विमा एजंट्सच्या कमिशनवर 'ब्रेक'? | मोठे बदल येण्याची शक्यता

आयुर्विमा एजंट्स आणि 'संरक्षण तफावत' (Protection Gap)

भारतातील आयुर्विमा क्षेत्र सध्या एका महत्त्वाच्या वळणावर उभे आहे. एजंट्सना त्यांच्या कामासाठी मिळणाऱ्या कमिशनवर नियामक पातळीवर जोरदार चर्चा सुरु आहे. विक्री खर्च आणि संभाव्य गैर-विक्री (mis-selling) यासारख्या चिंता असल्या तरी, सध्याची कमिशनची पद्धत एक संतुलित जोखीम पूल (Risk Pool) तयार करण्यासाठी आणि आर्थिक समावेशन (Financial Inclusion) वाढवण्यासाठी अत्यंत महत्त्वाची मानली जाते. कमिशनमध्ये कपात केल्यास, तरुण आणि निरोगी लोकांना विमा खरेदीसाठी प्रेरित करण्याची जी सध्याची प्रणाली आहे, ती कमकुवत होऊ शकते. विशेषतः मोठ्या शहरांच्या बाहेर, जिथे एजंट हेच मुख्य आर्थिक सल्लागार आहेत, तिथे ही समस्या अधिक गंभीर ठरू शकते.

निरोगी जोखीम पूलसाठी एजंट्सचे प्रोत्साहन का महत्त्वाचे?

एका शाश्वत आयुर्विमा बाजारासाठी विविध वयोगटातील आणि आरोग्यस्थितीतील लोकांचा समावेश असलेला जोखीम पूल आवश्यक असतो. यात तरुण आणि निरोगी व्यक्तींचा समावेश असणे महत्त्वाचे आहे, कारण ते अनेक वर्षे क्लेम करण्याची शक्यता कमी असते. सध्याची भारतीय कमिशन प्रणाली, जी सुरुवातीला मोठी रक्कम देते, ती एजंट्सना या महत्त्वाच्या गटांना शोधून विमा उतरवण्यासाठी प्रोत्साहित करते. डिजिटल विक्री चॅनेल (Digital Sales Channels) जे लोक विमा शोधत आहेत त्यांच्यासाठी उपयुक्त असले तरी, 'प्रेझेंट बायस' (Present Bias) - म्हणजेच भविष्यातील जोखमींबद्दल निर्णय पुढे ढकलण्याची प्रवृत्ती - यावर मात करण्यासाठी ते कमी पडतात. विमा 3.5% GDP च्या तुलनेत अजूनही कमी आहे, त्यामुळे भारताला सक्रिय वितरणाची गरज आहे. धोरणांची (Policies) टिकाऊपणा आणि जोखीम लोकसंख्येचा समतोल राखण्यासाठी सुरुवातीचे कमिशन महत्त्वाचे आहे. उदाहरणार्थ, अमेरिकेत, अनेकदा पहिल्या वर्षाचे कमिशन प्रीमियमच्या 40% ते 110% पर्यंत दिले जाते. भारतात, पूर्वीच्या मसुद्यांसारखेच, पहिल्या वर्षाचे कमिशन कमी करून नूतनीकरण (Renewal) कमिशन वाढवण्याचे प्रस्ताव आहेत, ज्यामुळे तरुण ग्राहक जोडण्याचा एजंट्सचा उत्साह कमी होऊ शकतो.

नियामक बदल आणि जागतिक कमिशन मॉडेल

भारताचे विमा नियामक, IRDAI, हळूहळू कमिशन नियमांवर प्रभाव टाकत आहे. मार्च 2023 मध्ये, IRDAI ने विशिष्ट कमिशन मर्यादा शिथिल केल्या, त्याऐवजी विमा कंपन्यांवरील एकूण खर्चावर मर्यादा घातल्या. विमा कायद्यातील अलीकडील बदलांमुळे नियामकाला कमिशन मर्यादा निश्चित करण्याचे अधिक थेट अधिकार मिळाले आहेत. धोरणे अधिक काळ टिकून राहावीत आणि विक्री खर्च नियंत्रणात राहावा यासाठी, म्युच्युअल फंडांप्रमाणेच, कालांतराने समान रीतीने वितरण होणाऱ्या कमिशन मॉडेलवर चर्चा सुरु आहे. FY25 मध्ये आयुर्विमा कमिशन ₹60,800 कोटी पेक्षा जास्त झाले, जे 18% ने वाढले आहे. ही चर्चा जागतिक स्तरावर सुरु आहे; अमेरिका सारखे देश अनेक वर्षांपासून जास्त फर्स्ट-ईयर कमिशन देतात. पण भारताची परिस्थिती वेगळी आहे, जिथे विमा कमी प्रमाणात घेतला जातो आणि आर्थिक समावेशन वाढवण्याची गरज आहे, विशेषतः लहान शहरे आणि गावांमध्ये जिथे एजंट एकमेव आर्थिक सल्लागार म्हणून काम करतात.

कमिशन सुधारणांचे धोके: बाजारातील पोहोच आणि जोखीम पूलावर परिणाम

कमिशन सुधारणांचा उद्देश ग्राहक आणि खर्च यांच्या फायद्यासाठी असला तरी, बाजाराचा विस्तार आणि जोखीम पूलाची स्थिरता धोक्यात येऊ शकते. जर एजंट्सनी बॅक-लोडेड कमिशनवर अधिक लक्ष केंद्रित केले किंवा त्यांना कठोर मर्यादांचा सामना करावा लागला, तर ते तरुण, निरोगी लोकांपेक्षा श्रीमंत ग्राहक किंवा आरोग्याबद्दल काळजीत असलेल्या लोकांना लक्ष्य करू शकतात. यामुळे जोखीम पूल लवकर वृद्ध होऊ शकतो, जसे आरोग्य विमामध्ये मागणी-आधारित मॉडेलमुळे प्रीमियम वाढल्याच्या समस्या निर्माण झाल्या होत्या. ग्रामीण आणि निमशहरी भारतातील एजंट्स महत्त्वाचे आहेत, ते लाखो लोकांसाठी एकमेव आर्थिक सल्लागार असतात. त्यांचे उत्पन्न कमी केल्यास एजंट्सची संख्या कमी होऊ शकते आणि असुरक्षित लोकांसाठी आर्थिक प्रवेश मर्यादित होऊ शकतो, ज्यामुळे 'सर्वांसाठी विमा 2047' (Insurance for All by 2047) चे लक्ष्य धोक्यात येऊ शकते. डिजिटल चॅनेल वाढत असले तरी, ते अजूनही 'प्रेझेंट बायस'वर मात करू शकलेले नाहीत, ज्यामुळे विमा विक्रीसाठी एजंटचा 'सप्लाय-पुश' (Supply-Push) दृष्टिकोन आवश्यक आहे. Bima Sugam सारखे नवीन डिजिटल प्लॅटफॉर्म साध्या संरक्षण योजनांसाठी उपयुक्त ठरू शकतात, परंतु ते संपूर्ण लोकसंख्येच्या जटिल गरजा पूर्ण करू शकणार नाहीत.

पुढे काय?: आयुर्विमा कमिशनमध्ये संतुलन साधणे

भारताच्या आयुर्विमा कमिशन रचनेचा पुढील मार्ग अनिश्चित आहे. IRDAI कडून अलीकडील कायदेशीर सक्षमीकरणानंतर मसुदा नियमावली जारी होण्याची अपेक्षा आहे. उद्योगाला एक नाजूक समतोल साधावा लागेल: संपादन खर्च (Acquisition Costs) नियंत्रित करणे आणि धोरणांची सातत्यता (Policy Persistency) सुधारणे, हे करताना निरोगी जोखीम पूलसाठी आवश्यक असलेल्या तरुण ग्राहकांना जोडण्याचे काम कमी होऊ नये आणि आर्थिक समावेशनासाठी आवश्यक असलेल्या एजंट वर्गाला दूर न करणे, विशेषतः कमी विकसित प्रदेशांमध्ये. कोणत्याही नवीन कमिशन फ्रेमवर्कची प्रभावीता, एजंट्सना केवळ सहजपणे रूपांतरित होणाऱ्यांनाच नव्हे, तर गरजांच्या संपूर्ण स्पेक्ट्रमला सेवा देण्यासाठी प्रोत्साहित करण्याच्या क्षमतेवर अवलंबून असेल. शेवटी, भारताची विमा पोहोचची उद्दिष्ट्ये आणि परवडणाऱ्या, व्यापक-आधारित कव्हरेजचे आश्वासन, हे अशा प्रोत्साहन (Incentives) तयार करण्यावर अवलंबून असेल जे गरजू लोकांसाठी विम्याचा प्राथमिक पूल टिकवून ठेवतील, नष्ट नाही, धोका येण्यापूर्वी.