ਭਾਰਤ ਵਿੱਚ ਬੀਮਾ ਗਲਤ-ਵੇਚ: ਨਿਯਮ ਫੇਲ, ਵਿਕਰੀ ਦਾ ਦਬਾਅ ਬਰਕਰਾਰ

ਵਾਰ-ਵਾਰ ਰੈਗੂਲੇਟਰੀ ਕਸਾਈ ਅਤੇ ਵਧੀ ਹੋਈ ਜਾਂਚ ਦੇ ਬਾਵਜੂਦ, ਭਾਰਤ ਦੇ ਬੀਮਾ ਖੇਤਰ ਵਿੱਚ ਗਲਤ-ਵੇਚ (mis-selling) ਦੀ ਸਮੱਸਿਆ ਬਣੀ ਹੋਈ ਹੈ। ਖੁਲਾਸੇ (disclosures), ਅਨੁਕੂਲਤਾ (suitability), ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਸਹਿਮਤੀ (customer consent) 'ਤੇ ਸਖ਼ਤ ਨਿਯਮਾਂ ਦੇ ਬਾਵਜੂਦ, ਗਲਤ ਵੇਚੇ ਗਏ ਉਤਪਾਦਾਂ ਨਾਲ ਸਬੰਧਤ ਸ਼ਿਕਾਇਤਾਂ ਕੁੱਲ ਸ਼ਿਕਾਇਤਾਂ ਦੇ ਅਨੁਪਾਤ ਵਜੋਂ ਵੱਧ ਰਹੀਆਂ ਹਨ। ਇਹ ਕਾਗਜ਼ 'ਤੇ ਨਿਯਮਾਂ ਅਤੇ ਅਸਲ ਵਿਕਰੀ ਵਿਵਹਾਰ ਵਿਚਕਾਰ ਇੱਕ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਪਾੜੇ ਨੂੰ ਉਜਾਗਰ ਕਰਦਾ ਹੈ.
ਉਦਯੋਗ ਮਾਹਰ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰੋਤਸਾਹਨ ਢਾਂਚਿਆਂ (sales incentive structures) ਨੂੰ ਇੱਕ ਪ੍ਰਾਇਮਰੀ ਕਾਰਨ ਦੱਸਦੇ ਹਨ। "ਗਰਾਊਂਡ ਲੈਵਲ 'ਤੇ ਸੇਲਜ਼ ਇਨਸੈਂਟਿਵ ਸਟਰਕਚਰ ਨਹੀਂ ਬਦਲਿਆ ਹੈ," ਇਹ ਸ਼ਿਲਪਾ ਅਰੋੜਾ, COO ਅਤੇ ਸਹਿ-ਸੰਸਥਾਪਕ, ਇੰਸ਼ੋਰੈਂਸ ਸਮਾਧਾਨ ਦਾ ਕਹਿਣਾ ਹੈ। ਉਹ ਸਮਝਾਉਂਦੀ ਹੈ ਕਿ ਟੀਚੇ (targets), ਮੁਕਾਬਲੇ (contests) ਅਤੇ ਉੱਚ ਅਗਾਊਂ ਕਮਿਸ਼ਨ (upfront commissions) ਅਜੇ ਵੀ ਅਨੁਕੂਲਤਾ ਯਕੀਨੀ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਬਜਾਏ ਸੌਦੇ ਪੂਰੇ ਕਰਨ ਦਾ ਇਨਾਮ ਦਿੰਦੇ ਹਨ। "ਜਦੋਂ ਮਾਲੀਏ ਦਾ ਦਬਾਅ ਜ਼ਿਆਦਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਗਲਤ ਬਿਆਨੀ (misrepresentation) ਇੱਕ ਸ਼ਾਰਟਕੱਟ ਬਣ ਜਾਂਦੀ ਹੈ," ਉਹ ਅੱਗੇ ਕਹਿੰਦੀ ਹੈ.
ਭਾਰਤੀ ਬੀਮਾ ਰੈਗੂਲੇਟਰੀ ਅਤੇ ਡਿਵੈਲਪਮੈਂਟ ਅਥਾਰਟੀ (IRDAI) ਨੇ ਲੋੜ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ (need analysis), ਲਾਭ ਚਿੱਤਰਨ (benefit illustrations), ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਸਵੀਕ੍ਰਿਤੀਆਂ (customer acknowledgements) 'ਤੇ ਸਖ਼ਤ ਨਿਯਮ ਲਾਗੂ ਕੀਤੇ ਹਨ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ 2024 ਵਿੱਚ ਹੋਰ ਸੁਧਾਰ ਕੀਤੇ ਗਏ ਹਨ। ਹਾਲਾਂਕਿ, ਅਰੋੜਾ ਦਲੀਲ ਦਿੰਦੀ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਉਪਾਅ ਅਕਸਰ ਸਿਰਫ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਤਮਕ ਪਾਲਣਾ (procedural compliance) ਜਾਂ "ਟਿਕ-ਬਾਕਸ ਕੰਪਲਾਇੰਸ" (tick-box compliance) ਦਾ ਨਤੀਜਾ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਗਾਹਕ ਦੀ ਸਾਰਥਕ ਸਮਝ ਯਕੀਨੀ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀ। ਸਵੀਕ੍ਰਿਤੀਆਂ (acknowledgements) ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਸਾਂਝੇ ਕੀਤੇ ਗਏ OTPs ਤੱਕ ਸੀਮਤ ਹੋ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ, ਜਿੱਥੇ ਗਾਹਕ ਸ਼ਰਤਾਂ ਨੂੰ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਸਮਝੇ ਬਿਨਾਂ ਸਹਿਮਤੀ ਦਿੰਦੇ ਹਨ.
ਇੱਕ ਢਾਂਚਾਗਤ ਕਮਜ਼ੋਰੀ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰੀ ਘਟਾਉਣ ਵਿੱਚ ਹੈ। ਬੀਮਾ ਵਿਕਰੀ ਵਿੱਚ ਅਕਸਰ ਏਜੰਟ, ਬੈਂਕ ਸ਼ਾਖਾਵਾਂ, ਬੈਂਕਾਸ਼ੋਰੈਂਸ ਭਾਈਵਾਲ ਅਤੇ ਟੈਲੀਕਾਲਰਾਂ ਸਮੇਤ ਕਈ ਪੱਧਰ ਸ਼ਾਮਲ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। "ਹਰ ਕੋਈ ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਛੂੰਹਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰੀ ਤੈਅ ਕਰਨਾ ਔਖਾ ਹੈ," ਅਰੋੜਾ ਨੋਟ ਕਰਦੀ ਹੈ। ਇਸ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰੀ ਦੇ ਵਿਸਥਾਰ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਜੁਰਮਾਨੇ ਅਕਸਰ ਫਰਮ ਦੁਆਰਾ ਸਹਿਣ ਕੀਤੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਜੋ ਵਿਅਕਤੀਗਤ ਦੁਰਵਿਹਾਰ ਨੂੰ ਰੋਕਣ ਵਿੱਚ ਅਸਫਲ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ.
