Whalesbook
AI ਨੇ ਪਿਛਲੇ ਦੋ ਦਹਾਕਿਆਂ ਤੋਂ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਇੰਡਸਟਰੀ 'ਤੇ ਰਾਜ ਕਰਨ ਵਾਲੇ SaaS (Software-as-a-Service) ਮਾਡਲ ਨੂੰ ਹਿਲਾ ਕੇ ਰੱਖ ਦਿੱਤਾ ਹੈ। ਜੋ ਮਾਡਲ 'per-seat' pricing ਅਤੇ ਡਾਟਾ ਨੂੰ 'systems of record' ਵਜੋਂ ਵਰਤਣ 'ਤੇ ਆਧਾਰਿਤ ਸੀ, ਹੁਣ AI (Artificial Intelligence) ਦੇ ਆਉਣ ਨਾਲ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਬਦਲ ਰਿਹਾ ਹੈ। AI ਏਜੰਟ ਹੁਣ ਮਨੁੱਖੀ ਕੰਮਾਂ ਨੂੰ ਆਟੋਮੇਟ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਦਾ ਮਹੱਤਵ 'systems of record' ਤੋਂ 'systems of agency' ਵੱਲ ਸ਼ਿਫਟ ਹੋ ਗਿਆ ਹੈ। ਇਸ ਵੱਡੇ ਬਦਲਾਅ ਨੇ ਬਾਜ਼ਾਰ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਵੱਡੀ ਕਮੀ (correction) ਲਿਆਂਦੀ ਹੈ ਅਤੇ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਕੰਪਨੀਆਂ ਦੀਆਂ Valuations ਵਿੱਚ ਭਾਰੀ ਗਿਰਾਵਟ ਦੇਖਣ ਨੂੰ ਮਿਲ ਰਹੀ ਹੈ।
AI ਦੇ ਇੰਡਸਟਰੀ 'ਤੇ ਪੈ ਰਹੇ ਅਸਰ ਨੂੰ ਦੇਖਦੇ ਹੋਏ, ਬਾਜ਼ਾਰ ਨੇ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਪ੍ਰਤੀਕਿਰਿਆ ਦਿੱਤੀ ਹੈ। ਸਾਲ 2026 ਦੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਵਿੱਚ, ਇੱਕ ਵੱਡੀ ਮਾਰਕੀਟ ਕਰੈਕਸ਼ਨ ਆਈ, ਜਿਸ ਨੂੰ 'SaaSpocalypse' ਵੀ ਕਿਹਾ ਜਾ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਇਸ ਕਰੈਕਸ਼ਨ ਕਾਰਨ ਲਗਭਗ $285 ਬਿਲੀਅਨ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਸਟਾਕ Valuations ਵਿੱਚੋਂ ਘੱਟ ਗਏ। ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਸੈਕਟਰ ਇੰਡੈਕਸਾਂ ਵਿੱਚ ਭਾਰੀ ਗਿਰਾਵਟ ਦਰਜ ਕੀਤੀ ਗਈ, ਜਦੋਂ ਕਿ ਆਮ ਇਕੁਇਟੀ ਬਾਜ਼ਾਰ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਸਥਿਰ ਰਹੇ। ਇਹ ਗਿਰਾਵਟ ਇਸ ਲਈ ਆਈ ਕਿਉਂਕਿ ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਨੇ ਮੰਨ ਲਿਆ ਹੈ ਕਿ AI, 'per-seat' SaaS ਮਾਡਲ ਦੇ ਕੰਮ ਨੂੰ ਆਸਾਨੀ ਨਾਲ ਆਟੋਮੇਟ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ। 