भारताच्या एअरलाइन्सचा 'डायरेक्ट बुकिंग' वॉर्ड! प्रवाशांच्या डेटासाठी मोठी लढाई

महसूल पुनर्प्राप्तीचा ध्यास

भारतीय एअरलाइन्सची थेट ग्राहक प्रतिबद्धतेकडे (direct customer engagement) वाटचाल ही केवळ व्यवहारिक विक्री (transactional sales) करण्यापलीकडे जाऊन, डेटा-समृद्ध नातेसंबंध (data-rich relationships) निर्माण करण्याची एक महत्त्वपूर्ण उत्क्रांती आहे. मार्केटमधील एकत्रीकरण (consolidation), वाढती विमानांची क्षमता (fleet capacities) आणि ऑनलाइन ट्रॅव्हल एजन्सी (OTAs) कडून सत्ता पुन्हा मिळवण्याच्या प्रयत्नांमुळे ही नवी दिशा दिसून येत आहे.

एअरलाइन्स आता मध्यस्थांवर (intermediaries) अवलंबून राहून विक्री मॉडेलवर समाधानी नाहीत. IndiGo, जी देशांतर्गत बाजारात सुमारे 62% मार्केट शेअरसह आघाडीवर आहे, ती आंतरराष्ट्रीय स्तरावरही विस्तार करत आहे. दुसरीकडे, टाटा ग्रुपच्या महत्त्वाकांक्षी योजनेअंतर्गत Air India आता थेट विक्रीतून 50% महसूल मिळवण्याचे लक्ष्य ठेवत आहे, जे सध्याच्या 25% च्या दुप्पट आहे. या धोरणात्मक उद्दिष्टाचा मुख्य उद्देश म्हणजे ग्राहकांचा डेटा थेट मिळवणे, ज्यामुळे वैयक्तिकृत सेवा (personalization) देता येईल, लॉयल्टी प्रोग्राम्स (loyalty programs) अधिक चांगल्या प्रकारे जोडता येतील आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, OTA सारख्या प्लॅटफॉर्मला द्यावे लागणारे मोठे कमिशन टाळून नफा (profit margins) वाढवता येईल. जगभरात जिथे डायरेक्ट आणि इनडायरेक्ट चॅनेलचे महसूल जवळपास समान विभागलेले आहेत, त्याच मार्गावर चालण्याचा हा प्रयत्न आहे.

OTA ची बचावात्मक खेळी

भारतातील ऑनलाइन फ्लाईट बुकिंग मार्केटमध्ये 54-60% वाटा असलेल्या आघाडीच्या OTA MakeMyTrip समोर दुहेरी आव्हान आहे. जरी त्यांचे एकूण ग्रॉस बुकिंग (gross bookings) वाढत असले तरी, त्यांना त्यांचे मध्यस्थीचे (intermediation) फायदे टिकवण्यासाठी नाविन्यपूर्ण (innovate) राहावे लागेल. यावर उपाय म्हणून, OTA आता 'सुपरअॅप्स' (superapps) मध्ये रूपांतरित होत आहेत, ज्यात AI, उत्तम लॉयल्टी प्रोग्राम्स आणि भागीदारी वाढवून केवळ फ्लाईट्सपुरते मर्यादित न राहता अधिक वैयक्तिकृत अनुभव देण्याचा प्रयत्न करत आहेत. तसेच, ते जास्त मार्जिन असलेल्या हॉटेल्स आणि होमस्टे सारख्या सेगमेंटमध्येही विस्तार करत आहेत, जिथे ऑनलाइन पेनिट्रेशन (online penetration) कमी आहे आणि नफ्याची शक्यता जास्त आहे.

ऐतिहासिक संदर्भ आणि बाजारातील गतिशीलता

सध्या सुरू असलेली थेट विक्रीची (direct sales) ही लाट भूतकाळातील तणावांची आठवण करून देते. एप्रिल 2012 मध्ये IndiGo ने MakeMyTrip वर स्वस्त 'मास्क' तिकिटे विकल्याचा आरोप करत आपले इन्व्हेंटरी (inventory) काढून घेतले होते, ज्यामुळे उद्योगात खळबळ उडाली होती. 2012 ची ही घटना एअरलाइन्सची त्यांच्या वितरणावर आणि ग्राहक इंटरफेसवर नियंत्रण ठेवण्याची जुनी इच्छा दर्शवते. आज, 2025 पर्यंत भारत जागतिक स्तरावर तिसरी सर्वात मोठी विमान वाहतूक बाजारपेठ (aviation market) बनण्याची शक्यता आहे, आणि IndiGo सारख्या कंपन्यांची मोठी फ्लीट (fleet) तसेच Air India च्या मोठ्या विस्तारामुळे, अशा थेट विक्रीच्या हालचालींसाठी आता अधिक ताकद आणि धोरणात्मक क्षमता उपलब्ध आहे. भारतीय कंपन्यांचे थेट आंतरराष्ट्रीय मार्ग (international routes) वाढवणे देखील जागतिक प्रवासाला आकार देत आहे.

गंभीर विश्लेषणातील धोके

एअरलाइन्स आणि OTA यांच्यातील वाढत्या स्पर्धेत धोकेही आहेत. एअरलाइन्ससाठी, थेट चॅनेलवर जास्त अवलंबून राहिल्यास OTA च्या सोयी किंवा बंडल ऑफर्सना (bundled offerings) पसंती देणाऱ्या मोठ्या ग्राहक वर्गाला गमावण्याचा धोका आहे. आक्रमक थेट विक्री धोरणांमुळे किमतींची युद्धे (price wars) सुरू होऊ शकतात, ज्यामुळे दोन्ही पक्षांचा नफा कमी होऊ शकतो. OTA साठी, एअरलाइन्सद्वारे थेट बुकिंगचा वाढता दबाव त्यांच्या मूल्यावर (value proposition) परिणाम करू शकतो, विशेषतः विमान तिकिटांसाठी, ज्यावर साधारणपणे कमी मार्जिन मिळते. याव्यतिरिक्त, MakeMyTrip सारख्या कंपन्यांना पूर्वी व्यावसायिक नियमांचे उल्लंघन केल्याबद्दल आलेल्या दंडासारखी नियामक तपासणी (regulatory scrutiny) हा एक पार्श्वभूमीतील धोका आहे. भारतीय विमान वाहतूक क्षेत्र DGCA आणि भारतीय स्पर्धा आयोग (Competition Commission of India) सारख्या संस्थांच्या देखरेखेखाली सुरक्षा मानके आणि स्पर्धा कायद्यांसह (competition law) सर्वसमावेशक नियमांनुसार चालते. सध्या या थेट विक्रीच्या प्रयत्नांना लगेच कोणताही नियामक अडथळा दिसत नसला तरी, स्पर्धेविरोधी (anti-competitive) वाटणाऱ्या कोणत्याही कृतीमुळे लक्ष वेधले जाऊ शकते.

भविष्यातील दृष्टिकोन

विश्लेषकांचा IndiGo आणि MakeMyTrip या दोघांबद्दलचा दृष्टिकोन (sentiment) मोठ्या प्रमाणात सकारात्मक आहे, ज्यात 'Buy' रेटिंग्स आणि संभाव्य वाढ दर्शवणारे प्राईस टारगेट्स (price targets) आहेत. IndiGo चे बाजारातील नेतृत्व, खर्च व्यवस्थापन (cost structure) आणि फ्लीट विस्तारामुळे दीर्घकालीन दृष्टीने (long-term outlook) सकारात्मक चित्र दिसत आहे, ज्यामध्ये येत्या काही वर्षांत शेअरच्या किमतीत लक्षणीय वाढ होण्याची अपेक्षा आहे. त्याचप्रमाणे, MakeMyTrip ची जास्त मार्जिन असलेल्या सेगमेंटमध्ये विविधता आणण्याची आणि त्यांचे 'सुपरअॅप' ऑफरिंग सुधारण्याची रणनीती विश्लेषकांकडून अनुकूलपणे पाहिली जात आहे, जरी थेट एअरलाइन चॅनेलमुळे आव्हाने आहेत. ग्राहक निष्ठा (customer loyalty) आणि डेटा मालकीसाठी (data ownership) सुरू असलेली लढाई ही भारताच्या वाढत्या एअरलाइन्स आणि प्रमुख ऑनलाइन ट्रॅव्हल प्लॅटफॉर्ममधील स्पर्धेचे भविष्य निश्चित करेल.