Whalesbook
क्वालिटी-फर्स्ट: भारतीय किराणा बाजारात नवा अध्याय
भारतातील ऑनलाइन किराणा बाजारात एक मोठा बदल दिसून येत आहे. जिथे Blinkit, Zepto आणि Instamart सारखे प्लॅटफॉर्म्स 'क्विक-कॉमर्स' म्हणजेच जलद डिलिव्हरीवर लक्ष केंद्रित करत आहेत, तिथे FirstClub आणि Pluckk सारखे प्रीमियम किराणा स्टार्टअप्स वेगळा मार्ग पत्करत आहेत. हे ब्रँड्स 'स्पीड' ऐवजी 'क्वालिटी', 'क्लीन लेबल्स' आणि 'पारदर्शकते'वर अधिक जोर देत आहेत, जेणेकरून ग्राहकांचा विश्वास जिंकता येईल.
FirstClub या स्पर्धेत चांगली कामगिरी करत आहे. त्यांनी बंगळुरूमधील सर्व पिनकोडमध्ये विस्तार केला असून, त्यांची महिना-दर-महिना वाढ 45% नोंदवली आहे. FirstClub चे CEO, Ayyappan R यांच्या मते, ग्राहक आता अन्नाच्या घटकांबद्दल (ingredients) अधिक जागरूक झाले आहेत, त्यामुळे क्वालिटी-फर्स्ट मॉडेल यशस्वी ठरत आहे. कंपनी 200 हून अधिक अनावश्यक ऍडिटीव्हज (additives) वगळण्यासाठी स्वतःचे क्वालिटी फिल्टर वापरते आणि सुमारे 4,000 SKUs (Stock Keeping Units) चे कॅटलॉग तयार करते. यामुळे ग्राहकांना पुन्हा खरेदीची प्रेरणा मिळते आणि त्यांची एव्हरेज ऑर्डर व्हॅल्यू (AOV) वाढते. FirstClub चा AOV ₹1,170 आहे, जो अनेक प्रतिस्पर्धकांपेक्षा दुप्पट असल्याचा दावा कंपनीने केला आहे.
विश्वास आणि व्हॅल्यू: प्लकचा फंडा
Pluckk हा या प्रीमियम सेगमेंटमधील आणखी एक महत्त्वाचा खेळाडू आहे. हा ब्रँड ताज्या भाज्या आणि फळे (fresh produce) तसेच क्लीन-लेबल उत्पादनांवर (clean-label products) लक्ष केंद्रित करतो. Pluckk चे को-फाउंडर Pratik Gupta म्हणतात की, बाजारात अशा व्हॅल्यू-बेस्ड प्रीमियम उत्पादनांची (value-based premium offerings) गरज आहे, जी थेट ग्राहकांच्या समस्यांवर उपाय देतील. Pluckk ने 2,000 हून अधिक शेतकऱ्यांशी थेट करार केले आहेत, ज्यामुळे ते ₹800 ते ₹1,000 पर्यंतचा AOV राखू शकतात. हा AOV मुख्यतः नियोजित साप्ताहिक खरेदीतून येतो. गुप्ता स्पष्ट करतात की, त्यांची किंमत बाजारापेक्षा केवळ 10% ते 15% जास्त आहे, जी त्यांच्या वर्टिकल इंटिग्रेटेड सप्लाय चेनमुळे (vertically integrated supply chain) परवडणारी ठरते.
बाजाराचे विश्लेषण: वेग विरुद्ध गुणवत्ता
भारतीय ऑनलाइन किराणा बाजारात मोठी वाढ अपेक्षित आहे. स्मार्टफोनचा वाढता वापर आणि डिजिटल पेमेंटमुळे ग्राहक अधिकाधिक ऑनलाइन खरेदीकडे वळत आहेत. दुसरीकडे, क्विक-कॉमर्स कंपन्यांनी मोठ्या व्हेंचर कॅपिटलच्या (venture capital) मदतीने जलद डिलिव्हरीसाठी लॉजिस्टिक्सचे जाळे विणले आहे. त्या कमी AOV वर जास्त ऑर्डर व्हॉल्यूम (order volumes) आणि जलद इन्व्हेंटरी टर्नओव्हरवर (inventory turnover) अवलंबून असतात.
याउलट, FirstClub आणि Pluckk ची रणनीती ही उच्च युनिट इकॉनॉमिक्स (unit economics) आणि मोठ्या बास्केट साईझवर (basket sizes) आधारित आहे. यामुळे त्यांना ग्रॉस मार्जिनमध्ये (gross margins) फायदा मिळतो आणि अति-जलद डिलिव्हरीच्या किमती युद्धांपासून (price wars) दूर राहता येते. मात्र, या क्वालिटी-केंद्रित मॉडेल्सना सुरुवातीच्या ग्राहकांपलीकडे आणि मोठ्या शहरांव्यतिरिक्त स्केल करणे हे एक मोठे आव्हान आहे.
मोठे आव्हान: क्वालिटी खरोखरच स्केल होऊ शकते का?
या क्वालिटी आणि पारदर्शकतेच्या धोरणात अनेक आव्हाने आहेत. क्विक-कॉमर्स कंपन्यांनी मिळवलेले ऑपरेशनल एफिशियन्सी (operational efficiency) आणि लॉजिस्टिक्सचे मोठे स्केल (logistical scale) स्टार्टअप्ससाठी कॉपी करणे कठीण आहे. FirstClub आणि Pluckk चे उच्च AOV हे त्यांच्या युनिट इकॉनॉमिक्ससाठी चांगले असले तरी, ते त्यांच्या मार्केट रीचला (market reach) मर्यादित करू शकते, ज्यामुळे ते मोठ्या ग्राहक वर्गापर्यंत पोहोचू शकणार नाहीत.
याशिवाय, कडक क्वालिटी स्टँडर्ड्स (quality standards) आणि थेट सोर्सिंगसाठी (direct sourcing) मोठा खर्च येतो. त्यामुळे, भारतातील बहुसंख्य ग्राहक अजूनही किमतीबाबत संवेदनशील आहेत. मोठ्या व्हॉल्यूममुळे कमी मार्जिन घेऊ शकणाऱ्या मोठ्या कंपन्यांच्या तुलनेत, या प्रीमियम कंपन्यांना त्यांच्या क्वालिटीच्या आश्वासनाला किंमतीत बसवावे लागेल, जेणेकरून ते मोठ्या ग्राहकवर्गाला आकर्षित करू शकतील. त्यांच्या दीर्घकालीन यशासाठी, 'डेमोक्रॅटाइज्ड प्रीमियम' (democratized premium) म्हणजे सर्वांसाठी परवडणारी प्रीमियम क्वालिटी ग्राहकांना आकर्षित करते की नाही, हे सिद्ध करावे लागेल.