2025 ਦੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਵਿੱਚ 7.0x ਐਨੂਅਲਾਈਜ਼ਡ ਰੈਵਨਿਊ ਦੇ ਨੇੜੇ-ਤੇੜੇ ਘੁੰਮ ਰਹੇ ਪਬਲਿਕ SaaS Valuations ਮਲਟੀਪਲਜ਼ 'ਤੇ ਹੁਣ ਭਾਰੀ ਦਬਾਅ ਹੈ, ਜਦੋਂ ਕਿ S&P 500 ਲਗਭਗ 23x ਫਾਰਵਰਡ ਅਰਨਿੰਗਜ਼ 'ਤੇ ਟ੍ਰੇਡ ਕਰ ਰਿਹਾ ਸੀ। ਜੁਲਾਈ 2025 ਤੱਕ, NVIDIA ਵਰਗੀਆਂ AI-ਕੇਂਦ੍ਰਿਤ ਕੰਪਨੀਆਂ ਦਾ ਮਾਰਕੀਟ ਵੈਲਿਊ $4 ਟ੍ਰਿਲੀਅਨ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚ ਗਿਆ ਸੀ, ਜਿਸ 'ਤੇ ਹੁਣ ਖੂਬ ਚਰਚਾ ਹੋ ਰਹੀ ਹੈ।
'Systems of Agency' ਵੱਲ ਹੋ ਰਿਹਾ ਇਹ ਬਦਲਾਅ 'seat-based' pricing ਨੂੰ ਚੁਣੌਤੀ ਦੇ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਇੱਕ ਸਿੰਗਲ AI ਏਜੰਟ ਹੁਣ ਕਈ ਕਰਮਚਾਰੀਆਂ ਦਾ ਕੰਮ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਹਾਲਾਂਕਿ, 'usage-based' ਮਾਡਲ ਇੱਕ ਅੰਤਰਾਲੀ ਕਦਮ ਹੈ, ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੀ ਮੰਗ ਹੁਣ 'outcome-based' pricing ਵੱਲ ਇਕੱਠੀ ਹੋ ਰਹੀ ਹੈ, ਜਿੱਥੇ ਭੁਗਤਾਨ ਸਿੱਧੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਵਪਾਰਕ ਨਤੀਜਿਆਂ ਨਾਲ ਜੁੜਿਆ ਹੋਵੇਗਾ। ਪਰ, ਇਹ ਬਦਲਾਅ ਆਸਾਨ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਇਸ ਵਿੱਚ ਨਤੀਜਿਆਂ ਨੂੰ ਸਹੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰਨਾ, ਮਾਪਣਾ, ਅਤੇ ਕਿਸੇ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ ਕੰਪਨੀ ਨਾਲ ਜੋੜਨਾ ਮੁਸ਼ਕਲ ਹੈ। ਵੈਂਡਰਾਂ ਨੂੰ ਅਨਿਸ਼ਚਿਤ ਰੈਵਨਿਊ ਅਤੇ ਕੈਸ਼ ਫਲੋ ਸੰਕਟ ਦਾ ਸਾਹਮਣਾ ਕਰਨਾ ਪੈ ਸਕਦਾ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਨਤੀਜੇ ਮਿਲਣ ਵਿੱਚ ਸਾਲ ਲੱਗ ਸਕਦੇ ਹਨ। HubSpot ਅਤੇ Salesforce ਵਰਗੀਆਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਪਰਫਾਰਮੈਂਸ-ਬੇਸਡ ਪ੍ਰਾਈਸਿੰਗ ਨਾਲ ਪ੍ਰਯੋਗ ਕਰ ਰਹੀਆਂ ਹਨ, ਅਤੇ Intercom ਦਾ AI ਏਜੰਟ ਹਰ ਇੱਕ ਸੋਲਵ ਕੀਤੇ ਗਏ ਟਿਕਟ ਲਈ ਚਾਰਜ ਕਰਦਾ ਹੈ।
