भारतातील विमा कंपन्यांसाठी डोकेदुखी! एजंट्सना जास्त कमिशन, नफ्यावर परिणाम

भारतातील विमा कंपन्यांना जास्त कमिशनचा फटका

भारतातील सामान्य विमा उद्योगात एक मोठे आव्हान उभे राहिले आहे, जिथे कमिशनचा वाढता खर्च प्रीमियम उत्पन्नापेक्षा जास्त होत आहे. हा उद्योग मोठ्या प्रमाणात मध्यस्थांवर अवलंबून आहे, कारण 80% व्यवसाय एजंट, ब्रोकर आणि बँकिंग भागीदारांकडून येतो. ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्यासाठी, विमा कंपन्यांना मोठे कमिशन द्यावे लागते. 2023 च्या सुधारित Expense of Management (EOM) फ्रेमवर्कनंतर, खाजगी आणि सार्वजनिक क्षेत्रातील कंपन्यांसाठी हा कमिशन खर्च प्रीमियमच्या तुलनेत वेगाने वाढला आहे.

या परिस्थितीमुळे, विमा कंपन्यांना एकूण खर्च व्यवस्थापित करण्यासाठी कमी मार्जिन असलेल्या ग्रुप आणि क्रॉप इन्शुरन्ससारखी उत्पादने विकावी लागत आहेत. त्यानंतर, मोटर आणि आरोग्य विम्यासारख्या रिटेल उत्पादनांवर अधिक कमिशन देण्यासाठी निधी वळवावा लागतो. परिणामी, कम्बाइंड रेशो, जे अंडररायटिंगचा नफा मोजतात, ते सातत्याने 100% च्या वर राहिले आहेत. यावरून अंडररायटिंगमध्ये सतत तोटा होत असल्याचे दिसून येते, जो अंदाजे 13% निव्वळ लिहिलेल्या प्रीमियमइतका आहे. त्यामुळे, विमा कंपन्या त्यांच्या गुंतवणुकीतून मिळणाऱ्या उत्पन्नावर मोठ्या प्रमाणात अवलंबून आहेत, जे निव्वळ लिहिलेल्या प्रीमियमच्या सुमारे 21% आहे. रिझर्व्ह बँक ऑफ इंडिया (RBI) आणि IRDAI सारख्या नियामकांनी चिंता व्यक्त केली आहे की वितरणाची ही महागडी पद्धत विमा पोहोच आणि परवडण्यायोग्यतेवर मर्यादा घालते.

मध्यस्थांच्या वर्चस्वामुळे ग्राहक संबंधांवर परिणाम

मध्यस्थ-आधारित मॉडेलचा एक मोठा तोटा म्हणजे ग्राहकांवर थेट मालकीचा अभाव. मध्यस्थ ग्राहक संपादन, नूतनीकरण आणि संवाद सांभाळतात. याचा अर्थ विमा कंपन्यांना विद्यमान पॉलिसीधारकांसाठी सतत, संपादन-सारखा खर्च करावा लागतो, ज्यामुळे कार्यक्षमता कमी होते. हे मॉडेल विमा कंपन्यांना ग्राहक जीवनमूल्य (Customer Lifetime Value) तयार करण्यापासून प्रतिबंधित करते आणि प्रत्येक नूतनीकरणावर पुन्हा पुन्हा संपादन खर्च वाढवते. तथापि, 'नवीन व्यवसायाचा' (New Business) बराचसा भाग हा प्रतिस्पर्धकांकडून पुन्हा मिळवलेला जुना व्यवसाय असतो. चर्न-चालित वाढीच्या या चक्रामुळे, विमा कंपन्यांना मागील ग्राहक संपादन प्रयत्नांमधून फारसा फायदा होत नाही, कारण नूतनीकरणामध्ये नवीन कमिशन आणि संपादन-सारखे खर्च कायम राहतात.

जागतिक स्तरावर, Progressive आणि GEICO सारख्या कंपन्यांनी वापरलेले डायरेक्ट-टू-कंझ्युमर (D2C) मॉडेल्स वितरण खर्च कमी करून आणि टिकवून ठेवणे (Retention) वाढवून महत्त्वपूर्ण कार्यक्षम सुधारणा देतात. भारतीय ग्राहक थेट चॅनेलमध्ये रस दाखवत असले तरी, विशेषतः पारदर्शकता आणि सोयीला महत्त्व देणाऱ्या शहरी आणि डिजिटल-सक्षम लोकसंख्येमध्ये, संपूर्ण संक्रमण होण्यास वेळ लागेल. याचे कारण विमा उत्पादनांची जटिलता आणि सेवा व दाव्यांसाठी (Claims) सल्लागारांची सतत गरज आहे. IRDAI नियामक बदलांद्वारे डिजिटल संवाद आणि थेट ग्राहक संबंधांना प्रोत्साहन देत आहे.

संरचनात्मक कमतरता आणि नियामक लक्ष

मध्यस्थांवरील उद्योगाचे संरचनात्मक अवलंबित्व आणि उच्च कमिशन पेमेंट हे भारतीय सामान्य विमा क्षेत्रासाठी एक महत्त्वपूर्ण चिंता दर्शवतात. सतत 100% पेक्षा जास्त असलेले कम्बाइंड रेशो अंडररायटिंग तोट्याच्या मूलभूत समस्येकडे निर्देश करतात, जे गुंतवणुकीच्या उत्पन्नामुळे मोठ्या प्रमाणात लपलेले आहेत. यावरचे अवलंबित्व गैर-विक्रीच्या (Mis-selling) चिंता देखील वाढवते, कारण मोठे प्रारंभिक कमिशन वितरकांना ग्राहक योग्यतेपेक्षा विक्रीला प्राधान्य देण्यास प्रवृत्त करू शकतात, ज्यामुळे विश्वास कमी होतो. आर्थिक सर्वेक्षण FY 2025-26 मध्ये प्रीमियममध्ये स्थिर वाढ असूनही, विमा पोहोचण्यात अडथळा आणणारा संरचनात्मक मुद्दा म्हणून उच्च संपादन आणि प्रशासकीय खर्चांवर प्रकाश टाकला गेला.

अनेक नॉन-लाईफ इन्शुरर्सनी त्यांच्या Expense of Management (EOM) मर्यादा ओलांडल्या आहेत, ज्यामुळे नियामक सवलतीची आवश्यकता आहे. IRDAI ची अद्ययावत EOM फ्रेमवर्क, जी 1 एप्रिल 2023 पासून प्रभावी आहे, लवचिकता देते परंतु सामान्य विमा कंपन्यांसाठी सकल लिखित प्रीमियमच्या 30% पर्यंत खर्च मर्यादित करते. सार्वजनिक क्षेत्रातील विमा कंपन्यांना पगार आणि लाभांसारख्या उच्च निश्चित खर्चामुळे विशेष अडचणी येतात, ज्यामुळे त्यांच्या EOM मर्यादांवर ताण येतो आणि त्यांना खाजगी क्षेत्रातील कंपन्यांच्या तुलनेत तोटा होतो. IRDAI ने नमूद केले की खाजगी क्षेत्रातील विमा कंपन्या जास्त कमिशन देतात, ज्यात खाजगी सामान्य विमा कंपन्या FY24-25 मध्ये त्यांच्या प्रीमियमच्या सुमारे 19% कमिशन म्हणून देतात, तर PSU सामान्य विमा कंपन्यांसाठी हे सुमारे 10% आहे. नवीन व्यवसायासाठी विशेषतः हे उच्च कमिशन संरचना एकूण खर्चात भर घालते आणि परवडण्यावर परिणाम करते.

भविष्यातील वाढीसाठी थेट वितरणाकडे वाटचाल

भारतीय विमा बाजार लक्षणीय वाढीसाठी सज्ज आहे, अंदाजानुसार 2026 मध्ये US$221.9 अब्ज आणि 2033 पर्यंत US$361.0 अब्ज बाजारपेठ असेल. ही वाढ वाढत्या उत्पन्न आणि वाढत्या डिजिटल स्वीकृतीमुळे इंधन मिळवेल. तथापि, टिकाऊ नफा मिळवण्यासाठी वितरण पद्धतींमध्ये धोरणात्मक समायोजन आवश्यक असेल. IRDAI चे डिजिटल प्रतिबद्धता आणि थेट ग्राहक मालकीवर (Direct Customer Ownership) जोर, तसेच D2C मॉडेल्सच्या जागतिक यशावरून असे दिसून येते की भविष्यात विमा कंपन्या संपादन खर्च कमी करू शकतात, ग्राहक टिकवून ठेवणे (Customer Retention) सुधारू शकतात आणि अंडररायटिंग कार्यक्षमता वाढवू शकतात. तंत्रज्ञानातील प्रगती आणि स्पष्ट उत्पादन ऑफरिंगद्वारे समर्थित, डायरेक्ट-टू-कंझ्युमर चॅनेलकडे हळूहळू परंतु निश्चित वाटचाल, खर्च दडपणाचे व्यवस्थापन करण्यासाठी आणि दीर्घकालीन, टिकाऊ वाढ साध्य करण्यासाठी महत्त्वपूर्ण ठरेल.