HDFC Life और ICICI Pru की सेल्स में बड़ी दिक्कत! बैनकैसुरेंस 4% गिरा, एजेंसी चैनल 18% लुढ़का

सेल्स चैनल में आई गिरावट से परेशान HDFC Life और ICICI Prudential

भारत के प्रमुख प्राइवेट लाइफ इंश्योरर्स, HDFC Life और ICICI Prudential, ने मार्च 2026 में खत्म हुई चौथी तिमाही (Q4 FY26) के नतीजे पेश किए हैं। इन नतीजों ने दोनों कंपनियों के मुख्य सेल्स चैनल में आई दिक्कतें उजागर की हैं। जहां HDFC Life को अपने प्रमुख बैनकैसुरेंस पार्टनर, HDFC Bank, में मार्केट शेयर घटने से झटका लगा, वहीं ICICI Prudential ने अपने एजेंसी चैनल में बड़ी गिरावट देखी है। इन चुनौतियों के साथ-साथ GST के बदलावों और बाजार की अस्थिरता का असर भी इन कंपनियों पर पड़ा है।

HDFC Life का बैनकैसुरेंस चैनल 4% घटा

HDFC Life Insurance के लिए यह तिमाही थोड़ी मुश्किल भरी रही। कंपनी के बैनकैसुरेंस चैनल में पिछले साल के मुकाबले 4% की गिरावट आई है। यह चैनल कंपनी के कुल नए बिज़नेस वॉल्यूम (APE) का लगभग 58% है। कंपनी के सूत्रों का कहना है कि HDFC Bank में 'काउंटर शेयर' (Counter Share) घटने के कारण यह गिरावट आई है, जो 60 के दशक के मध्य से घटकर 60 के दशक की शुरुआत में आ गया है। कुछ ब्रांचों में स्टाफ की कमी और कॉम्पिटिटिव प्राइसिंग (Competitive Pricing) भी इसके कारण बताए जा रहे हैं। अब HDFC Life नए सिरे से प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए कम मार्केट पेनिट्रेशन वाली ब्रांचों को टारगेट कर रही है, स्टाफ बढ़ा रही है और डिजिटल टूल्स को बेहतर बना रही है। साथ ही, कंपनी ने ऐसे बिज़नेस को रणनीतिक रूप से कम किया है जहां नए बिज़नेस के प्रॉफिट मार्जिन टारगेट पूरे नहीं हो रहे थे। इसी वजह से तिमाही के लिए APE ग्रोथ सिर्फ 1-1.3% रही। नए बिज़नेस पर प्रॉफिट मार्जिन (VNB margin) भी पिछले साल की Q4 FY26 के 26.5% से घटकर 23.9% रह गया। एनालिस्ट्स का अनुमान है कि Q4 FY26 में VNB में लगभग 6% की साल-दर-साल (YoY) गिरावट आ सकती है। ग्रोथ को सपोर्ट करने के लिए, HDFC Life पैरेंट HDFC Bank से ₹1,000 करोड़ की कैपिटल इंजेक्शन (Capital Injection) की योजना बना रही है।

ICICI Prudential ने एजेंसी स्ट्रेटेजी बदली

दूसरी ओर, ICICI Prudential Life Insurance भी अपने एजेंसी चैनल (Agency Channel) में कमजोरी का सामना कर रही है। Q4 FY26 में यह चैनल पिछले साल की समान अवधि के मुकाबले लगभग 18% सिकुड़ गया, जो पिछले दो साल से जारी गिरावट का ही हिस्सा है। FY26 में APE में इस चैनल की हिस्सेदारी FY25 के 30% से घटकर 25% हो गई। इस स्थिति से निपटने के लिए, कंपनी 'माइक्रो-मार्केट-लेड डिस्ट्रीब्यूशन स्ट्रेटेजी' (Micro-market-led distribution strategy) लागू कर रही है। इसमें डेटा एनालिटिक्स (Data Analytics) का इस्तेमाल करके एजेंट की इफेक्टिवनेस (Effectiveness) को बढ़ाया जाएगा और खास एरियाज़ में उनकी पहुंच को मजबूत किया जाएगा। यह अप्रोच बड़े पैमाने पर एजेंट भर्ती करने के बजाय, डिटेल्स पर फोकस कर रही है। इन चैनल की दिक्कतों के बावजूद, ICICI Prudential ने Q4 FY26 में नेट प्रॉफिट (Net Profit) में 58% की शानदार बढ़ोतरी दर्ज की, जो ₹609 करोड़ रहा। यह बढ़ोतरी मजबूत बिज़नेस मोमेंटम (Business Momentum) और बेहतर VNB मार्जिन 25.2% के कारण संभव हुई, जो एनालिस्ट्स की उम्मीदों से भी बेहतर है। कंपनी को उम्मीद है कि पुराने कम आंकड़ों के सामान्य होने के साथ धीरे-धीरे रिकवरी आएगी और एजेंसी ग्रोथ का लॉन्ग-टर्म रास्ता मजबूत बना रहेगा।