AI ਦੇ ਆਉਣ ਨਾਲ, ਰਵਾਇਤੀ SaaS ਕੰਪਨੀਆਂ ਦੇ 'competitive moats' (ਮੁਕਾਬਲੇਬਾਜ਼ੀ ਦੀਆਂ ਖਾਈਆਂ) - ਜੋ ਕਿ ਨੈੱਟਵਰਕ ਇਫੈਕਟਸ, ਹਾਈ ਸਵਿੱਚਿੰਗ ਕਾਸਟ ਅਤੇ ਪ੍ਰੋਪ੍ਰਾਈਟਰੀ ਡਾਟਾ 'ਤੇ ਬਣੇ ਸਨ - ਖਤਮ ਹੋ ਰਹੇ ਹਨ। AI ਖੁਦ ਇੱਕ ਨਵਾਂ, ਕੰਪਾਊਂਡਿੰਗ ਮੋਟ ਬਣ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਜੋ ਡਾਟਾ ਐਡਵਾਂਟੇਜ, ਪ੍ਰੋਸੈਸ ਆਪਟੀਮਾਈਜ਼ੇਸ਼ਨ ਅਤੇ ਬਿਹਤਰ ਗਾਹਕ ਅਨੁਭਵ ਦੁਆਰਾ ਚੱਲਦਾ ਹੈ। ਹਾਲਾਂਕਿ, ਡੂੰਘੀਆਂ ਇੰਟੀਗ੍ਰੇਸ਼ਨਾਂ ਅਤੇ 'systems of record' ਵਿੱਚ 'workflow gravity' ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਸਪੱਸ਼ਟ ਵਿੱਤੀ ਜਾਂ ਰੈਗੂਲੇਟਰੀ ਨਤੀਜੇ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਉਹ ਅਜੇ ਵੀ ਰੱਖਿਆ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ। Datadog ਵਰਗੀਆਂ ਕੰਪਨੀਆਂ, ਜੋ ਕਿ ਨਿਰੰਤਰ ਟੈਲੀਮੈਟਰੀ ਇੰਜੈਕਸ਼ਨ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ, ਪ੍ਰੋਪ੍ਰਾਈਟਰੀ ਡਾਟਾ ਐਗਜ਼ਾਸਟ ਨੂੰ ਇੱਕ ਟਿਕਾਊ ਮੋਟ ਵਜੋਂ ਵਰਤ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ। ਪਰ, ਸਟੈਂਡਅਲੋਨ ਟੂਲਜ਼ ਅਤੇ ਸਿਰਫ ਯੂਜ਼ਰ ਅਨੁਭਵ 'ਤੇ ਮੁਕਾਬਲਾ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਟੂਲਜ਼ 'ਤੇ ਭਾਰੀ ਦਬਾਅ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ AI ਕੋਪਾਇਲਟ ਇੰਟਰਫੇਸਾਂ ਨੂੰ ਸਿੱਧੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਦੁਹਰਾ ਸਕਦੇ ਹਨ।
ਰਵਾਇਤੀ SaaS ਸੇਲਸ ਮੋਸ਼ਨ, ਜੋ ਕਿ ਡਿਪਾਰਟਮੈਂਟ ਹੈੱਡਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੀਆਂ ਟੀਮਾਂ ਲਈ ਟੂਲ ਲੱਭਣ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦਾ ਸੀ, ਹੁਣ ਬਦਲ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਨਵਾਂ ਫੋਕਸ ਉਨ੍ਹਾਂ ਫਾਊਂਡਰਾਂ ਅਤੇ ਆਪਰੇਟਰਾਂ 'ਤੇ ਹੈ ਜੋ ਹੈੱਡਕਾਊਂਟ ਵਧਾਏ ਬਿਨਾਂ ਆਉਟਪੁੱਟ ਵਧਾਉਣਾ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਹੁਣ ਚੈਂਪੀਅਨ ਟੀਮ ਮੈਨੇਜਰ ਨਹੀਂ, ਬਲਕਿ ਉਹ ਵਿਅਕਤੀ ਹੈ ਜੋ ਘੱਟ ਸਰੋਤਾਂ ਨਾਲ ਉੱਚ ਆਉਟਪੁੱਟ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਇਸ ਲਈ ਸੇਲਸ ਮੋਸ਼ਨ, ਕਸਟਮਰ ਸਕਸੈੱਸ ਟੀਮਾਂ ਅਤੇ ਰੀਨਿਊਅਲ ਗੱਲਬਾਤ ਨੂੰ ਬੁਨਿਆਦੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਮੁੜ-ਡਿਜ਼ਾਈਨ ਕਰਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਯੂਜ਼ਰ ਅਡਾਪਸ਼ਨ ਦੀ ਬਜਾਏ ਵਰਕਫਲੋ ਇੰਟੀਗ੍ਰੇਸ਼ਨ ਅਤੇ ਆਉਟਕਮ ਡਿਲੀਵਰੀ ਦੀ ਡੂੰਘਾਈ 'ਤੇ ਕੇਂਦਰਿਤ ਹੋਵੇ।
AI ਬੇਅੰਤ ਮੌਕੇ ਪੇਸ਼ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਪਰ 'Systems of Agency' ਵਿੱਚ ਇਹ ਤਬਦੀਲੀ ਮੌਜੂਦਾ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਪ੍ਰਦਾਤਾਵਾਂ ਲਈ ਗੰਭੀਰ ਜੋਖਮ ਵੀ ਲਿਆਉਂਦੀ ਹੈ। 'Outcome-based' pricing ਦੀ ਅਨਿਸ਼ਚਿਤਤਾ, ਲਗਾਤਾਰ ਕਾਰਜਕਾਲ ਲਈ ਜ਼ਰੂਰੀ ਪੂਰਵ-ਅਨੁਮਾਨ ਲਗਾਉਣਯੋਗ ਰੈਵਨਿਊ ਸਟ੍ਰੀਮਜ਼ ਲਈ ਇੱਕ ਗੰਭੀਰ ਖਤਰਾ ਹੈ। ਵੈਂਡਰ 'ਕੈਸ਼ ਫਲੋ ਸੰਕਟ' ਵਿੱਚ ਪੈ ਸਕਦੇ ਹਨ ਕਿਉਂਕਿ ਰੈਵਨਿਊ ਰੈਕੋਗਨੀਸ਼ਨ ਵਿੱਚ ਦੇਰੀ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਵਿੱਤੀ ਅਨੁਮਾਨ ਲਗਾਉਣਾ ਮੁਸ਼ਕਲ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, AI ਇੰਪਲੀਮੈਂਟੇਸ਼ਨ ਨੂੰ ਪਾਇਲਟ ਤੋਂ ਪੂਰੇ ਪ੍ਰੋਡਕਸ਼ਨ ਵਾਤਾਵਰਣ ਵਿੱਚ ਸਕੇਲ ਕਰਨ ਦੀ ਜਟਿਲਤਾ, ਨਾਲ ਹੀ ਅਸਲ-ਦੁਨੀਆ ਦੇ ਡਾਟਾ ਨਾਲ ਨਜਿੱਠਣ ਵੇਲੇ ਸੰਭਾਵੀ ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ ਗਿਰਾਵਟ, ਵਾਅਦਾ ਕੀਤੇ ਗਏ ਨਤੀਜਿਆਂ ਨੂੰ ਕਮਜ਼ੋਰ ਕਰ ਸਕਦੀ ਹੈ। 'Outcome myopia' ਦਾ ਵੀ ਖਤਰਾ ਹੈ, ਜਿੱਥੇ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵਿਆਪਕ ਵਪਾਰਕ ਮੁੱਲ ਜਾਂ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਰਣਨੀਤਕ ਟੀਚਿਆਂ ਦੀ ਕੀਮਤ 'ਤੇ ਸੰਕਟਮਈ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਨੂੰ ਆਪਟੀਮਾਈਜ਼ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ। ਸੌਦੇ ਸੁਰੱਖਿਅਤ ਕਰਨ ਦਾ ਮੁਕਾਬਲੇਬਾਜ਼ੀ ਦਬਾਅ ਵੀ ਵੈਂਡਰਾਂ ਨੂੰ ਅਣਉਚਿਤ ਸ਼ਰਤਾਂ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰਨ ਲਈ ਮਜਬੂਰ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ।
