ட் புதுமை இடைவெளிகளைக் களைவதிலும் குறிப்பிடத்தக்க சவால்கள் உள்ளன. 2047க்குள் "அனைவருக்கும் இன்சூரன்ஸ்" (Insurance for All) என்ற IRDAI-ன் நீண்டகால இலக்கு, தவறான விற்பனை மற்றும் பாலிசி தொடர்ச்சி விகிதம் குறைதல் போன்ற அமைப்பு சார்ந்த பிரச்சனைகளைக் களைவதைப் பொறுத்தே அமையும். இந்தப் பிரச்சனைகள் தற்போது இன்சூரன்ஸ் ஊடுருவலையும், வாடிக்கையாளர் திருப்தியையும் தடுக்கின்றன.