विमा पॉलिसी विकत घेताना फसवणूक? एजंट्स कमिशनसाठी ग्राहकांना चुकीचा सल्ला देत असल्याचा खुलासा

अभ्यासातून समोर आलेले धक्कादायक सत्य

Upstox च्या या अभ्यासात असे दिसून आले आहे की, भारतातील लाईफ इन्शुरन्स वितरणातील एक मोठी समस्या म्हणजे 'कमिशन-आधारित विक्री संस्कृती'. अनेक एजंट्स ग्राहकांना गुंतागुंतीच्या बहु-वार्षिक पॉलिसी (Multi-year Policies) विकताना अवघ्या एका तासापेक्षा कमी वेळ देत आहेत. यामुळे 63% ग्राहकांना असे वाटते की एजंट्स कमिशनला त्यांच्या गरजांपेक्षा जास्त महत्त्व देतात. या माहितीच्या अभावामुळे 22% ग्राहक अजूनही गोंधळलेले आहेत की त्यांची पॉलिसी त्यांच्यासाठी योग्य आहे की नाही, तर 16% ग्राहकांनी स्पष्टपणे सांगितले की ती योग्य नाही.

कमिशनचे जाळे आणि ग्राहक संभ्रम

हा अभ्यास सांगतो की, बहुसंख्य एजंट्सना पहिल्या वर्षाच्या प्रीमियमवर (First-year Premium) 10% पेक्षा जास्त आणि नूतनीकरणावर (Renewals) 5% पेक्षा जास्त कमिशन मिळते. या आर्थिक प्रेरणेमुळे आक्रमक विक्री तंत्रांचा वापर होतो आणि सल्लामसलतीसाठी कमी वेळ मिळतो. धक्कादायक बाब म्हणजे, 71% ग्राहकांना पॉलिसीचे प्रकार (Policy Types) समजून घेण्यात अडचण येते आणि 52% ग्राहक नाममात्र (Nominal) आणि महागाई-समायोजित (Inflation-adjusted) परतावा यातील फरक ओळखू शकत नाहीत. या उत्पादन ज्ञानाच्या कमतरतेमुळे आणि विक्रीच्या दबावामुळे, जवळपास अर्ध्याहून अधिक ग्राहकांना अपेक्षेपेक्षा कमी परतावा मिळाला, तर 39% ग्राहकांनी खरेदीच्या वेळी फसवणूक झाल्याचे सांगितले.

ग्राहकांचा विश्वास कमी

याचा थेट परिणाम म्हणजे ग्राहकांचा विश्वास कमी होत आहे. फक्त 14% ग्राहकांनी आपल्या एजंटला 5 पैकी 5 रेटिंग दिली, तर बहुसंख्य ग्राहकांनी कमी गुण दिले. अर्ध्या ग्राहकांनी सांगितले की ते त्यांच्या एजंटची शिफारस (Recommendation) करणार नाहीत. या असंतोषामुळे पॉलिसी टिकून राहण्याचे प्रमाण (Policy Persistency) चिंताजनक पातळीवर घसरले आहे. जे प्रमाण 13 महिन्यांवर 67-70% होते, ते आता 61 महिन्यांवर केवळ 45-49% पर्यंत खाली आले आहे. याचा अर्थ, निम्म्याहून अधिक लाईफ इन्शुरन्स पॉलिसी त्यांच्या निर्धारित मुदतीपूर्वीच रद्द (Lapse) होत आहेत.

विमा कंपन्यांसाठी मोठे नुकसान

पॉलिसी टिकून न राहणे हे विमा कंपन्यांसाठी एक 'मोठे नुकसान' आहे. पॉलिसी रद्द झाल्यामुळे कंपन्यांना पहिल्या वर्षात झालेला अधिग्रहण खर्च (Acquisition Costs) वसूल करता येत नाही, जो अनेकदा पहिल्या वर्षाच्या प्रीमियमच्या 100% पेक्षा जास्त असतो. भारतीय विमा नियामक आणि विकास प्राधिकरण (IRDAI) वारंवार पॉलिसी टिकून राहण्याच्या कमी प्रमाणाला चिंतेचा विषय म्हणून अधोरेखित करत आहे, कारण याचा थेट परिणाम कंपन्यांच्या नफ्यावर (Profitability) होतो. काही कंपन्यांची कामगिरी चांगली असली तरी, उद्योगाची सरासरी अजूनही एक आव्हान आहे.

नियामकांचे लक्ष आणि बाजाराची स्थिती

भारतातील विमा क्षेत्रातील कमिशनच्या रचनेवर नियामकांचे लक्ष आहे. IRDAI खर्च व्यवस्थापन (Expense of Management - EoM) मर्यांदांद्वारे खर्चावर नियंत्रण ठेवण्याचा प्रयत्न करत आहे. तसेच, पॉलिसीबाजारसारखे (Policybazaar) ॲग्रीगेटर्स (Aggregators) देखील कमिशन-आधारित मॉडेलवर काम करतात, परंतु ते अनेकदा उत्पादनांची तुलना देतात. वाढत्या उत्पन्नामुळे आणि वाढत्या आर्थिक जागरूकतेमुळे भारतीय लाईफ इन्शुरन्स क्षेत्रात वाढीची अपेक्षा असली तरी, वितरण आणि उत्पादन योग्यतेमधील संरचनात्मक समस्यांमुळे वाढीचा वेग कमी होत आहे.

भविष्यातील आव्हाने

भारतातील लाईफ इन्शुरन्स क्षेत्राची वाढ अपेक्षित असली तरी, वितरण कार्यक्षमता सुधारणे आणि उत्पादनातील नावीन्य (Product Innovation) यासारखी आव्हाने कायम आहेत. IRDAI चे 'सर्वांसाठी विमा' (Insurance for All) हे ध्येय गाठण्यासाठी, चुकीची विक्री (Mis-selling) आणि कमी पॉलिसी टिकून राहणे यांसारख्या समस्यांवर मात करणे आवश्यक आहे. उच्च पहिल्या वर्षाच्या कमिशनवर अवलंबून राहणे हे हिताचे संघर्ष (Conflict of Interest) निर्माण करते, ज्यामुळे ग्राहकांच्या दीर्घकालीन हितापेक्षा अल्पकालीन विक्रीला प्राधान्य दिले जाते. यामुळे कंपन्यांच्या नफ्यावर परिणाम होतो आणि ग्राहकांचा विश्वास कमी होतो. अशा परिस्थितीत, ग्राहक-केंद्रित मॉडेलकडे (Customer-centric Model) बदल केल्याशिवाय उद्योगाला वारंवार नियामक हस्तक्षेप आणि ग्राहकांच्या कमी विश्वासाच्या चक्रातून जावे लागेल.