Freshworks के CEO डेनिस वुडसाइड ने कंपनी के सॉफ्टवेयर की कीमत तय करने के तरीके में बड़े बदलाव का ऐलान किया है। अब पारंपरिक 'प्रति सीट' सब्सक्रिप्शन के बजाय, AI पर आधारित 'उपभोग-आधारित' (Consumption-Based) प्राइसिंग मॉडल अपनाया जाएगा। यह कदम बड़े प्रतिद्वंद्वियों जैसे ServiceNow से मुकाबला करने और एंटरप्राइज क्लाइंट्स को तेज़ी से जोड़ने के लिए उठाया गया है।
क्या है नई रणनीति?
Freshworks Inc. के CEO डेनिस वुडसाइड ने बताया है कि कंपनी अपने सॉफ्टवेयर को बेचने का तरीका बदलने जा रही है। अभी तक ग्राहक सॉफ्टवेयर को इस्तेमाल करने के लिए हर 'सीट' या यूजर के हिसाब से फिक्स रकम देते थे, लेकिन अब कंपनी 'उपभोग-आधारित' या 'परिणाम-आधारित' (Outcome-Oriented) प्राइसिंग पर जा रही है। इस बड़े बदलाव के पीछे कंपनी के सपोर्ट सॉफ्टवेयर में आर्टिफिशियल इंटेलिजेंस (AI) का तेज़ी से एकीकरण (Integration) है। वुडसाइड के मुताबिक, ग्राहक AI-पावर्ड सॉल्यूशंस की मांग कर रहे हैं। कंपनी के लगभग 70% नए 'एम्प्लॉई एक्सपीरियंस' (Employee Experience) ग्राहक पहले से ही AI फीचर्स का इस्तेमाल कर रहे हैं। इतना ही नहीं, कंपनी का दावा है कि AI के इस्तेमाल से उनके इंटरनल सॉफ्टवेयर डेवलपमेंट में लगभग 30% की तेज़ी आई है।
'जितना इस्तेमाल, उतना भुगतान' मॉडल का असर
निवेशकों के लिए प्राइसिंग मॉडल बिजनेस का एक अहम हिस्सा होता है। पारंपरिक सीट-आधारित प्राइसिंग से कंपनी को स्थिर और अनुमानित रेवेन्यू मिलता है। लेकिन, उपभोग-आधारित प्राइसिंग सीधे तौर पर इस्तेमाल की मात्रा पर निर्भर करती है, जैसे AI सेशंस की संख्या या इंसिडेंट मैनेजमेंट टास्क। जहाँ यह मॉडल ग्राहक को मिले वैल्यू के हिसाब से लागत को सही ठहराता है, वहीं रेवेन्यू का अनुमान लगाना थोड़ा मुश्किल हो सकता है। इस बदलाव की सफलता इस बात पर निर्भर करेगी कि कंपनी इस नए मॉडल में भी रेवेन्यू ग्रोथ को कैसे बनाए रखती है।
बड़े 'एंटरप्राइज' क्लाइंट्स को साधने की तैयारी
Freshworks खुद को बड़े 'एंटरप्राइज' क्लाइंट्स के बीच अपनी जगह बनाने के लिए तैयार कर रही है, जहाँ ऐतिहासिक रूप से ServiceNow और BMC जैसे बड़े खिलाड़ी हावी रहे हैं। कंपनी की रणनीति 'एजाइल एंटरप्राइजेज' यानी ऐसे बड़े संगठनों पर केंद्रित है जिन्हें शक्तिशाली सॉफ्टवेयर तो चाहिए, लेकिन वे पारंपरिक सॉफ्टवेयर विक्रेताओं की तरह सालों तक चलने वाले इम्प्लीमेंटेशन की बजाय तेज़ समाधान पसंद करते हैं। Freshworks का दावा है कि वे इन इम्प्लीमेंटेशन को तीन महीने से भी कम समय में पूरा कर सकते हैं, जो इसे एक खास पहचान देता है। कंपनी का Freshservice सेगमेंट, जो $600 मिलियन का सालाना रिकरिंग रेवेन्यू (Annual Recurring Revenue) जेनरेट करता है, इस एंटरप्राइज विस्तार की रणनीति का एक मुख्य हिस्सा बना हुआ है।
कॉम्पिटिशन और ऑपरेशनल स्ट्रैटेजी
Freshworks अपने ज़्यादातर ऑपरेशन्स भारत में रखती है, जहाँ से यह अपने प्रोडक्ट, इंजीनियरिंग और सेल्स फंक्शन्स को एक तेज़, स्टार्ट-अप जैसी रफ़्तार बनाए रखने के लिए कंसॉलिडेट करती है। हालाँकि कंपनी आक्रामक तरीके से एंटरप्राइज सेगमेंट में बढ़ रही है, यह एक बेहद प्रतिस्पर्धी क्षेत्र है। ServiceNow जैसे बड़े प्रतिद्वंद्वियों के पास भारी भरकम फंड (Deep Pockets) और ग्लोबल एंटरप्राइजेज के साथ लंबे समय से चले आ रहे संबंध हैं। इन स्थापित खिलाड़ियों के खिलाफ मार्केट शेयर हासिल करने के लिए Freshworks को न केवल तकनीकी श्रेष्ठता, बल्कि सेल्स और सपोर्ट में भी लगातार अच्छा प्रदर्शन करना होगा। निवेशक अक्सर SaaS कंपनियों पर नज़र रखते हैं कि वे आक्रामक ग्रोथ खर्चों और प्रॉफिटेबिलिटी की ओर बढ़ने के बीच कैसे संतुलन बना पाते हैं।