ITC: சின்னக் கடைகளும் குயிக் காமர்ஸும் இணையும் 'ITC'யின் மாஸ்டர் ப்ளான்! FMCG-யில் புதிய சகாப்தம்!

சில்லறை விற்பனையில் புதிய புரட்சி: சின்னக் கடைகளும் குயிக் காமர்ஸும் இணையும் தருணம்!

ITC-யின் நிர்வாக அதிகாரி B. Sumant, நிறுவனம் எதிர்கால சந்தை மாற்றங்களுக்கு ஏற்ப தன்னை தயார்படுத்தி வருவதாகத் தெரிவித்துள்ளார். முன்புபோல் மொத்தமாகப் பொருட்களை வாங்கி வைப்பதை விட, இப்போது வாடிக்கையாளர்கள் தேவைக்கேற்ப உடனடியாக வாங்கும் பழக்கத்திற்கு மாறியுள்ளனர். இதை மனதில் கொண்டு, ITC தனது வியூகத்தை மாற்றியமைத்துள்ளது. குறிப்பாக, குயிக் காமர்ஸ் மூலம், உடனடியாகத் தேவைப்படும், குறுகிய காலக்கெடு கொண்ட, மற்றும் பிரீமியம் (premium) வகைப் பொருட்களை வாடிக்கையாளர்களுக்கு விரைவாகக் கொண்டு சேர்க்க முடியும். இதன் மூலம், ஏற்கெனவே இருந்த விநியோகச் சங்கிலி (distribution) தடைகளைத் தாண்டி, புதிய சந்தைகளையும் சென்றடைய முடியும்.

இணைந்த சேனல்கள்: சின்னக் கடைகள் Vs குயிக் காமர்ஸ்

இந்திய FMCG சந்தையில் குயிக் காமர்ஸின் தாக்கம் மிக அதிகம். இது முக்கியமாக சிறிய நகரங்களில் கூட, தயாரிப்புகள் எளிதாகக் கிடைக்கச் செய்கிறது. மேலும், வாடிக்கையாளர்களின் வாங்கும் முறையையும் மாற்றுகிறது. ஒருபுறம், குயிக் காமர்ஸ் தளங்கள் புதிய மற்றும் பிரீமியம் பொருட்களின் பயன்பாட்டை அதிகரிக்க உதவுகின்றன. மறுபுறம், இந்தியாவின் ஆணிவேராக இருக்கும் சின்னக் கடைகள், வாடிக்கையாளர்களின் நம்பிக்கையையும், சந்தையில் தொடர்ச்சியான இருப்பையும் உறுதி செய்கின்றன. ITC-யின் வியூகம், இந்த இரண்டையும் ஒருசேர இணைப்பதாகும். டிஜிட்டல் தொழில்நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தி, சின்னக் கடைகளின் முக்கியத்துவத்தை மேம்படுத்தி, அதே நேரத்தில் குயிக் காமர்ஸின் வேகத்தையும் பயன்படுத்திக் கொள்ள திட்டமிட்டுள்ளது. தற்போது, ​​ITC-யின் நேரடி விநியோக வலையமைப்பு (direct distribution network) சுமார் 2.5 மில்லியன் கடைகளையும், 1.7 லட்சம் சந்தைகளையும் உள்ளடக்கியுள்ளது. இது, குயிக் காமர்ஸை இணைப்பதன் மூலம், கடைசி மைல் விநியோகத்தை (last-mile delivery) மேலும் வலுப்படுத்தும்.

உயர்தரப் பொருட்களும் மாறும் வாடிக்கையாளர் பழக்கங்களும்

அதிக விற்பனையைத் தாண்டி, ITC FMCG துறையில் ஒரு முக்கிய மாற்றத்தைக் கவனித்து வருகிறது. அது, 'பிரீமியமாக்கல்' (premiumization) எனப்படும் உயர்தரப் பொருட்களை நோக்கி வாடிக்கையாளர்கள் மாறுவது. அரசின் வரிச் சலுகைகள் மற்றும் இதர உதவிகள் காரணமாக, மக்களின் வாங்கும் சக்தி அதிகரித்துள்ளது. இதனால், அவர்கள் உயர்தரப் பொருட்களுக்கு அதிக செலவு செய்யத் தயாராக உள்ளனர். குயிக் காமர்ஸ், இதற்கு ஒரு முக்கிய காரணமாக அமைகிறது. ஏனெனில், இது திடீரென வாங்கும் (impulse purchases) பழக்கத்தை ஊக்குவிக்கிறது. மேலும், முன்னர் சாத்தியமில்லாத, குறுகிய காலக்கெடு கொண்ட பிரீமியம் பொருட்களை முயற்சித்துப் பார்க்க உதவுகிறது. தற்போது, ITC-யின் உணவுப் பொருட்களின் விற்பனையில் சுமார் 13% ஆன்லைன் வர்த்தகம் மூலம் வருகிறது. இதில், குயிக் காமர்ஸின் பங்கு 7.5% ஆக உள்ளது. தனிநபர் பராமரிப்புப் பொருட்களின் (personal care) விற்பனையில், இது 24% ஆகவும், குயிக் காமர்ஸ் மூலம் 8.6% ஆகவும் உள்ளது. இது, இந்த சேனலின் வேகமான வளர்ச்சியை எடுத்துக்காட்டுகிறது. Sunfeast Baked Creations-ன் சிறப்பு உணவுப் பொருட்கள், Fiama-வின் Hokkaido Milk சோப் போன்ற புதிய பிராண்டுகளை அறிமுகப்படுத்த இது உதவுகிறது. இதன் போட்டியாளர்களான Hindustan Unilever Limited மற்றும் Nestle India போன்ற நிறுவனங்களும், டிஜிட்டல் சேனல்களில் அதிக முதலீடு செய்து, மாறிவரும் வாடிக்கையாளர் விருப்பங்களைப் பூர்த்தி செய்ய முயற்சிக்கின்றன. FMCG துறையின் சராசரி P/E ரேஷியோ சுமார் 48.3 ஆக இருக்கும்போது, ITC-யின் P/E ரேஷியோ 11.53 ஆக உள்ளது. இது Nestle India (P/E ~79.91) மற்றும் Hindustan Unilever (P/E ~52.75) போன்ற போட்டியாளர்களை ஒப்பிடும்போது கணிசமாகக் குறைவாக உள்ளது.

எதிர்கொள்ளும் சவால்கள் (Bear Case): விநியோகச் சங்கிலியில் உள்ள இடைவெளிகள்

ITC-யின் இந்த வியூகத்தில் சில சவால்களும் உள்ளன. பாரம்பரியமான பொது வர்த்தக (general trade) முறைகளும், குயிக் காமர்ஸின் அதீத வேகமும் சில நேரங்களில் முரண்பட வாய்ப்புள்ளது. சின்னக் கடைகள், வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கையையும், வசதியையும் அடிப்படையாகக் கொண்டவை. ஆனால், குயிக் காமர்ஸ் மாதிரிகளுக்குத் தேவையான வேகமான சப்ளை சங்கிலியை இவர்களால் எப்போதும் பூர்த்தி செய்ய முடியாது. டிஜிட்டல் சேனல்களுக்கு அதிக முக்கியத்துவம் கொடுக்கும்போது, ​​பாரம்பரிய வர்த்தகப் பங்குதாரர்களின் முக்கியத்துவம் குறையக்கூடும் என்ற கவலையும் உள்ளது. ITC-யின் டிஜிட்டல் மேம்பாட்டு வியூகம் இந்த இடைவெளியைக் குறைக்கும் என்றாலும், கிராமப்புறங்களில் அதன் நீண்ட தூர விநியோகச் செலவு (cost-to-serve) ஒரு முக்கிய சவாலாகவே உள்ளது. ITC-யின் பரந்த தயாரிப்புப் பட்டியல், லாரிகளின் திறனை அதிகரிக்கிறது. ஆனால், கிராமப்புறங்களுக்கு அதன் விரிவான சென்றடைதல், அதிக செயல்பாட்டுச் செலவுகளை ஏற்படுத்துகிறது. Nomura ஆய்வு நிறுவனம், ITC-க்கு 'Reduce' மதிப்பீட்டை வழங்கியுள்ளது. cigarette விலை உயர்வு, எதிர்பார்த்ததை விட குறைவாக இருந்ததாகவும், இது வரிக் குறைப்புக்குப் பிறகு லாப வரம்புகளைப் பாதிக்கக்கூடும் என்றும், டார்கெட் விலையாக ₹318 நிர்ணயித்துள்ளதாகவும் தெரிவித்துள்ளது. மேலும், சட்டவிரோத வர்த்தகம் மற்றும் Godfrey Phillips India போன்ற போட்டியாளர்களின் விலை நிர்ணயம் போன்றவையும் சவால்களாக உள்ளன. ITC-யின் விலை உயர்வு 30% ஆக இருந்தாலும், இது எதிர்பார்த்ததை விடக் குறைவாக உள்ளது. சந்தை முன்னணியில் உள்ள Nestle India போன்ற நிறுவனங்களுடன் ஒப்பிடும்போது ITC-யின் குறைந்த P/E ரேஷியோ, நிறுவனம் மெதுவான வளர்ச்சியை எதிர்கொள்ளலாம் அல்லது அதன் முக்கிய புகையிலை வணிகம் மீதான ஒழுங்குமுறை அழுத்தங்கள் போன்ற குறிப்பிட்ட துறை சார்ந்த பிரச்சனைகளை முதலீட்டாளர்கள் எதிர்பார்க்கலாம் என்பதைக் குறிக்கிறது.

எதிர்காலப் பார்வை

ITC-யின் ஏற்றுமதி வாய்ப்புகள் அதிகரித்து வருகின்றன. FMCG பொருட்கள் தற்போது 70-க்கும் மேற்பட்ட நாடுகளுக்கு ஏற்றுமதி செய்யப்படுகின்றன. வர்த்தகத் தடைகளைக் குறைக்கும் சுதந்திர வர்த்தக ஒப்பந்தங்கள் (Free Trade Agreements) மூலம் இந்தத் துறை மேலும் பயனடையும் என எதிர்பார்க்கப்படுகிறது. இந்நிறுவனத்தின் ஊடுருவல் அடிப்படையிலான வளர்ச்சி வியூகம் (penetration-led growth strategy), இந்த ஆண்டு 5,600-க்கும் மேற்பட்ட புதிய சந்தைகளில் கால்பதித்துள்ளது. இது, இந்தியாவின் பல்வேறு நுகர்வோர் பிரிவுகளில் (consumption pyramid) சந்தைப் பங்கை வென்றெடுக்கும் தொடர்ச்சியான முயற்சியைக் காட்டுகிறது. ஆய்வாளர்களின் கருத்துக்கள் கலவையாக உள்ளன. சிலர் 'Buy' மதிப்பீடுகளைத் தக்க வைத்துக் கொண்டாலும், குறுகிய கால அழுத்தங்கள் காரணமாக விலை இலக்குகளைக் குறைத்துள்ளனர். மற்றவர்கள் 'Hold' அல்லது 'Reduce' மதிப்பீடுகளை வழங்கியுள்ளனர். இது, நகரப்புறத் தேவை மற்றும் FMCG-யில் உள்ள லாப வரம்பு அழுத்தங்கள் குறித்து எச்சரிக்கையாக இருப்பதைக் காட்டுகிறது. ஆய்வாளர்களின் விலை இலக்குகள், தோராயமாக ₹385 முதல் ₹462 வரை உள்ளன. சில நீண்ட கால கணிப்புகள், வலுவான FMCG வளர்ச்சி மற்றும் பல்வகைப்படுத்தப்பட்ட போர்ட்ஃபோலியோவில் நிலையான செயல்திறன் ஆகியவற்றைப் பொறுத்து 2030-க்குள் ₹750-₹860 வரை உயரக்கூடும் என்று எதிர்பார்க்கின்றன. சேனல் மோதல்களை ITC எவ்வாறு கையாள்கிறது மற்றும் அதன் தனித்துவமான விநியோக பலங்களை எவ்வாறு திறம்படப் பயன்படுத்துகிறது என்பதே அதன் வளர்ச்சி ஆற்றலை உணர்ந்து கொள்வதற்கு முக்கியமாகும்.