ਬੀਮਾ ਏਜੰਸੀ ਮਾਡਲ ਦਾ ਮਹੱਤਵ: ਸਿਰਫ ਘੱਟ ਪ੍ਰੀਮੀਅਮ ਤੋਂ ਅੱਗੇ ਵੇਖੋ!

ਭਾਵੇਂ ਆਮ ਲੋਕ ਸਸਤੇ ਬੀਮਾ ਪ੍ਰੀਮੀਅਮ ਦੇਖ ਕੇ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਪਰ ਸ਼ੇਅਰ ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੇ ਨਿਵੇਸ਼ਕ (Investors) ਜਾਣਦੇ ਹਨ ਕਿ ਅਸਲੀ ਖੇਡ ਤਾਂ ਵੰਡ (Distribution) ਦੀ ਰਣਨੀਤੀ ਵਿੱਚ ਹੈ। ਭਾਰਤੀ ਬੀਮਾ ਖੇਤਰ ਵਿੱਚ, ਇੱਕ ਮਜ਼ਬੂਤ ਏਜੰਸੀ ਨੈੱਟਵਰਕ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਤੱਕ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਬਣਾਈ ਰੱਖਣ (Persistency) ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਬੀਮਾ ਕੰਪਨੀਆਂ ਦੀ ਮੁਨਾਫੇਬਾਜ਼ੀ ਅਤੇ ਸਥਿਰਤਾ ਲਈ ਬਹੁਤ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ।

ਕੀ ਹੋਇਆ?

ਭਾਰਤੀ ਬੀਮਾ ਉਦਯੋਗ ਵਿੱਚ, ਕੰਪਨੀਆਂ ਗਾਹਕਾਂ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਣ ਦੇ ਤਰੀਕਿਆਂ ਵਿੱਚ ਬਦਲਾਅ ਦੇਖ ਰਹੀਆਂ ਹਨ। ਭਾਵੇਂ ਡਿਜੀਟਲ ਪਲੇਟਫਾਰਮ ਅਤੇ ਵੈੱਬ ਐਗਰੀਗੇਟਰਾਂ ਦੀ ਮੰਗ ਵੱਧ ਰਹੀ ਹੈ, ਪਰ ਰਵਾਇਤੀ ਏਜੰਸੀ ਚੈਨਲ - ਜਿੱਥੇ ਵਿਅਕਤੀਗਤ ਏਜੰਟ ਪਾਲਿਸੀਆਂ ਵੇਚਦੇ ਹਨ - ਅਜੇ ਵੀ ਬਾਜ਼ਾਰ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਮਜ਼ਬੂਤ ਖਿਡਾਰੀ ਹੈ। ਭਾਵੇਂ ਬਹੁਤੇ ਖਪਤਕਾਰ ਸਭ ਤੋਂ ਸਸਤੇ ਪ੍ਰੀਮੀਅਮ ਦੀ ਭਾਲ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਪਰ ਭਾਰਤ ਵਿੱਚ ਬੀਮਾ ਕੰਪਨੀਆਂ ਲਗਾਤਾਰ ਆਪਣੇ ਏਜੰਸੀ ਨੈੱਟਵਰਕ ਨੂੰ ਤਰਜੀਹ ਦੇ ਰਹੀਆਂ ਹਨ, ਇਸ ਵਿੱਚ ਨਿਵੇਸ਼ ਕਰ ਰਹੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ ਇਸ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰ ਰਹੀਆਂ ਹਨ ਤਾਂ ਜੋ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਤੱਕ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਵਾਧਾ ਹੋ ਸਕੇ ਅਤੇ ਪਾਲਿਸੀਧਾਰਕਾਂ ਨਾਲ ਮਜ਼ਬੂਤ ਸਬੰਧ ਬਣ ਸਕਣ।

ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਲਈ ਇਹ ਕਿਉਂ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ?

ਬੀਮਾ ਸਟਾਕਾਂ ਦਾ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ (Analysis) ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਲਈ, ਵੰਡ ਦਾ ਮਿਸ਼ਰਣ (Distribution Mix) ਇੱਕ ਅਹਿਮ ਪਹਿਲੂ ਹੈ। ਬੀਮਾ ਕੋਈ ਆਮ ਵਸਤੂ ਨਹੀਂ ਹੈ ਜਿਸਨੂੰ ਸਿਰਫ ਖਰੀਦਿਆ ਜਾ ਸਕੇ; ਇਸਨੂੰ ਅਕਸਰ ਸਿੱਖਿਆ ਅਤੇ ਮਾਰਗਦਰਸ਼ਨ ਰਾਹੀਂ ਵੇਚਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਕੰਪਨੀ ਏਜੰਟਾਂ 'ਤੇ ਜ਼ਿਆਦਾ ਨਿਰਭਰ ਕਰਦੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਸਨੂੰ ਕਮਿਸ਼ਨ ਅਤੇ ਸਿਖਲਾਈ ਖਰਚਿਆਂ ਵਰਗੇ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਖਰਚੇ (Acquisition Costs) ਜ਼ਿਆਦਾ ਆਉਂਦੇ ਹਨ। ਪਰ, ਇਸ ਮਾਡਲ ਨਾਲ ਅਕਸਰ ਉੱਚ Persistency Ratio ਦੇਖਣ ਨੂੰ ਮਿਲਦਾ ਹੈ – ਇੱਕ ਮੁੱਖ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਜੋ ਇਹ ਮਾਪਦਾ ਹੈ ਕਿ ਕਿੰਨੇ ਗਾਹਕ ਸਾਲ ਦਰ ਸਾਲ ਆਪਣੇ ਪ੍ਰੀਮੀਅਮ ਭਰਦੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹਨ।

High persistency ਇੱਕ ਸਿਹਤਮੰਦ, ਮੁਨਾਫੇਬਖਸ਼ ਬੀਮਾ ਕਾਰੋਬਾਰ ਦਾ ਸੰਕੇਤ ਹੈ। ਇਸ ਤੋਂ ਪਤਾ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਆਪਣੀਆਂ ਪਾਲਿਸੀਆਂ ਤੋਂ ਸੰਤੁਸ਼ਟ ਹਨ ਅਤੇ ਏਜੰਟ ਸਿਰਫ ਤੁਰੰਤ ਕਮਿਸ਼ਨ ਹਾਸਲ ਕਰਨ ਦੀ ਬਜਾਏ, ਲੋੜ-ਆਧਾਰਿਤ (Need-based) ਉੱਚ-ਗੁਣਵੱਤਾ ਵਾਲੀ ਵਿਕਰੀ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ। ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਲਈ, high persistency ਅਕਸਰ ਸਥਿਰ, ਆਵਰਤੀ ਨਕਦ ਪ੍ਰਵਾਹ (Recurring Cash Flows) ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਜੋ ਬੀਮਾ ਕੰਪਨੀਆਂ ਦੇ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਮੁੱਲਾਂਕਣ (Valuation) ਲਈ ਬਹੁਤ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ।

ਸੰਤੁਲਨ ਬਣਾਉਣਾ: ਏਜੰਸੀ ਬਨਾਮ ਡਿਜੀਟਲ

ਬੀਮਾ ਖੇਤਰ ਇਸ ਸਮੇਂ ਇੱਕ Omnichannel Distribution Model ਵੱਲ ਵਧ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਇਸਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਕੰਪਨੀਆਂ ਏਜੰਟਾਂ ਅਤੇ ਡਿਜੀਟਲ ਪਲੇਟਫਾਰਮਾਂ ਵਿਚਕਾਰ ਚੋਣ ਨਹੀਂ ਕਰ ਰਹੀਆਂ; ਉਹ ਦੋਵਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰ ਰਹੀਆਂ ਹਨ। ਡਿਜੀਟਲ ਚੈਨਲ ਨੌਜਵਾਨ, ਟੈਕ-ਸੈਵੀ ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ ਘੱਟ ਲਾਗਤ ਵਾਲੀ ਪਹੁੰਚ ਅਤੇ ਸਹੂਲਤ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਦੂਜੇ ਪਾਸੇ, ਏਜੰਟ ਗੁੰਝਲਦਾਰ ਜੀਵਨ ਅਤੇ ਸਿਹਤ ਬੀਮਾ ਉਤਪਾਦਾਂ ਲਈ ਲੋੜੀਂਦੀ ਨਿੱਜੀ, ਹਾਈ-ਟੱਚ ਸੇਵਾ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜਿੱਥੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਵਿਸਤ੍ਰਿਤ ਸਪੱਸ਼ਟੀਕਰਨ, ਦਾਅਵਿਆਂ (Claims) ਵਿੱਚ ਸਹਾਇਤਾ, ਅਤੇ ਜੀਵਨ ਦੇ ਬਦਲਾਵਾਂ ਦੌਰਾਨ ਮਾਰਗਦਰਸ਼ਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ।

ਜੋ ਕੰਪਨੀਆਂ ਦੋਵਾਂ ਨੂੰ ਸਫਲਤਾਪੂਰਵਕ ਏਕੀਕ੍ਰਿਤ (Integrate) ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ, ਉਹ ਅਕਸਰ ਬਿਹਤਰ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਨਤੀਜੇ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ। ਇੱਕ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਡਿਜੀਟਲ ਰਣਨੀਤੀ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਲਾਗਤਾਂ ਨੂੰ ਘਟਾ ਸਕਦੀ ਹੈ, ਪਰ ਕਈ ਵਾਰ ਇਸ ਨਾਲ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਘੱਟ ਸ਼ਮੂਲੀਅਤ ਜਾਂ ਧਾਰਨ (Retention) ਹੋ ਸਕਦੀ ਹੈ। ਇਸਦੇ ਉਲਟ, ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਏਜੰਸੀ-ਅਗਵਾਈ ਵਾਲਾ ਮਾਡਲ ਮਹਿੰਗਾ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਪ੍ਰਮੁੱਖ ਬੀਮਾਕਰਤਾਵਾਂ ਲਈ, ਇੱਕ ਕੁਸ਼ਲ ਏਜੰਸੀ ਬਲ (Agency Force) ਹੈ ਜੋ ਡਿਜੀਟਲ ਸਾਧਨਾਂ ਦੁਆਰਾ ਸਮਰਥਿਤ ਹੈ ਜੋ ਏਜੰਟਾਂ ਨੂੰ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਵਧੇਰੇ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਸੇਵਾ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦੇ ਹਨ।

Persistency ਇੱਕ ਮੁੱਖ ਮੈਟ੍ਰਿਕ ਕਿਉਂ ਹੈ?

ਬੀਮਾ ਕੰਪਨੀਆਂ ਦਾ ਮੁਲਾਂਕਣ (Evaluating) ਕਰਦੇ ਸਮੇਂ ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਨੂੰ ਸਿਰਫ ਮਾਲੀਆ ਵਾਧੇ ਦੇ ਅੰਕੜਿਆਂ (Revenue Growth Figures) ਤੋਂ ਅੱਗੇ ਦੇਖਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਕੋਈ ਕੰਪਨੀ ਇੱਕ ਤਿਮਾਹੀ ਵਿੱਚ ਮਜ਼ਬੂਤ ​​ਵਿਕਰੀ ਦੀ ਰਿਪੋਰਟ ਕਰ ਸਕਦੀ ਹੈ, ਪਰ ਜੇਕਰ ਉਹ ਪਾਲਿਸੀਆਂ ਇੱਕ ਜਾਂ ਦੋ ਸਾਲਾਂ ਬਾਅਦ ਲੈਪਸ (Lapse) ਹੋ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ (ਭਾਵ ਗਾਹਕ ਪ੍ਰੀਮੀਅਮ ਭਰਨਾ ਬੰਦ ਕਰ ਦਿੰਦੇ ਹਨ), ਤਾਂ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਵਾਧਾ ਮੁੱਲਵਾਨ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ। ਇੱਥੇ ਹੀ Persistency Ratio ਕੰਮ ਆਉਂਦਾ ਹੈ। ਇਹ ਸਮੇਂ ਦੇ ਨਾਲ ਕਿੰਨੀਆਂ ਪਾਲਿਸੀਆਂ ਸਰਗਰਮ ਰਹਿੰਦੀਆਂ ਹਨ, ਇਸਦੀ ਪ੍ਰਤੀਸ਼ਤਤਾ ਨੂੰ ਟਰੈਕ ਕਰਦਾ ਹੈ। 13ਵੇਂ, 25ਵੇਂ, ਅਤੇ 37ਵੇਂ ਮਹੀਨੇ ਦੇ Persistency Ratio ਵਿੱਚ ਲਗਾਤਾਰ ਸੁਧਾਰ ਅਕਸਰ ਇਸ ਗੱਲ ਦਾ ਇੱਕ ਮਜ਼ਬੂਤ ​​ਸੰਕੇਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਬੀਮਾਕਰਤਾ ਸਹੀ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਸਹੀ ਉਤਪਾਦ ਵੇਚ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਇੱਕ ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਪ੍ਰਬੰਧਿਤ ਕਾਰੋਬਾਰ ਦੀ ਨਿਸ਼ਾਨੀ ਹੈ।

ਨਿਗਰਾਨੀ ਕਰਨ ਲਈ ਜੋਖਮ (Risks to Monitor)

ਜਦੋਂ ਕਿ ਏਜੰਸੀ ਮਾਡਲ ਦੇ ਫਾਇਦੇ ਹਨ, ਇਸਦੇ ਨਾਲ ਜੋਖਮ ਵੀ ਜੁੜੇ ਹੋਏ ਹਨ। ਮੁੱਖ ਚਿੰਤਾ ਇੱਕ ਵੱਡੇ, ਵਿਕੇਂਦਰੀਕ੍ਰਿਤ (Distributed) ਵਰਕਫੋਰਸ ਦੇ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਦੀ ਲਾਗਤ ਹੈ। ਜੇਕਰ ਕਿਸੇ ਬੀਮਾ ਕੰਪਨੀ ਦੇ ਕਮਿਸ਼ਨ ਭੁਗਤਾਨ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਮਾਲੀਏ ਵਿੱਚ ਅਨੁਸਾਰੀ ਵਾਧੇ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਕਾਫੀ ਵੱਧ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਤਾਂ ਇਸਦੇ ਮੁਨਾਫਾ ਮਾਰਜਿਨ (Profit Margins) 'ਤੇ ਦਬਾਅ ਆ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, ਏਜੰਟਾਂ ਵਿੱਚ ਉੱਚ ਐਟਰਿਸ਼ਨ ਦਰ (Attrition Rates) ਸੇਵਾ ਦੀ ਗੁਣਵੱਤਾ ਨੂੰ ਘਟਾ ਸਕਦੀ ਹੈ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਭਰਤੀ ਅਤੇ ਸਿਖਲਾਈ 'ਤੇ ਵਧੇਰੇ ਖਰਚ ਕਰਨਾ ਪੈਂਦਾ ਹੈ। ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਨੂੰ ਰੈਗੂਲੇਟਰੀ (Regulatory) ਤਬਦੀਲੀਆਂ 'ਤੇ ਵੀ ਨਜ਼ਰ ਰੱਖਣੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ ਜੋ ਕਮਿਸ਼ਨਾਂ ਨੂੰ ਸੀਮਤ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ ਜਾਂ ਵੰਡ ਲੈਂਡਸਕੇਪ ਨੂੰ ਬਦਲ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ, ਕਿਉਂਕਿ ਇਹ ਏਜੰਸੀ ਮਾਡਲ ਦੀ ਮੁਨਾਫੇਬਾਜ਼ੀ ਨੂੰ ਪ੍ਰਭਾਵਿਤ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ।

ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਨੂੰ ਅੱਗੇ ਕੀ ਟਰੈਕ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ?

ਬੀਮਾ ਕੰਪਨੀਆਂ ਦੀਆਂ ਤਿਮਾਹੀ ਅਤੇ ਸਾਲਾਨਾ ਰਿਪੋਰਟਾਂ ਦੀ ਸਮੀਖਿਆ ਕਰਦੇ ਸਮੇਂ, ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ ਨੂੰ ਕਈ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ ਮੈਟ੍ਰਿਕਸ ਨੂੰ ਟਰੈਕ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਪਹਿਲਾਂ, ਚੈਨਲ ਦੁਆਰਾ ਨਵੇਂ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਪ੍ਰੀਮੀਅਮ (New Business Premium) ਦੇ ਬ੍ਰੇਕਡਾਊਨ ਦੀ ਜਾਂਚ ਕਰੋ - ਕੀ ਕੰਪਨੀ ਏਜੰਸੀ ਅਤੇ ਡਿਜੀਟਲ ਦੋਵਾਂ ਦੀ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਢੰਗ ਨਾਲ ਵਰਤੋਂ ਕਰ ਰਹੀ ਹੈ? ਦੂਜਾ, Persistency Ratio 'ਤੇ ਨੇੜਿਓਂ ਧਿਆਨ ਦਿਓ; ਇਹਨਾਂ ਅੰਕੜਿਆਂ ਵਿੱਚ ਲਗਾਤਾਰ ਵਾਧਾ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਗੁਣਵੱਤਾ ਦਾ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਸੰਕੇਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਅੰਤ ਵਿੱਚ, ਵੰਡ ਰਣਨੀਤੀ ਅਤੇ ਲਾਗਤ-ਕੁਸ਼ਲਤਾ 'ਤੇ ਪ੍ਰਬੰਧਨ (Management) ਦੀ ਟਿੱਪਣੀ (Commentary) ਦੀ ਨਿਗਰਾਨੀ ਕਰੋ। ਇਹ ਸਮਝਣਾ ਕਿ ਕੋਈ ਕੰਪਨੀ ਮਨੁੱਖੀ ਅਗਵਾਈ ਵਾਲੀ ਵਿਕਰੀ ਨੂੰ ਟੈਕਨਾਲੋਜੀ ਨਾਲ ਕਿਵੇਂ ਸੰਤੁਲਿਤ ਕਰਨ ਦੀ ਯੋਜਨਾ ਬਣਾ ਰਹੀ ਹੈ, ਭਾਰਤੀ ਬੀਮਾ ਖੇਤਰ ਵਿੱਚ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਵਿਕਸਤ ਹੋ ਰਹੇ ਮੁਕਾਬਲੇਬਾਜ਼ੀ ਸਥਿਤੀ ਦਾ ਮੁਲਾਂਕਣ ਕਰਨ ਲਈ ਜ਼ਰੂਰੀ ਹੈ।