बीमा एजेंटों की कमीशन पर बड़ा मंथन: क्या 'कमीशन' को मिलेगी नई राह?

बीमा एजेंट: सुरक्षा कवच बनाने की कड़ी

भारत का लाइफ इंश्योरेंस सेक्टर इस वक्त एक नाजुक मोड़ पर खड़ा है, जहां एजेंटों की पेमेंट यानी कमीशन को लेकर अहम फैसले होने हैं। भले ही बिक्री की लागत और गलत बिक्री की चिंताएं हों, पर मौजूदा कमीशन स्ट्रक्चर एक संतुलित रिस्क पूल बनाने और देश में फाइनेंशियल इंक्लूजन यानी वित्तीय समावेशन को बढ़ावा देने के लिए बेहद ज़रूरी है। आलोचकों को डर है कि अगर अपफ्रंट (शुरुआती) भुगतान को कम किया गया, तो यह सिस्टम टूट सकता है जो युवा, स्वस्थ लोगों को इंश्योरेंस खरीदने के लिए प्रेरित करता है, खासकर छोटे शहरों और ग्रामीण इलाकों में जहां एजेंट ही मुख्य वित्तीय सलाहकार होते हैं।

क्यों ज़रूरी है एजेंटों को प्रोत्साहन?

एक टिकाऊ लाइफ इंश्योरेंस बाज़ार के लिए अलग-अलग तरह के लोगों का होना ज़रूरी है, जिसमें युवा और स्वस्थ लोग शामिल हों। ऐसे लोग जो कई सालों तक क्लेम नहीं करते, वो प्रीमियम को संतुलित रखते हैं। भारत का मौजूदा कमीशन सिस्टम, जिसमें शुरुआत में ही बड़ा भुगतान होता है, एजेंटों को ऐसे अहम ग्राहकों को ढूंढने और जोड़ने के लिए मोटिवेट करता है। ये डिजिटल सेल्स चैनल से अलग है, जो उन लोगों के लिए तो ठीक है जो पहले से इंश्योरेंस खरीदना चाहते हैं, लेकिन 'प्रेजेंट बायस' (भविष्य के जोखिमों को टालने की आदत) को दूर करने में संघर्ष करते हैं। भारत में इंश्योरेंस की पैठ (Penetration) जीडीपी के करीब 3.5% है, ऐसे में सक्रिय आउटरीच की ज़रूरत है। शुरुआती कमीशन लंबी अवधि के पॉलिसीहोल्डर्स को सुरक्षित करने और रिस्क की ज़रूरतों को पूरा करने के लिए बहुत अहम है। उदाहरण के लिए, अमेरिका में इंश्योरेंस कंपनियां अक्सर पहले साल के प्रीमियम का 40% से 110% तक कमीशन देती हैं। भारत में ऐसे प्रस्ताव आ रहे हैं, जो पहले साल के कमीशन को कम करके रिन्यूअल पेमेंट बढ़ाने पर ज़ोर देते हैं, जो युवा खरीदारों को टारगेट करने के एजेंटों के प्रोत्साहन को कम कर सकता है।

नियामक बदलाव और ग्लोबल मॉडल

भारत की बीमा नियामक संस्था, IRDAI, धीरे-धीरे कमीशन नियमों को प्रभावित कर रही है। मार्च 2023 में, IRDAI ने कमीशन की तय सीमाएं हटा दी थीं, लेकिन इसके बजाय कंपनियों के कुल खर्चों पर कैप लगा दिया। हाल ही में इंश्योरेंस एक्ट में हुए बदलावों ने रेगुलेटर को सीधे कमीशन तय करने की ज़्यादा ताकत दी है। ऐसी कमीशन मॉडल पर भी चर्चाएं चल रही हैं जो पॉलिसी को ज़्यादा समय तक टिके रहने के लिए और बढ़ते बिक्री खर्चों को कंट्रोल करने के लिए म्यूच्यूअल फंड्स की तरह समय के साथ ज़्यादा समान रूप से भुगतान करें। फाइनेंशियल ईयर 2025 (FY25) में लाइफ इंश्योरेंस कमीशन ₹60,800 करोड़ से ज़्यादा हो गया, जो 18% की बढ़ोतरी है। यह बहस वैश्विक है; अमेरिका जैसे देशों में लंबे समय से उच्च फर्स्ट-ईयर कमीशन दिया जाता रहा है। लेकिन भारत की स्थिति अनोखी है, जहां कम इंश्योरेंस अपनाने वाले बाज़ार में वित्तीय समावेशन को बढ़ावा देने की ज़रूरत है, खासकर छोटे शहरों और कस्बों पर निर्भर रहना पड़ता है, जहां एजेंट अक्सर एकमात्र वित्तीय सलाहकार होते हैं।

कमीशन सुधार के जोखिम: बाज़ार की पहुंच और रिस्क पूल पर असर

कमीशन में सुधार, भले ही उपभोक्ताओं को फायदा पहुंचाने और लागत कम करने के इरादे से लाए जाएं, बाज़ार के विस्तार और रिस्क पूल की स्थिरता को नुकसान पहुंचा सकते हैं। अगर एजेंट बैक-लोडेड कमीशन पर ज़्यादा ध्यान देते हैं या सख्त कैप का सामना करते हैं, तो वे युवा, स्वस्थ लोगों को टारगेट करने के बजाय अमीर या सेहत को लेकर चिंतित लोगों को टारगेट कर सकते हैं। इससे रिस्क पूल तेज़ी से बूढ़ा हो सकता है, जैसा कि हेल्थ इंश्योरेंस में देखा गया जहां मांग-आधारित मॉडलों के कारण प्रीमियम बढ़ गए। एजेंट ग्रामीण और अर्ध-शहरी भारत में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, जो लाखों लोगों के लिए एकमात्र वित्तीय सलाहकार होते हैं। उनकी पेमेंट को कमज़ोर करने से एजेंटों की संख्या कम हो सकती है और सबसे ज़रूरतमंद लोगों के लिए वित्तीय पहुंच गंभीर रूप से सीमित हो सकती है, जिससे '2047 तक सभी के लिए बीमा' (Insurance for All by 2047) का लक्ष्य खतरे में पड़ सकता है। डिजिटल चैनल, हालांकि बढ़ रहे हैं, अभी तक 'प्रेजेंट बायस' को दूर नहीं कर पाए हैं, जिसके लिए इंश्योरेंस बिक्री के लिए एजेंट के 'सप्लाई-पुश' दृष्टिकोण की आवश्यकता है। 'बीमा सुगम' जैसे नए डिजिटल प्लेटफॉर्म शायद साधारण सुरक्षा योजनाओं के लिए काम करें, लेकिन वे व्यापक आबादी की जटिल ज़रूरतों को पूरा नहीं कर पाएंगे।

आगे का रास्ता: लाइफ इंश्योरेंस में प्रोत्साहन का संतुलन

भारत के लाइफ इंश्योरेंस कमीशन स्ट्रक्चर के लिए आगे का रास्ता अभी अनिश्चित है, IRDAI से हालिया विधायी सशक्तिकरण के बाद मसौदा नियमों के जारी होने की उम्मीद है। इंडस्ट्री एक नाजुक संतुलन बनाने की कोशिश कर रही है: अधिग्रहण लागत को नियंत्रित करना और पॉलिसी की निरंतरता में सुधार करना, युवा जीवन को प्राप्त करने से समझौता किए बिना जो एक स्वस्थ रिस्क पूल के लिए आवश्यक हैं, और एजेंटों को अलग-थलग किए बिना जो वित्तीय समावेशन के लिए महत्वपूर्ण हैं, खासकर कम विकसित क्षेत्रों में। किसी भी नए कमीशन ढांचे की प्रभावशीलता इस बात पर निर्भर करेगी कि वह एजेंटों को केवल आसानी से परिवर्तित होने वालों की ही नहीं, बल्कि सभी ज़रूरतों को पूरा करने के लिए कैसे प्रेरित करता है। आखिरकार, भारत के इंश्योरेंस पैठ के लक्ष्य और किफायती, व्यापक कवरेज का वादा उन प्रोत्साहनों को कैलिब्रेट करने पर निर्भर करेगा जो जोखिम मिलने से पहले, सबसे ज़्यादा ज़रूरतमंद लोगों तक पहुंचने वाले मुख्य पुल को कमज़ोर करने के बजाय बनाए रखते हैं।