Indian Insurers Profit Warning: कमीशन का बोझ बढ़ा, अंडरराइटिंग में घाटा!

कमीशन का बढ़ता बोझ भारतीय इंश्योरेंस कंपनियों पर भारी

भारत के जनरल इंश्योरेंस उद्योग (General Insurance Industry) के सामने एक बड़ी चुनौती खड़ी हो गई है, जहाँ कमीशन की लागत प्रीमियम की ग्रोथ से ज़्यादा तेज़ी से बढ़ रही है। यह सेक्टर भारी तादाद में बिचौलियों पर निर्भर है, जहाँ लगभग 80% बिज़नेस एजेंट्स, ब्रोकर्स और बैंकाश्योरेंस (Bancassurance) से आता है। ग्राहकों तक पहुँचने के लिए, इंश्योरेंस कंपनियों को ज़बरदस्त कमीशन देना पड़ता है। साल 2023 में एक्सपेंस ऑफ मैनेजमेंट (EOM) फ्रेमवर्क (Expense of Management Framework) में हुए बदलावों के बाद से, यह कमीशन खर्च प्राइवेट और पब्लिक, दोनों तरह की इंश्योरेंस कंपनियों के लिए प्रीमियम से तेज़ी से बढ़ा है।

इस स्थिति के कारण, कंपनियां अपने कुल खर्चों को मैनेज करने के लिए ग्रुप और क्रॉप इंश्योरेंस (Group and Crop Insurance) जैसे कम मार्जिन वाले प्रोडक्ट्स की ओर रुख कर रही हैं। इसके बाद फंड को मोटर और हेल्थ इंश्योरेंस (Motor and Health Insurance) जैसे रिटेल प्रोडक्ट्स पर ज़्यादा कमीशन देने के लिए इस्तेमाल किया जाता है। नतीजतन, कंबाइंड रेश्यो (Combined Ratio), जो अंडरराइटिंग की प्रॉफिटेबिलिटी (Profitability) को मापता है, लगातार 100% से ऊपर बना हुआ है। यह अंडरराइटिंग में लगातार नुकसान का संकेत देता है, जिसका अनुमान नेट रिटन प्रीमियम (Net Written Premium) के लगभग 13% के बराबर है। इसलिए, इंश्योरेंस कंपनियां अपने निवेशों से होने वाली आय पर बहुत ज़्यादा निर्भर हैं, जो नेट रिटन प्रीमियम का लगभग 21% हिस्सा है। रिज़र्व बैंक ऑफ इंडिया (Reserve Bank of India) और IRDAI जैसे रेगुलेटर्स (Regulators) ने चिंता जताई है कि यह महंगा डिस्ट्रीब्यूशन मॉडल (Distribution Model) इंश्योरेंस की पहुंच और सामर्थ्य को सीमित करता है।

बिचौलियों की वजह से ग्राहक संबंधों में कमी

बिचौलिए-आधारित मॉडल का एक बड़ा नुकसान यह है कि इंश्योरर सीधे ग्राहकों के मालिक नहीं बन पाते। बिचौलिए ही ग्राहकों को जोड़ने, रिन्यूअल (Renewal) करने और उनसे संपर्क करने का काम करते हैं। इसका मतलब है कि इंश्योरर को मौजूदा पॉलिसीधारकों के लिए लगातार, नए ग्राहक बनाने जैसे खर्चों का सामना करना पड़ता है, जिससे एफिशिएंसी (Efficiency) कम हो जाती है। यह मॉडल कंपनियों को ग्राहक लाइफटाइम वैल्यू (Customer Lifetime Value) बनाने से रोकता है और हर रिन्यूअल पर बार-बार अधिग्रहण जैसे खर्चों को जन्म देता है। तथाकथित 'नए बिज़नेस' का एक बड़ा हिस्सा वास्तव में प्रतिद्वंद्वियों से मौजूदा बिज़नेस को वापस हासिल करना होता है। यह टर्न-ड्रिवन ग्रोथ (Churn-driven growth) का चक्र बताता है कि इंश्योरर्स को पिछले ग्राहक अधिग्रहण प्रयासों से बहुत कम लाभ होता है, क्योंकि रिन्यूअल में भी नए कमीशन और अधिग्रहण जैसे खर्च शामिल होते हैं।

दुनिया भर में, डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर (D2C) मॉडल (Direct-to-Consumer models), जिनका उपयोग Progressive और GEICO जैसी कंपनियां करती हैं, डिस्ट्रीब्यूशन लागत को कम करके और रिटेंशन (Retention) को बढ़ाकर महत्वपूर्ण एफिशिएंसी सुधार प्रदान करते हैं। हालाँकि भारतीय ग्राहक, खासकर डिजिटल रूप से जागरूक शहरी आबादी जो पारदर्शिता और सुविधा को महत्व देती है, सीधे चैनलों में रुचि दिखाना शुरू कर रहे हैं, एक पूर्ण बदलाव में समय लगने की उम्मीद है। इसका कारण इंश्योरेंस प्रोडक्ट्स की जटिलता और सेवा और क्लेम सपोर्ट के लिए सलाहकारों की निरंतर आवश्यकता है। IRDAI रेगुलेटरी बदलावों के माध्यम से डिजिटल इंटरैक्शन (Digital Interactions) और सीधे ग्राहक संबंधों को प्रोत्साहित कर रहा है।

संरचनात्मक कमजोरियां और रेगुलेटरी फोकस

बिचौलियों पर इंडस्ट्री की संरचनात्मक निर्भरता और उच्च कमीशन भुगतान भारतीय जनरल इंश्योरेंस सेक्टर के लिए एक महत्वपूर्ण चिंता का विषय हैं। लगातार 100% से ऊपर रहने वाला कंबाइंड रेश्यो अंडरराइटिंग नुकसान (Underwriting losses) के साथ एक मौलिक समस्या को दर्शाता है, जो काफी हद तक निवेश आय से छिप जाता है। यह निर्भरता मिस-सेलिंग (Mis-selling) के बारे में भी चिंताएं पैदा करती है, क्योंकि बड़े शुरुआती कमीशन वितरकों को ग्राहक की उपयुक्तता के बजाय बिक्री को प्राथमिकता देने के लिए प्रेरित कर सकते हैं, जिससे विश्वास कम हो जाता है। फाइनेंशियल ईयर 2025-26 के इकोनॉमिक सर्वे (Economic Survey) ने इंश्योरेंस पेनिट्रेशन (Insurance penetration) में बाधा डालने वाली एक संरचनात्मक समस्या के रूप में उच्च अधिग्रहण और प्रशासनिक खर्चों को उजागर किया है, भले ही प्रीमियम ग्रोथ स्थिर रही हो।

कई नॉन-लाइफ इंश्योरर्स (Non-life insurers) ने अपने एक्सपेंस ऑफ मैनेजमेंट (EOM) की सीमा को पार कर लिया है, जिसके लिए रेगुलेटरी छूट की आवश्यकता है। 1 अप्रैल, 2023 से प्रभावी IRDAI के अपडेटेड EOM फ्रेमवर्क में लचीलापन है, लेकिन यह जनरल इंश्योरर्स के लिए ग्रॉस रिटन प्रीमियम (Gross Written Premium) के 30% पर खर्चों को कैप (Cap) करता है। पब्लिक सेक्टर के इंश्योरर्स को उच्च फिक्स्ड कॉस्ट (Fixed costs) जैसे वेतन और लाभ के कारण विशेष कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है, जिससे उनके EOM की सीमाएं खिंच जाती हैं और वे प्राइवेट सेक्टर की कंपनियों की तुलना में नुकसान में रहते हैं। IRDAI ने बताया कि प्राइवेट सेक्टर के इंश्योरर्स ज़्यादा कमीशन देते हैं, जिसमें प्राइवेट जनरल इंश्योरर्स FY24-25 में अपने प्रीमियम का लगभग 19% कमीशन के रूप में देते हैं, जबकि PSU जनरल इंश्योरर्स के लिए यह लगभग 10% है। यह उच्च कमीशन संरचना, खासकर नए बिज़नेस के लिए, कुल लागतों को बढ़ाती है और सामर्थ्य को प्रभावित करती है।

भविष्य के विकास के लिए डायरेक्ट डिस्ट्रीब्यूशन की ओर बढ़ना

भारतीय इंश्योरेंस मार्केट में भारी वृद्धि की उम्मीद है, जिसमें अनुमानों के अनुसार 2026 में मार्केट का आकार 221.9 बिलियन अमेरिकी डॉलर और 2033 तक 361.0 बिलियन अमेरिकी डॉलर हो जाएगा, जो बढ़ती आय और डिजिटल अपनाने से प्रेरित है। हालाँकि, टिकाऊ प्रॉफिटेबिलिटी हासिल करने के लिए डिस्ट्रीब्यूशन तरीकों के रणनीतिक समायोजन की आवश्यकता होगी। IRDAI का डिजिटल एंगेजमेंट (Digital engagement) और सीधे ग्राहक स्वामित्व पर जोर, साथ ही D2C मॉडल की वैश्विक सफलता, एक ऐसे भविष्य की ओर इशारा करते हैं जहाँ इंश्योरर्स अधिग्रहण लागत को कम कर सकते हैं, ग्राहक रिटेंशन को बढ़ा सकते हैं और अंडरराइटिंग एफिशिएंसी को बढ़ावा दे सकते हैं। डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर चैनलों की ओर एक क्रमिक लेकिन दृढ़ कदम, तकनीकी प्रगति और स्पष्ट उत्पाद प्रस्तावों द्वारा समर्थित, लागत दबावों को प्रबंधित करने और दीर्घकालिक, टिकाऊ विकास प्राप्त करने की कुंजी होगी।