भारतातील अनेक D2C कंपन्या आता सण-उत्सवाच्या काळात दिल्या जाणाऱ्या सवलतींऐवजी (Discount) उत्पादनांच्या गुणवत्तेवर आणि ग्राहक टिकवून ठेवण्यावर भर देत आहेत. जाहिरातींचा वाढता खर्च पाहता, कंपन्या आता प्रॉफिट मार्जिन सुधारण्यासाठी ही नवी रणनीती राबवत आहेत.
भारतातील डायरेक्ट-टू-कंझ्युमर (D2C) कंपन्यांच्या बिझनेस मॉडेलमध्ये मोठा बदल होत आहे. गेल्या अनेक वर्षांपासून नवीन ग्राहक जोडण्यासाठी हे ब्रँड्स मोठ्या प्रमाणावर डिस्काउंट देत होते. मात्र, डिजिटल जाहिराती आणि ग्राहक मिळवण्याचा खर्च (Customer Acquisition Cost) प्रचंड वाढल्याने, या सवलतींमुळे नफ्यावर मोठा परिणाम होत असल्याचे कंपन्यांच्या लक्षात आले आहे. आता किमतीच्या स्पर्धेत उतरण्याऐवजी, दर्जेदार उत्पादने आणि उत्तम डिझाइनच्या जोरावर व्यवसाय टिकवण्याचा प्रयत्न सुरू आहे.
डिस्काउंटकडून ग्राहकांच्या विश्वासार्हतेकडे
केवळ सवलतींच्या आधारावर आलेला ग्राहक पुन्हा परत येण्याची शक्यता कमी असते. हे ओळखून 'Sleepy Owl' सारख्या कॉफी रिटेल ब्रँड्सनी आपली रणनीती बदलली आहे. ते आता वर्षभर किमती कमी करण्याऐवजी सणासुदीच्या काळात ब्रँडची ओळख निर्माण करण्यावर भर देत आहेत. कंपनीने प्रॉडक्ट डेव्हलपमेंटवर केलेल्या गुंतवणुकीचा फायदा दिसत असून, गेल्या एका वर्षात नवीन प्रॉडक्ट लाँचमधून २०% महसूल (Revenue) मिळाला आहे.
पुन्हा येणाऱ्या ग्राहकांचे महत्त्व
फॅशन रिटेलर 'Theater xyz' आता केवळ विक्रीच्या आकडेवारीवर लक्ष न देता, किती ग्राहक पुन्हा खरेदी करण्यासाठी परत येतात, यावर भर देत आहे. त्यांच्या हिवाळी विक्रीपैकी सुमारे ४०% वाटा हा अशा ग्राहकांचा आहे, ज्यांनी याआधीही तिथून खरेदी केली आहे. भारतीय ग्राहक आता तात्पुरत्या ट्रेंडपेक्षा टिकाऊ आणि क्लासिक उत्पादनांना अधिक महत्त्व देत असल्याचे हे लक्षण आहे.
गुंतवणूकदारांसाठी काय महत्त्वाचे?
गुंतवणूकदारांसाठी हा बदल खूप महत्त्वाचा आहे. डिस्काउंटमुळे तात्पुरती विक्री वाढते, पण नफ्यावर गदा येते. ज्या कंपन्या डिस्काउंटशिवाय ग्राहकांना टिकवून ठेवू शकतात, त्यांची आर्थिक स्थिती दीर्घकाळात अधिक मजबूत असते. अर्थात, भारतीय ग्राहक अजूनही किंमतीबाबत संवेदनशील (Price Sensitive) आहेत, हे एक मोठे आव्हान आहे. त्यामुळे, जर उत्पादनाची क्वालिटी किमतीला साजेशी नसेल, तर मागणी कमी होण्याचा धोका कायम आहे. एफएमसीजी आणि मोठ्या रिटेल जायंट्सशी स्पर्धा करताना, या D2C ब्रँड्सना आपला विस्तार खर्च आणि नफा यांचा समतोल कसा साधता येतो, हे पाहणे महत्त्वाचे ठरेल.