इंडस्ट्री पर GST और वैल्यूएशन का असर

भारतीय लाइफ इंश्योरेंस सेक्टर फिलहाल मुश्किल दौर से गुजर रहा है। गुड्स एंड सर्विसेज टैक्स (GST) में हुए बदलावों के कारण इनपुट टैक्स क्रेडिट (Input Tax Credits) का नुकसान हुआ है, जिससे इंश्योरर्स के प्रॉफिट पर असर पड़ा है। HDFC Life को उम्मीद है कि यह दबाव कम से कम अगले दो तिमाहियों तक जारी रहेगा। Q4 FY26 में स्टॉक मार्केट की अस्थिरता ने भी इंश्योरर्स की इन्वेस्टमेंट इनकम (Investment Income) को प्रभावित किया। वैल्यूएशन (Valuations) की बात करें तो, HDFC Life 64.2-72.1 के प्राइस-टू-अर्निंग (P/E) रेश्यो पर ट्रेड कर रहा है, जो ICICI Prudential के 49.7-57.7 और इंडस्ट्री एवरेज 19.64-26.8 से काफी ज्यादा है। एक अहम कॉम्पिटिटर SBI Life Insurance से उम्मीद है कि वह Q4 FY26 में 12-15% APE ग्रोथ और 26-28% VNB मार्जिन पेश करेगा, जो HDFC Life के अनुमानित VNB गिरावट से अलग है। नज़दीकी भविष्य की चुनौतियों के बावजूद, एनालिस्ट्स HDFC Life और ICICI Prudential दोनों पर पॉजिटिव आउटलुक (Positive Outlook) रख रहे हैं, लेकिन HDFC Life की ग्रोथ मोमेंटम को लेकर चिंताएं बनी हुई हैं।

स्ट्रक्चरल रिस्क और आगे की राह

रिपोर्ट किए गए प्रॉफिट में बढ़ोतरी के बावजूद, HDFC Life और ICICI Prudential दोनों ही गहरे स्ट्रक्चरल चैलेंजेस (Structural Challenges) का सामना कर रहे हैं। HDFC Life का बैनकैसुरेंस पर, खासकर HDFC Bank पर, निर्भर होना काउंटर शेयर घटने और कॉम्पिटिटिव प्राइसिंग के कारण एक कमजोरी साबित हुई। इसका स्टॉक पिछले साल की तुलना में 19% से ज्यादा गिर चुका है और सेक्टर एवरेज से कहीं ज्यादा वैल्यूड है। पिछले पांच सालों में कंपनी की औसत सालाना सेल्स ग्रोथ 6.81% रही है, जो इसकी जल्दी रफ्तार बढ़ाने की क्षमता पर सवाल खड़े करती है। ICICI Prudential के लिए, एजेंसी चैनल में लगातार गिरावट और सेक्टर भर में नए एजेंटों का इंडस्ट्री छोड़ना ग्रोथ के लिए एक बड़ा खतरा है। हालांकि डेटा-लेड डिस्ट्रीब्यूशन की ओर बढ़ना शुरू हो गया है, लेकिन दो साल की गिरावट को पलटने में इसकी प्रभावशीलता अभी साबित होनी बाकी है। इसके अलावा, इंश्योरेंस सेक्टर का डिस्ट्रीब्यूशन मॉडल हाई एजेंट टर्नओवर (High Agent Turnover) और महंगी बैंक पार्टनरशिप से जुड़े गहरे स्ट्रक्चरल इश्यूज़ का सामना कर रहा है। रेगुलेटर भी आक्रामक बैंक सेल्स टैक्टिक्स में मिस-सेलिंग (Mis-selling) के लॉन्ग-टर्म रिस्क पर नज़र रखे हुए हैं।

धीमी रिकवरी की उम्मीद

आगे देखते हुए, HDFC Life और ICICI Prudential दोनों ही तेज उछाल के बजाय एक धीमे और स्थिर रिकवरी की उम्मीद कर रहे हैं। HDFC Life का लक्ष्य बेहतर बैंक चैनल सेल्स, सोच-समझकर प्राइसिंग (Pricing) और नए प्रोडक्ट्स से प्रदर्शन को बूस्ट करना है। ICICI Prudential एजेंसी ग्रोथ को बढ़ाने के लिए अपने डेटा-ड्रिवन माइक्रो-मार्केट स्ट्रेटेजी पर फोकस करेगी। जैसे-जैसे पुराने आंकड़े सामान्य होंगे, इससे कंपनी के रास्ते को सहारा मिलने की उम्मीद है। सेक्टर को उम्मीद है कि GST से जुड़े इनपुट टैक्स क्रेडिट लॉसेस (Input Tax Credit Losses) जल्द ही प्रॉफिट मार्जिन को प्रभावित करते रहेंगे, और रिकवरी बेहतर प्रोडक्ट मिक्स और मार्केट कंडीशंस पर निर्भर करेगी।