ਬੈਂਕ, ਜੋ ਕਾਰਪੋਰੇਟ ਏਜੰਟ ਵਜੋਂ ਜੀਵਨ ਬੀਮਾ ਵੰਡ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਮੁੱਖ ਹਨ, ਉਹ ਚਿੰਤਾ ਦਾ ਇੱਕ ਮੁੱਖ ਖੇਤਰ ਬਣੇ ਹੋਏ ਹਨ। ਕੁਝ ਬੈਂਕਾਂ ਦੇ ਹਮਲਾਵਰ ਵਿਕਰੀ ਟੀਚੇ ਗਾਹਕ ਦੀ ਅਨੁਕੂਲਤਾ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਬੀਮਾ ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਅੱਗੇ ਵਧਾਉਂਦੇ ਹਨ। ਫੀਸ-ਅਧਾਰਤ ਆਮਦਨੀ ਟੀਚੇ (fee-based income targets) ਸ਼ਾਖਾ ਪ੍ਰਬੰਧਕਾਂ ਨੂੰ ਬੀਮਾ ਉਤਪਾਦਾਂ ਨੂੰ ਧੱਕਣ ਲਈ ਪ੍ਰੇਰਿਤ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਅਕਸਰ ਸ਼ਾਖਾਵਾਂ ਵਿੱਚ ਸਥਿਤ ਬੀਮਾ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀਆਂ ਦੁਆਰਾ, ਜੋ ਸਾਈਬਰ ਜਾਂ ਦੇਣਦਾਰੀ ਬੀਮਾ (liability insurance) ਵਰਗੇ ਜਟਿਲ ਉਤਪਾਦਾਂ 'ਤੇ ਵਿਕਰੀ ਕਰਮਚਾਰੀਆਂ ਨੂੰ ਲੋੜੀਂਦੀ ਸਿਖਲਾਈ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਗਾਹਕ ਡੇਟਾ ਦਾ ਲਾਭ ਉਠਾਉਂਦੇ ਹਨ.
IRDAI ਦੀਆਂ ਸਮੀਖਿਆਵਾਂ ਅਕਸਰ ਵਿਕਰੀ ਅਭਿਆਸਾਂ ਵਿੱਚ ਖਾਮੀਆਂ ਨੂੰ ਫਲੈਗ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ, ਪਰ ਲਾਗੂਕਰਨ ਹੌਲੀ ਰਹਿੰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਜੁਰਮਾਨੇ ਅਕਸਰ ਵਪਾਰਕ ਲਾਭਾਂ ਨੂੰ ਪਾਰ ਕਰਨ ਲਈ ਨਾਕਾਫੀ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਘੱਟ ਵਿੱਤੀ ਜਾਗਰੂਕਤਾ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਗਾਹਕ ਭਰੋਸੇ 'ਤੇ ਆਧਾਰਿਤ ਖਰੀਦ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਖਾਸ ਕਰਕੇ ਜਦੋਂ ਬੀਮਾ ਜਾਣੇ-ਪਛਾਣੇ ਬੈਂਕ ਅਧਿਕਾਰੀਆਂ ਜਾਂ ਏਜੰਟਾਂ ਦੁਆਰਾ ਵੇਚਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਇਸ ਭਰੋਸੇ ਦਾ ਸ਼ੋਸ਼ਣ ਵਿਕਰੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ਾਂ (sales pitches) ਨਾਲ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ ਜੋ ਉਤਪਾਦਾਂ ਨੂੰ ਫਿਕਸਡ ਡਿਪਾਜ਼ਿਟ (fixed deposits) ਜਾਂ ਕਰਜ਼ੇ ਦੀਆਂ ਜ਼ਰੂਰਤਾਂ ਵਜੋਂ ਗਲਤ ਢੰਗ ਨਾਲ ਪੇਸ਼ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਉਤਪਾਦਾਂ ਅਤੇ ਅਸਲ ਲੋੜਾਂ ਵਿਚਕਾਰ ਮੇਲ ਨਹੀਂ ਖਾਂਦਾ। ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰੋਤਸਾਹਨ (sales incentives) ਨੂੰ ਇਕਸਾਰ ਨਹੀਂ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ, ਵਿਅਕਤੀਗਤ ਜ਼ਿੰਮੇਵਾਰੀ ਤੈਅ ਨਹੀਂ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ, ਅਤੇ ਲਾਗੂਕਰਨ ਤੇਜ਼ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ, ਉਦੋਂ ਤੱਕ ਗਲਤ-ਵੇਚ ਜਾਰੀ ਰਹਿਣ ਦੀ ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੈ.