FMCG ਕੰਪਨੀਆਂ ਦਾ D2C ਬ੍ਰਾਂਡਸ 'ਤੇ ਡੋਰੇ: ਭਾਰਤ 'ਚ ਕਿਉਂ ਹੋ ਰਹੀ ਹੈ ਇਹ ਵੱਡੀ ਖਰੀਦਾਰੀ?

ਭਾਰਤ 'ਚ D2C ਬ੍ਰਾਂਡਸ ਦੀ ਖਰੀਦਾਰੀ ਦਾ ਰੁਝਾਨ

ਭਾਰਤ ਦਾ ਕੰਜ਼ਿਊਮਰ ਗੁਡਸ ਬਾਜ਼ਾਰ ਇੱਕ ਵੱਡੇ ਬਦਲਾਅ ਦੇ ਦੌਰ 'ਚੋਂ ਲੰਘ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਸਥਾਪਿਤ FMCG ਕੰਪਨੀਆਂ ਹੁਣ ਡਾਇਰੈਕਟ-ਟੂ-ਕੰਜ਼ਿਊਮਰ (D2C) ਬ੍ਰਾਂਡਸ ਨੂੰ ਹਾਸਲ ਕਰਨ 'ਤੇ ਜ਼ੋਰ ਦੇ ਰਹੀਆਂ ਹਨ। ਇਸ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਡਿਜੀਟਲ-ਨੇਟਿਵ ਬਿਜ਼ਨਸ ਨੂੰ ਵੱਡੀਆਂ ਕਾਰਪੋਰੇਟ ਕੰਪਨੀਆਂ ਆਪਣੇ ਪੋਰਟਫੋਲੀਓ 'ਚ ਸ਼ਾਮਲ ਕਰ ਰਹੀਆਂ ਹਨ।

ਹਾਲ ਹੀ 'ਚ ਹੋਏ ਕੁਝ ਵੱਡੇ ਸੌਦਿਆਂ ਨੇ ਇਸ ਰੁਝਾਨ ਨੂੰ ਹੋਰ ਮਜ਼ਬੂਤ ਕੀਤਾ ਹੈ। Marico Limited ਨੇ ਪਲਾਂਟ-ਬੇਸਡ ਨਿਊਟ੍ਰੀਸ਼ਨ ਬ੍ਰਾਂਡ Cosmix Wellness 'ਚ 60% ਹਿੱਸੇਦਾਰੀ ਲਗਭਗ ₹225.6 ਕਰੋੜ 'ਚ ਖਰੀਦੀ ਹੈ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਸਟਾਰਟਅੱਪ ਦਾ ਮੁੱਲ (Valuation) ₹375 ਕਰੋੜ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚ ਗਿਆ। ਇਸੇ ਤਰ੍ਹਾਂ, Dabur India Limited ਨੇ ਆਪਣੇ Dabur Ventures ਆਰਮ ਰਾਹੀਂ ਲਗਜ਼ਰੀ ਸਕਿਨਕੇਅਰ ਬ੍ਰਾਂਡ RAS Luxury Skincare 'ਚ ₹60 ਕਰੋੜ ਦਾ ਨਿਵੇਸ਼ ਕੀਤਾ ਹੈ। ਇਹਨਾਂ ਸੌਦਿਆਂ ਸਮੇਤ, ਪਿਛਲੇ ਕੁਝ ਵਿੱਤੀ ਸਾਲਾਂ 'ਚ FMCG ਐਕੁਆਇਜ਼ੀਸ਼ਨਾਂ 'ਚੋਂ ਲਗਭਗ ਦੋ-ਤਿਹਾਈ (two-thirds) D2C-ਡਰਾਈਵਨ ਰਹੀਆਂ ਹਨ। Hindustan Unilever, ITC, ਅਤੇ Tata Consumer Products ਵਰਗੀਆਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵੀ ਡਿਜੀਟਲ-ਫਸਟ ਐਂਟੀਟੀਜ਼ (digital-first entities) ਨੂੰ ਹਾਸਲ ਕਰਕੇ ਨਵੇਂ ਕੈਟਾਗਰੀਜ਼ 'ਚ ਪਹੁੰਚ ਅਤੇ ਕੰਜ਼ਿਊਮਰ ਦੀ ਬਿਹਤਰ ਸਮਝ ਹਾਸਲ ਕਰ ਰਹੀਆਂ ਹਨ।

ਮੁੱਲਾਂਕਣ 'ਚ ਚੋਣਵੀਂ ਪਹੁੰਚ (Valuation Bifurcation)

ਹਾਲਾਂਕਿ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਦਾ ਇਹ ਰੁਝਾਨ ਕਾਫੀ ਫੈਲਿਆ ਹੋਇਆ ਹੈ, ਪਰ ਹਰ ਕਿਸੇ ਨੂੰ ਮੁੱਲਾਂਕਣ (Valuation) 'ਚ ਵਾਧਾ ਨਹੀਂ ਮਿਲ ਰਿਹਾ। ਸਟਰੈਟੇਜਿਕ ਖਰੀਦਦਾਰ ਹੁਣ ਬਹੁਤ ਸਾਵਧਾਨ ਹੋ ਗਏ ਹਨ ਅਤੇ ਸਿਰਫ ਉਨ੍ਹਾਂ D2C ਬ੍ਰਾਂਡਸ ਨੂੰ ਤਰਜੀਹ ਦੇ ਰਹੇ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਯੂਨਿਟ ਇਕਨਾਮਿਕਸ (unit economics) ਮਜ਼ਬੂਤ ਹਨ ਅਤੇ ਜੋ ਆਪਰੇਸ਼ਨਲ ਤੌਰ 'ਤੇ ਸਮਝਦਾਰੀ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ।

ਉੱਚੇ ਮੁੱਲਾਂਕਣ ਦਾ ਫਾਇਦਾ ਉਨ੍ਹਾਂ ਬ੍ਰਾਂਡਸ ਨੂੰ ਹੋ ਰਿਹਾ ਹੈ ਜੋ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਵਫਾਦਾਰੀ (customer loyalty), ਮਲਟੀ-ਚੈਨਲ ਮੌਜੂਦਗੀ (omnichannel presence) ਅਤੇ ਵਧੀਆ ਗਰਾਸ ਮਾਰਜਿਨ (gross margins) ਦਿਖਾ ਰਹੇ ਹਨ। ਬਾਨੀਆਂ (Founders) ਅਤੇ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਨਿਵੇਸ਼ਕਾਂ (investors) ਲਈ, ਇਹ ਖਰੀਦਾਰੀ ਸਿਰਫ ਪੈਸਾ ਕਮਾਉਣ ਦਾ ਮੌਕਾ ਨਹੀਂ, ਬਲਕਿ ਇੱਕ ਠੋਸ ਐਗਜ਼ਿਟ (exit) ਦਾ ਰਾਹ ਵੀ ਦਿਖਾ ਰਹੀ ਹੈ। ਇਹ ਚੋਣਵੀਂ ਪਹੁੰਚ ਇਸ ਗੱਲ ਦਾ ਸੰਕੇਤ ਦਿੰਦੀ ਹੈ ਕਿ ਹੁਣ ਸਿਰਫ 'ਵਿਕਾਸ' (growth) ਨਹੀਂ, ਬਲਕਿ 'ਲਾਭਦਾਇਕ ਅਤੇ ਟਿਕਾਊ ਵਿਕਾਸ' (sustainable, profitable expansion) 'ਤੇ ਜ਼ੋਰ ਦਿੱਤਾ ਜਾ ਰਿਹਾ ਹੈ।

ਖਤਰੇ ਦੀ ਘੰਟੀ: ਹੈੱਜ ਫੰਡ ਦਾ ਨਜ਼ਰੀਆ (The Bear Case)

ਚੋਟੀ ਦੇ D2C ਬ੍ਰਾਂਡਸ ਲਈ ਚੰਗੇ ਮੌਕਿਆਂ ਦੇ ਬਾਵਜੂਦ, ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਕੋਲ ਮਜ਼ਬੂਤ ਫੰਡਾਮੈਂਟਲਜ਼ ਨਹੀਂ ਹਨ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਲਈ ਕਈ ਵੱਡੇ ਖਤਰੇ ਹਨ। ਗਾਹਕ ਐਕੁਆਇਜ਼ੀਸ਼ਨ ਕਾਸਟ (Customer Acquisition Costs - CAC) 'ਚ ਵਾਧਾ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਕੁਝ ਬ੍ਰਾਂਡਸ ਲਈ ਇਹ ਲਾਗਤ ਤਿੰਨ ਗੁਣਾ ਹੋ ਗਈ ਹੈ, ਅਤੇ ਡਿਜੀਟਲ ਇਸ਼ਤਿਹਾਰਬਾਜ਼ੀ (digital advertising) ਦੇ ਵਧਦੇ ਖਰਚੇ ਮੁਨਾਫੇ ਨੂੰ ਘੱਟ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ।

ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ D2C ਪਲੇਅਰ ਅਜੇ ਵੀ ਬਹੁਤ ਘੱਟ ਸਿੰਗਲ-ਡਿਜਿਟ ਮਾਰਜਿਨ 'ਤੇ ਜਾਂ ਨੁਕਸਾਨ 'ਚ ਕੰਮ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ, ਜਦੋਂ ਕਿ ਸਥਾਪਿਤ FMCG ਪੋਰਟਫੋਲੀਓ 'ਚ EBITDA ਮਾਰਜਿਨ 18-25% ਤੱਕ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਵੱਡੀਆਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨਾਲ ਏਕੀਕਰਨ (integration) ਦੀਆਂ ਚੁਣੌਤੀਆਂ ਵੀ ਹਨ, ਕਿਉਂਕਿ D2C ਸਟਾਰਟਅੱਪਸ ਦੀ ਤੇਜ਼ੀ ਅਤੇ ਕਲਚਰ ਵੱਡੀਆਂ ਕਾਰਪੋਰੇਸ਼ਨਾਂ ਦੀਆਂ ਪ੍ਰਕਿਰਿਆਵਾਂ ਨਾਲ ਟਕਰਾਅ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਆਕਰਸ਼ਿਤ ਕਰਨ ਲਈ ਡਿਸਕਾਊਂਟ 'ਤੇ ਜ਼ਿਆਦਾ ਨਿਰਭਰਤਾ ਮੁਨਾਫੇ ਨੂੰ ਖਤਮ ਕਰ ਸਕਦੀ ਹੈ।

ਸੈਕਟਰ ਦਾ ਆਊਟਲੁੱਕ ਅਤੇ ਰਣਨੀਤਕ ਲੋੜ

ਭਾਰਤੀ D2C ਬਾਜ਼ਾਰ 'ਚ ਵੱਡੀ ਗਿਰਾਵਟ ਆਉਣ ਦੀ ਉਮੀਦ ਹੈ। ਮੌਜੂਦਾ ਅੰਦਾਜ਼ਿਆਂ ਮੁਤਾਬਕ, 2025 ਤੱਕ ਇਸ ਦਾ ਮੁੱਲ $12–15 ਬਿਲੀਅਨ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚ ਸਕਦਾ ਹੈ ਅਤੇ 2030 ਤੱਕ ਇਹ $55–60 ਬਿਲੀਅਨ ਤੱਕ ਪਹੁੰਚਣ ਦਾ ਅਨੁਮਾਨ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਲਗਭਗ 38% ਦੀ ਸਾਲਾਨਾ ਦਰ ਨਾਲ ਵਧ ਰਿਹਾ ਹੈ। D2C ਚੈਨਲ ਰਵਾਇਤੀ ਈ-ਕਾਮਰਸ ਮਾਰਕੀਟਪਲੇਸਾਂ ਨਾਲੋਂ ਲਗਭਗ ਤਿੰਨ ਗੁਣਾ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਵਧ ਰਹੇ ਹਨ।

ਵੱਡੀਆਂ FMCG ਕੰਪਨੀਆਂ ਲਈ, D2C ਬ੍ਰਾਂਡਸ ਨੂੰ ਹਾਸਲ ਕਰਨਾ ਹੁਣ ਸਿਰਫ ਮੌਕਾਪ੍ਰਸਤੀ ਨਹੀਂ, ਸਗੋਂ ਇੱਕ ਰਣਨੀਤਕ ਜ਼ਰੂਰਤ ਬਣ ਗਿਆ ਹੈ। ਇਹ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਬਦਲਦੀਆਂ ਕੰਜ਼ਿਊਮਰ ਪਸੰਦਾਂ, ਖਾਸ ਕਰਕੇ ਨੌਜਵਾਨਾਂ ਦੀਆਂ ਪਸੰਦਾਂ ਨੂੰ ਸਮਝਣ ਅਤੇ ਆਪਣੀਆਂ ਸਥਾਪਿਤ ਪ੍ਰਣਾਲੀਆਂ 'ਚ ਚੁਸਤੀ (agility) ਅਤੇ ਡਿਜੀਟਲ ਮੁਹਾਰਤ (digital expertise) ਲਿਆਉਣ 'ਚ ਮਦਦ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਇਹ ਰੁਝਾਨ ਜਾਰੀ ਰਹਿਣ ਦੀ ਉਮੀਦ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ FMCG ਕੰਪਨੀਆਂ ਆਪਣੇ ਪੋਰਟਫੋਲੀਓ ਨੂੰ ਅਨੁਕੂਲ ਬਣਾਉਣਾ ਜਾਰੀ ਰੱਖਦੀਆਂ ਹਨ ਅਤੇ D2C ਬ੍ਰਾਂਡਸ ਐਕੁਆਇਜ਼ੀਸ਼ਨ-ਰੈਡੀ (acquisition-ready) ਬਿਜ਼ਨਸ ਬਣਾਉਣ 'ਤੇ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਅੰਤਿਮ ਮੁੱਲਾਂਕਣ ਬ੍ਰਾਂਡ ਦੀ ਮਜ਼ਬੂਤੀ, ਮੁਨਾਫੇਬਖਸ਼ੀ ਅਤੇ ਸਟਰੈਟੇਜਿਕ ਮੁੱਲ ਨੂੰ ਸਾਬਤ ਕਰਨ ਦੀ ਸਮਰੱਥਾ 'ਤੇ ਨਿਰਭਰ ਕਰੇਗਾ।