இந்திய ரீடெய்ல் நிறுவனங்களின் புதிய யுக்தி: 'பிரீமியம்' பொருட்களில் கவனம் - லாபம் அதிகரிக்குமா, வாடிக்கையாளர் குறையுமோ?

வியூகத்தில் மாற்றம்: ஏன் இந்த பிரீமியம் நகர்வு?

இந்திய ரீடெய்ல் துறையில் விற்பனை வளர்ச்சி என்பது இப்போது நடுத்தர வர்க்கத்தை சார்ந்துள்ளது. பெரிய நிறுவனங்கள் அதிக எண்ணிக்கையில் விற்கப்படும், குறைவான லாபம் தரும் பொருட்களிலிருந்து விலகி, பிரீமியம் பிரிவில் கவனம் செலுத்துகின்றன. இது வெறும் பிராண்டிங் உத்தி மட்டுமல்ல, மார்க்கெட்டில் தேவை குறையும் நிலையில், தங்கள் லாபத்தைப் பாதுகாக்கும் ஒரு முயற்சியாகும். குறிப்பாக கிராமப்புறங்களில் வாங்கும் சக்தி குறைந்து, பணவீக்கம் அதிகமாக இருக்கும் இந்த சூழலில், பிரீமியம் பொருட்களின் பக்கம் திரும்புவதன் மூலம் நிறுவனங்கள் தங்கள் வருமானத்தை தக்கவைக்கப் பார்க்கின்றன.

பிரீமியம் விலை நிர்ணயமும் அதன் சிக்கல்களும்

Bata India நிறுவனம், 'Hush Puppies' மற்றும் 'Power' போன்ற பிராண்டுகளின் மூலம் அதிக விலை கொண்ட காலணிகளை விற்பனை செய்து, தங்கள் வருமானத்தை பல்வகைப்படுத்த முயற்சி செய்கிறது. இது ஒருபுறம் வசதியான ஆடைகளுக்கான (casualization) பொதுவான சந்தை போக்கோடு ஒத்துப்போனாலும், இந்த அதிக லாப வரம்பு (margins) எவ்வளவு காலம் நீடிக்கும் என்பதில் சந்தேகம் நிலவுகிறது. சாதாரணமாக நிறைய விற்றுத் தீரும் மாஸ் மார்க்கெட் காலணிகளைப் போலல்லாமல், பிரீமியம் பிரிவு பொருட்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் மற்றும் கையிருப்பு செலவுகள் (inventory holding costs) மிக அதிகம். Shoppers Stop நிறுவனமும், ஆடைப் பிரிவில் தேக்கநிலை ஏற்பட்டதால், கடிகாரங்கள், அழகு சாதனப் பொருட்கள் மற்றும் பிரீமியம் ஆக்சஸரீஸ் (premium accessories) மீது கவனம் செலுத்துகிறது. Nykaa நிறுவனம், சர்வதேச பிராண்டுகளின் மேல் உள்ள நம்பிக்கையால், அழகு சாதனப் பிரிவை விரிவுபடுத்துகிறது. இதனால், பெரிய ரீடெய்ல் சந்தை வீழ்ச்சியடைந்தாலும் தாக்குப் பிடிக்கலாம் என நம்புகிறது.

ஆனால், சந்தை பங்குதாரர்கள் இந்த நிறுவனங்களின் மதிப்பிடுதல்கள் (valuation multiples) மற்ற நிறுவனங்களுடன் ஒப்பிடும்போது அதிகரிப்பதை உன்னிப்பாக கவனிக்கின்றனர். நிறுவனங்கள் பிரீமியம் பிரிவை நோக்கி நகரும்போது, அதிக வருமானம் உள்ள வாடிக்கையாளர்களைச் சார்ந்துள்ளன. இதனால், நகர்ப்புறங்களில் மக்களின் செலவிடும் சக்தி குறைந்தால், இந்த நிறுவனங்கள் எளிதில் பாதிக்கப்படலாம்.

எதிர்கொள்ளும் சவால்கள் (Forensic Bear Case)

இந்த பிரீமியம் யுக்திக்கு பின்னால், ஒரு பெரிய ஆபத்தும் மறைந்துள்ளது: இலக்கு சந்தை (addressable market) சுருங்குவது. நிறுவனங்கள் பிரீமியம் பிரிவில் வளர்ச்சி விகிதங்களை வலியுறுத்தினாலும், மொத்த வருவாயில் இந்தப் பிரிவின் பங்கு இன்னும் குறைவாகவே உள்ளது. அதிகளவில் இந்த உயர்-நிலை சந்தையை நோக்கி நகர்வது, தங்கள் அடிப்படை வருமானத்தை இழக்கும் அபாயத்தை ஏற்படுத்துகிறது. மேலும், உலகளாவிய இ-காமர்ஸ் நிறுவனங்களிடமிருந்து கடுமையான போட்டி உள்ளது. இந்த நிறுவனங்களின் சந்தை செலவுகள் (marketing spend) பிராண்ட் மதிப்பை நிலைநிறுத்த தேவைப்படுகிறது, இது வருவாய் இலக்குகளை எட்டினாலும் செயல்பாட்டு லாபத்தைக் (operating margins) குறைக்கக்கூடும். திடீரென மக்களின் மனநிலை மாறினால், அதிகப்படியான சரக்குகளை (inventory write-offs) தள்ளுபடி விலையில் விற்க வேண்டிய நிர்ப்பந்தமும் ஏற்படலாம்.

எதிர்காலப் பார்வை மற்றும் துறை resilience

அடுத்த நிதியாண்டில், இந்த பிரீமியம் யுக்தி ஒரு உண்மையான போட்டி நன்மையா அல்லது பணவீக்கத்திற்கு எதிரான ஒரு தற்காலிக ஏற்பாடா என்பதை சந்தை சோதிக்கும் என்று புரோக்கரேஜ் நிறுவனங்கள் கணித்துள்ளன. அதிகப்படியான தள்ளுபடிகளைச் செய்யாமல், தங்கள் பிரீமியம் விலையை நிலைநிறுத்தக்கூடிய நிறுவனங்கள் சிறப்பாக செயல்படும்.

ஆனால், மூலதனச் செலவு (cost of capital) ஒரு காரணியாக இருக்கும் நிலையில், கடன் இல்லாமல் இந்த மார்க்கெட்டிங்-அதிகமான மாற்றங்களுக்கு நிதியளிக்கும் திறன் நீண்ட கால நம்பகத்தன்மையின் முதன்மை குறிகாட்டியாக இருக்கும். முதலீட்டாளர்கள், மொத்த லாப வளர்ச்சிக்கும் (gross margin expansion) செயல்பாட்டு பணப்புழக்கத் திறனுக்கும் (operating cash flow efficiency) இடையிலான வேறுபாட்டில் கவனம் செலுத்த வேண்டும்.