HDFC Life आणि ICICI Pru च्या विमा विक्रीला ग्रहण! बँक चॅनेल्स आणि एजंट्सची कामगिरी घसरली

HDFC Life आणि ICICI Prudential लाईफ इन्शुरन्स कंपन्यांना वितरणामध्ये अडचणी

भारतातील दोन मोठ्या खाजगी लाईफ इन्शुरन्स कंपन्या, HDFC Life आणि ICICI Prudential Life Insurance, यांनी मार्च २०२६ मध्ये संपलेल्या चौथ्या तिमाहीचे (Q4 FY26) आकडेवारी जाहीर केली आहे. या आकडेवारीमध्ये कंपन्यांना त्यांच्या मुख्य वितरण मार्गांमध्ये, म्हणजेच बँक विक्री (bancassurance) आणि एजंट नेटवर्कमध्ये, मोठ्या आव्हानांना तोंड द्यावे लागत असल्याचे दिसून येते.

HDFC Life: बँक विक्रीत ४% घट, नव्या रणनीतीवर भर

HDFC Life Insurance च्या तिमाही निकालांनुसार, त्यांच्या महत्त्वाच्या बँक वितरण चॅनेलमध्ये मागील वर्षाच्या तुलनेत ४% ची घट झाली आहे. या चॅनेलचा कंपनीच्या नवीन व्यवसायात (individual APE) सुमारे ५८% वाटा आहे. HDFC बँकेतील 'काउंटर शेअर' कमी झाल्यामुळे ही घट झाली, जी ६०% च्या नीचांकी पातळीवर आली. काही शाखांमधील कर्मचाऱ्यांची कमी उपलब्धता आणि प्रतिस्पर्धकांकडून अधिक आकर्षक दरांची ऑफर ही यामागील कारणे सांगितली जात आहेत. त्यामुळे, HDFC Life आता कमी बाजारपेठ असलेल्या शाखांवर लक्ष केंद्रित करत आहे, कर्मचाऱ्यांची संख्या वाढवत आहे आणि डिजिटल साधनांचा वापर सुधारत आहे. ज्या ठिकाणी नवीन व्यवसायावर अपेक्षित नफा मिळत नाही, अशा ठिकाणी व्यवसायात कपात करण्याचाही कंपनीने निर्णय घेतला आहे. यामुळे तिमाहीतील नवीन व्यवसायात केवळ १-१.३% ची वाढ दिसली. नवीन व्यवसायावरील नफा मार्जिन (VNB margin) मागील वर्षीच्या २६.५% वरून घसरून २३.९% पर्यंत आले आहे. विश्लेषकांच्या अंदाजानुसार, Q4 FY26 मध्ये VNB मध्ये सुमारे ६% ची घट अपेक्षित आहे. याशिवाय, पालक कंपनी HDFC बँकेकडून ₹१,००० कोटी भांडवली गुंतवणुकीची योजना आहे.

ICICI Prudential: एजंट चॅनेलमध्ये १८% घट, डेटा-आधारित विक्रीवर जोर

ICICI Prudential Life Insurance ला मात्र त्यांच्या एजंट चॅनेलमध्ये सततच्या कमकुवत कामगिरीचा सामना करावा लागत आहे. या चॅनेलमध्ये Q4 FY26 मध्ये सुमारे १८% ची वार्षिक घट नोंदवली गेली आहे, जी गेल्या दोन वर्षांपासून सुरू असलेल्या घसरणीचा भाग आहे. FY26 मध्ये APE मधील एजंट चॅनेलचा वाटा २५% पर्यंत खाली आला, जो FY25 मध्ये ३०% होता. यावर मात करण्यासाठी, कंपनी 'मायक्रो-मार्केट-आधारित वितरण धोरण' (micro-market-led distribution strategy) राबवत आहे. यामध्ये डेटा ॲनालिटिक्सचा वापर करून विशिष्ट भागांमधील एजंटची कार्यक्षमता वाढवण्यावर आणि ग्राहक संपर्क सुधारण्यावर लक्ष केंद्रित केले जात आहे. एजंट्सची मोठ्या प्रमाणावर भरती करण्याऐवजी, तपशीलवार अंमलबजावणीवर जोर दिला जात आहे. वितरणामधील अडचणी असूनही, ICICI Prudential ने Q4 FY26 मध्ये निव्वळ नफ्यात (Net Profit) ५८% ची प्रभावी वाढ नोंदवत ₹६०९ कोटी नफा कमावला आहे. उत्तम व्यवसाय गती आणि २५.२% पर्यंत सुधारलेल्या VNB मार्जिनमुळे हे शक्य झाले, जे विश्लेषकांच्या अपेक्षांपेक्षा चांगले आहे. कंपनीला हळूहळू सुधारणा अपेक्षित आहे आणि भविष्यात एजंट चॅनेलची वाढ सामान्य होईल अशी अपेक्षा आहे.

जीएसटीचा परिणाम आणि बाजारातील अस्थिरता

संपूर्ण भारतीय जीवन विमा क्षेत्र सध्या कठीण काळातून जात आहे. वस्तू आणि सेवा कर (GST) मधील बदलांमुळे इनपुट टॅक्स क्रेडिटचा (input tax credits) फायदा मिळण्यास अडचणी येत आहेत, ज्यामुळे कंपन्यांच्या नफ्यावर परिणाम होत आहे. HDFC Life ला ही समस्या आणखी किमान दोन तिमाहींपर्यंत कायम राहण्याची शक्यता आहे. तसेच, Q4 FY26 मधील शेअर बाजारातील अस्थिरतेमुळे (stock market volatility) कंपन्यांच्या गुंतवणुकीतून मिळणाऱ्या उत्पन्नावरही परिणाम झाला.

कंपन्यांचे मूल्यांकन (Valuations) आणि धोके

बाजारात HDFC Life चा शेअर प्राइस-टू-अर्निंग (P/E) रेशो सुमारे ६४.२-७२.१ च्या दरम्यान आहे, जो ICICI Prudential च्या ४९.७-५७.७ आणि उद्योगाच्या सरासरी १९.६४-२६.८ पेक्षा खूपच जास्त आहे. प्रतिस्पर्धी SBI Life Insurance Q4 FY26 मध्ये १२-१५% APE वाढ आणि २६-२८% VNB मार्जिनची अपेक्षा आहे, जी HDFC Life च्या अपेक्षित VNB घसरणीपेक्षा वेगळी आहे. HDFC Life ची गेल्या पाच वर्षांतील सरासरी वार्षिक विक्री वाढ ६.८१% आहे, जी कंपनीच्या गती वाढवण्याच्या क्षमतेवर प्रश्नचिन्ह निर्माण करते. ICICI Prudential साठी, एजंट चॅनेलमध्ये दीर्घकाळ सुरू असलेली घसरण आणि उद्योगातील नवीन एजंट्सचा उच्च दर (high rate of new agents leaving) हे वाढीस अडथळे ठरत आहेत. डेटा-आधारित वितरण धोरण किती प्रभावी ठरते हे पाहणे महत्त्वाचे ठरेल. विमा क्षेत्रातील वितरण मॉडेलमध्ये एजंट्सची जास्त उलाढाल (high agent turnover) आणि बँकांशी महागडे करार यांसारख्या संरचनात्मक समस्या आहेत. नियामक (Regulators) देखील आक्रमक बँक विक्री तंत्रांमधील गैर-विक्रीच्या (mis-selling) दीर्घकालीन धोक्यांवर लक्ष ठेवून आहेत.

पुढील वाटचाल

दोन्ही कंपन्यांना एकाएकी मोठ्या सुधारणेऐवजी हळूहळू सुधारणा अपेक्षित आहे. HDFC Life बँक चॅनेल विक्री, योग्य किंमत निश्चिती आणि नवीन उत्पादनांद्वारे कामगिरी सुधारण्याचा प्रयत्न करेल. ICICI Prudential आपल्या डेटा-आधारित मायक्रो-मार्केट धोरणाने एजंट्सची वाढ साधेल. मागील वर्षांचे आकडे सामान्य झाल्यावर (normalize) ही वाटचाल सुलभ होण्यास मदत करेल, अशी अपेक्षा आहे.