ਇੰਡਸਟਰੀ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਕਾਂ ਦਾ ਕਹਿਣਾ ਹੈ ਕਿ 'per-seat' SaaS ਤੋਂ 'outcome-driven' AI ਮਾਡਲਾਂ ਤੱਕ ਦਾ ਇਹ ਬਦਲਾਅ ਸਾਲਾਂ ਤੱਕ ਚੱਲੇਗਾ। ਉਨ੍ਹਾਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵਿਚਕਾਰ ਇੱਕ ਵੱਡਾ ਪਾੜਾ ਉਭਰੇਗਾ ਜੋ AI ਨੂੰ ਸਫਲਤਾਪੂਰਵਕ ਏਕੀਕ੍ਰਿਤ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ ਜੋ ਨਹੀਂ ਕਰਦੀਆਂ। ਬਾਜ਼ਾਰ ਵਧੇਰੇ ਸਮਝਦਾਰ ਹੋ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਸਿਰਫ ਸਤਹੀ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ਤਾਵਾਂ ਨੂੰ ਅਨੁਕੂਲ ਬਣਾਉਣ ਵਾਲਿਆਂ ਤੋਂ ਸੱਚੇ AI ਜੇਤੂਆਂ ਨੂੰ ਵੱਖ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਸਫਲਤਾ ਕੰਪਨੀ ਦੀ ਕੰਮ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਵਾਂ ਨੂੰ ਬੁਨਿਆਦੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਮੁੜ-ਸੋਚਣ ਅਤੇ AI ਨੂੰ ਸਿਰਫ ਇੱਕ ਟੂਲ ਵਜੋਂ ਨਹੀਂ, ਬਲਕਿ ਆਪਣੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਲਈ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਸਿਸਟਮ ਵਜੋਂ ਵਰਤਣ ਦੀ ਯੋਗਤਾ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰੇਗੀ। ਡੂੰਘੇ ਪ੍ਰੋਪ੍ਰਾਈਟਰੀ ਡਾਟਾ ਸੈੱਟ ਅਤੇ ਮਜ਼ਬੂਤ ਵਰਕਫਲੋ ਇੰਟੀਗ੍ਰੇਸ਼ਨ ਵਾਲੇ ਮੌਜੂਦਾ ਪ੍ਰਦਾਤਾ ਆਪਣੇ ਮੌਜੂਦਾ ਸੰਪਤੀਆਂ ਦਾ ਲਾਭ ਉਠਾ ਕੇ ਉੱਚ-ਮੁੱਲ ਦੇ AI ਏਜੰਟ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਸਥਿਤੀ ਵਿੱਚ ਹਨ। ਪਰ, ਉਹ ਫਾਊਂਡਰ ਅਤੇ ਕੰਪਨੀਆਂ ਜੋ ਹਿੰਮਤ ਨਾਲ ਲੀਗਸੀ SaaS ਪਲੇਬੁੱਕ ਨੂੰ ਛੱਡ ਦਿੰਦੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ ਮਾਪਣਯੋਗ ਨਤੀਜਿਆਂ ਦੀ ਡਿਲੀਵਰੀ 'ਤੇ ਕੇਂਦਰਿਤ ਨਵੇਂ ਮਾਡਲ ਬਣਾਉਂਦੀਆਂ ਹਨ, ਉਹ ਐਂਟਰਪ੍ਰਾਈਜ਼ ਸੌਫਟਵੇਅਰ ਦੇ ਅਗਲੇ ਦਹਾਕੇ ਨੂੰ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕਰਨਗੀਆਂ।