Whalesbook
भारतातील डायरेक्ट-टू-कंझ्युमर (D2C) क्षेत्र वेगाने विस्तारत आहे, ज्याला प्रामुख्याने टियर 2 आणि 3 शहरातील ग्राहक चालना देत आहेत. ही शहरे आता नवीन ऑर्डर्सच्या जवळपास दोन-तृतीयांश आणि ग्रॉस मर्चेंडाइज व्हॅल्यू (GMV) मधील वाढीच्या 60% वाटा उचलतात. युनिकॉमर (Unicommerce) च्या आकडेवारीनुसार, भारतीय D2C मार्केट $10-12 अब्ज वरून 2030 पर्यंत $60 अब्ज पर्यंत पोहोचण्याचा अंदाज आहे.
FY26 मध्ये, एकूण D2C ऑर्डर व्हॉल्यूम आणि GMV मध्ये अनुक्रमे 33% आणि 32% ची मजबूत वाढ दिसून आली. या वाढीमध्ये ई-कॉमर्सचा वाढता प्रसार आणि या प्रदेशांमधील वाढत्या मध्यमवर्गाचा मोठा वाटा आहे. कंपन्यांसाठी एक चांगली बातमी म्हणजे रिटर्न-टू-ओरिजिन (RTO) दरांमध्ये मोठी घट झाली आहे. नोव्हेंबर 2025 मधील जवळपास 39% वरून फेब्रुवारी 2026 पर्यंत हे दर 21% पर्यंत खाली आले आहेत. अनिकॉमरने याला डिलिव्हरी सिस्टममधील सुधारणा आणि ऑर्डरची चांगली पडताळणी असल्याचे श्रेय दिले आहे.
मात्र, या आकडेवारीच्या पलीकडे कंपन्यांसाठी नफाक्षमता (Profitability) एक मोठे आव्हान बनली आहे. टियर 2 आणि 3 शहरांमध्ये ग्राहक मिळवणे (Customer Acquisition Costs - CAC) अधिक महाग होत आहे. काही अहवालानुसार, नवीन ग्राहक मिळवण्याचा खर्च त्यांच्या पहिल्या खरेदीतून मिळणाऱ्या नफ्याइतका किंवा त्याहून अधिक असू शकतो. यामुळे कंपन्यांना वारंवार खरेदी करणाऱ्या ग्राहकांवर किंवा स्वस्त ऑर्गॅनिक मार्गांवर जास्त अवलंबून राहावे लागते, जे लहान D2C कंपन्यांसाठी कठीण आहे.
प्रत्येक RTO शिपमेंटचा खर्च व्यवसायांना मूळ शिपिंग शुल्काच्या 1.5 ते 2 पट असतो. भारतात RTO दर जागतिक स्तरावर जास्त आहेत, अनेकदा 15-30% च्या दरम्यान, ज्यात कॅश-ऑन-डिलिव्हरी (COD) वरील अवलंबित्व आणि चुकीच्या पत्त्यांचा समावेश आहे. AI सारखे तंत्रज्ञान ग्राहक अनुभव सुधारण्यास मदत करत असले तरी, टियर 2/3 शहरांमध्ये COD वरचे अवलंबित्व अजूनही एक धोका आहे. परतावा (Returns), प्रक्रिया शुल्क आणि हरवलेल्या इन्व्हेंटरीचा खर्च नफ्यावर लक्षणीय परिणाम करतो, काही अहवालानुसार RTOs D2C ब्रँडच्या उत्पन्नाच्या 10-15% पर्यंत कमी करू शकतात.
एकूणच, भारतीय D2C ब्रँड्सपैकी 80% पेक्षा जास्त कंपन्या नफा मिळवण्यासाठी संघर्ष करत आहेत. D2C मॉडेल थेट मार्जिन देते, परंतु अनेकदा पारंपरिक रिटेलपेक्षा जास्त मार्केटिंग आणि डिलिव्हरी खर्च येतो. भारतीय बाजारपेठेत 11,000 पेक्षा जास्त D2C कंपन्या आहेत, पण त्यापैकी काहीच मोठ्या महसूल पातळीवर पोहोचतात. या तीव्र स्पर्धेत CAC वाढते आणि ग्राहक टिकवून ठेवणे (Customer Retention) महत्त्वाचे ठरते. मात्र, अनेक भारतीय ग्राहक ब्रँड लॉयल्टीपेक्षा सवलतींना अधिक प्राधान्य देतात.
काही यशस्वी ब्रँड्स जसे की मामाअर्थ (Mamaearth) ऑफलाइन रिटेलकडे वळत आहेत, जे केवळ ऑनलाइन स्केल करण्याच्या अडचणी दर्शवते. अगदी नायका (Nykaa) सारख्या कंपन्यांनीही त्यांच्या शिखरावरून शेअरच्या किमतीत लक्षणीय घट अनुभवली आहे. FY23 मध्ये 170+ स्थापित D2C कंपन्यांपैकी केवळ 24 कंपन्या नफ्यात होत्या.
भारतातील D2C मार्केट 2030 पर्यंत $60 अब्ज पर्यंत पोहोचण्याची अपेक्षा आहे, ज्यामध्ये टियर 2 आणि 3 शहरांचा विस्तार महत्त्वाचा ठरेल. कंपन्यांसाठी AI पर्सनलायझेशन आणि प्रगत लॉजिस्टिक्स एकत्रित करणे महत्त्वाचे ठरेल. तथापि, टिकून राहण्यासाठी केवळ ऑर्डर व्हॉल्यूम वाढवण्याऐवजी युनिट इकॉनॉमिक्स आणि नफ्यावर शिस्तबद्ध लक्ष केंद्रित करणे आवश्यक आहे. गुंतवणूकदार आता अनियंत्रित विस्ताराऐवजी नफाक्षम वाढीला अधिक महत्त्व देत आहेत.