இந்தியாவில் ஆயுள் காப்பீட்டு பாலிசிகளை புதுப்பிக்கும் விகிதங்கள் (Renewal Rates) கணிசமாகக் குறைந்து வருகின்றன. இதனால், நீண்ட கால பாலிசி மதிப்பில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு நம்பிக்கை குறைந்து வருவதாகத் தெரிகிறது. வரிச் சலுகைகள் அல்லது குறுகிய கால லாபங்களுக்காக விற்கப்பட்ட பாலிசிகளிலிருந்து வாடிக்கையாளர்கள் விலகிச் செல்வதையே இது காட்டுகிறது. காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர் தக்கவைப்பில் (Customer Retention) அதிக கவனம் செலுத்த வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளன.
இந்திய காப்பீட்டுத் துறையில், வாடிக்கையாளர் திருப்தி மற்றும் நீண்டகால நம்பிக்கையின் அறிகுறியாக இருக்கும் பாலிசி புதுப்பித்தல் விகிதங்கள் (Renewal Rates) தற்போது குறிப்பிடத்தக்க அளவில் சரிவைக் கண்டு வருகின்றன. ஒரு பாலிசிதாரர் தனது புதுப்பித்தல் பிரீமியத்தைச் செலுத்தத் தவறும்போது, அது ஒப்பந்தத்தின் மீதான அவர்களின் ஈடுபாட்டிலிருந்து நேரடியாக விலகுவதைக் குறிக்கிறது. பொருளாதார அழுத்தங்கள் மற்றும் தனிப்பட்ட நிதி மாற்றங்கள் போன்ற காரணங்கள் இந்த முடிவுகளைப் பாதிக்கலாம் என்றாலும், தற்போதைய போக்கு, பாலிசிகள் விற்கப்படும் மற்றும் சேவை செய்யப்படும் விதத்தில் உள்ள கட்டமைப்புச் சிக்கல்கள் முக்கியப் பங்கு வகிப்பதாகச் சுட்டிக்காட்டுகிறது.
மதிப்பின் மீதான கருத்து வேறுபாடு
வரலாற்று ரீதியாக, இந்தியாவில் பெரும்பாலான ஆயுள் காப்பீட்டு பாலிசிகள் வரிச் சேமிப்பு நன்மைகள் அல்லது சாத்தியமான முதலீட்டு வருமானங்களுக்கு அதிக முக்கியத்துவம் கொடுத்து சந்தைப்படுத்தப்பட்டன. பல வாடிக்கையாளர்களுக்கு, நீண்ட கால இடர் பாதுகாப்பு (Risk Protection) என்பதை விட, உடனடி நிதி ஊக்கமே பாலிசியை வாங்குவதற்கான முக்கிய உந்துதலாக உள்ளது. இந்தக் கொள்கைகள் புதுப்பித்தல் நிலையை அடையும்போது, உடனடி, உறுதியான ஆதாயங்கள் இல்லாததால், பாலிசிகள் காலாவதியாகின்றன. இந்த வேறுபாடு காப்பீட்டு நிறுவனங்களுக்கு ஒரு அடிப்படை சவாலாக உள்ளது: பல தயாரிப்புகள் இந்திய குடும்பங்களின் உண்மையான பாதுகாப்புத் தேவைகளை திறம்பட பூர்த்தி செய்யாமல் இருக்கலாம், இதனால் ஆரம்ப வரித் திட்டமிடல் நோக்கம் நிறைவேறியவுடன் வாடிக்கையாளர்கள் செலவினங்களை மறுபரிசீலனை செய்யத் தூண்டுகின்றனர்.
புதிய விற்பனைக்கு vs நீண்ட கால தக்கவைப்பு
பல ஆயுள் காப்பீட்டு நிறுவனங்களின் வணிக மாதிரி புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதில் தொடர்ந்து அதிக கவனம் செலுத்துகிறது. இந்த அளவை அடிப்படையாகக் கொண்ட சூழலில், முகவர்கள் மற்றும் விநியோகஸ்தர்களுக்கான ஊக்கத்தொகைகள் பெரும்பாலும் முதல் ஆண்டு கமிஷனை நோக்கியே சாய்கின்றன. இது நீண்ட கால செலவுகள் அல்லது நன்மைகள் பற்றிய போதுமான விளக்கம் இல்லாமல் தயாரிப்புகள் விற்கப்படும் சூழ்நிலைகளுக்கு வழிவகுக்கும். இதன் விளைவாக, ஆரம்ப காலம் முடிந்ததும், வாடிக்கையாளர் பாலிசியைத் தொடர்வதற்கான உந்துதல் குறைகிறது. காப்பீட்டுத் துறையில் நிலையான வளர்ச்சிக்கு அதிக தக்கவைப்பை நோக்கி ஒரு மாற்றம் தேவை என்று தொழில்துறை ஆய்வாளர்கள் அடிக்கடி சுட்டிக்காட்டியுள்ளனர், ஏனெனில் ஒரு புதிய வாடிக்கையாளரைப் பெறுவதற்கான செலவு, ஏற்கனவே உள்ள ஒருவரைத் தக்கவைப்பதை விட கணிசமாக அதிகமாகும்.
எதிர்கால வளர்ச்சிக்கான தாக்கங்கள்
காப்பீட்டுத் துறையைக் கண்காணிக்கும் முதலீட்டாளர்களுக்கு, புதிய வணிக பிரீமியம் வளர்ச்சியுடன் இந்த போக்கு ஒரு முக்கிய காரணியாகும். பாலிசி காலாவதி விகிதங்களில் தொடர்ச்சியான உயர்வு, காப்பீட்டு நிறுவனங்களின் நிலைத்தன்மை விகிதங்களை (Persistency Ratios) பாதிக்கலாம், இது லாபம் மற்றும் செயல்பாட்டுத் திறனின் முக்கிய குறிகாட்டிகளாகும். குறைந்த நிலைத்தன்மை விகிதங்கள் என்றால், வெளியேறியவர்களை மாற்றுவதற்கு நிறுவனங்கள் புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதில் அதிக செலவிட வேண்டும், இது காலப்போக்கில் லாப வரம்புகளில் அழுத்தத்தை ஏற்படுத்தும்.
முதலீட்டாளர்கள் தங்கள் நிலைத்தன்மை விகிதங்களில் முன்னேற்றத்தைப் புகாரளிக்கத் தொடங்கும் நிறுவனங்களையும், சிக்கலான, குறைந்த மதிப்புள்ள முதலீட்டுத் திட்டங்களிலிருந்து தூய பாதுகாப்புத் தயாரிப்புகளுக்கு தங்கள் தயாரிப்பு கலவையை மாற்றும் நிறுவனங்களையும் கண்காணிக்கலாம். காப்பீட்டு நிறுவனங்கள் வெளிப்படைத்தன்மையை மேம்படுத்துவதற்கும், டிஜிட்டல் சேவைத் தரத்தை உயர்த்துவதற்கும், தயாரிப்பு நன்மைகளை வாடிக்கையாளர் எதிர்பார்ப்புகளுடன் சிறப்பாக சீரமைப்பதற்கும் உள்ள திறன், இத்துறை மேலும் முதிர்ச்சியடைந்த, சேவை சார்ந்த கட்டத்தை நோக்கி நகரும்போது எந்த நிறுவனங்கள் தங்கள் சந்தை நிலையைத் தக்கவைக்க முடியும் என்பதைத் தீர்மானிக்கும்.