Freshworksના CEO ડેનિસ વુડસાઇડે જણાવ્યું છે કે કંપની હવે પરંપરાગત પ્રતિ-સીટ સબ્સ્ક્રિપ્શન મોડેલથી વપરાશ-આધારિત (consumption-based) પ્રાઇસીંગ મોડેલ તરફ આગળ વધી રહી છે. AIના વધતા ઉપયોગને કારણે આ બદલાવ કરવામાં આવી રહ્યો છે. આ વ્યૂહરચના દ્વારા કંપની ServiceNow જેવા મોટા હરીફો સામે એન્ટરપ્રાઇઝ ક્લાયન્ટ્સને લક્ષ્ય બનાવી રહી છે.
શું થયું?
Freshworks Inc. ના CEO ડેનિસ વુડસાઇડે કંપનીના સોફ્ટવેર પ્રાઇસીંગમાં મોટા વ્યૂહાત્મક બદલાવનો સંકેત આપ્યો છે. કંપની હવે પરંપરાગત 'સોફ્ટવેર એઝ અ સર્વિસ' (SaaS) મોડેલ, જ્યાં ગ્રાહકો પ્રતિ-વપરાશકર્તા (per-user) અથવા 'સીટ' દીઠ નિશ્ચિત ફી ચૂકવે છે, તેના બદલે વપરાશ-આધારિત (consumption-based) અથવા પરિણામ-આધારિત (outcome-oriented) પ્રાઇસીંગ તરફ વળશે. આ બદલાવ મુખ્યત્વે ગ્રાહક સપોર્ટમાં આર્ટિફિશિયલ ઇન્ટેલિજન્સ (AI) ના એકીકરણને કારણે થઈ રહ્યો છે. વુડસાઇડે જણાવ્યું કે ગ્રાહકો AI-સંચાલિત સોલ્યુશન્સની વધુ માંગ કરી રહ્યા છે, અને લગભગ 70% નવા Employee Experience ગ્રાહકો પહેલેથી જ AI સુવિધાઓનો ઉપયોગ કરી રહ્યા છે. વધુમાં, કંપનીનો દાવો છે કે AIના ઉપયોગથી તેમના આંતરિક સોફ્ટવેર ડેવલપમેન્ટ સાયકલ લગભગ 30% ઝડપી બન્યા છે.
વપરાશ-આધારિત પ્રાઇસીંગ તરફનું પગલું
રોકાણકારો માટે, પ્રાઇસીંગ મોડેલ એ બિઝનેસનો એક નિર્ણાયક ભાગ છે. પરંપરાગત સીટ-આધારિત પ્રાઇસીંગ સામાન્ય રીતે સ્થિર અને અનુમાનિત આવક (recurring revenue) પ્રદાન કરે છે. જોકે, વપરાશ-આધારિત પ્રાઇસીંગ, AI સેશન્સની સંખ્યા અથવા ઇન્સિડન્ટ મેનેજમેન્ટ કાર્યો જેવા વપરાશના વોલ્યુમ સાથે જોડાયેલું છે. આ મોડેલ ગ્રાહકને મળેલા મૂલ્ય સાથે ખર્ચને વધુ નજીકથી સંરેખિત કરી શકે છે, પરંતુ નિશ્ચિત-ફી સબ્સ્ક્રિપ્શન્સની તુલનામાં આવકની આગાહી વધુ જટિલ બનાવી શકે છે. આ સંક્રમણની સફળતા કંપની આ વપરાશ-આધારિત મોડેલ પર સ્થિર આવક વૃદ્ધિ જાળવી રાખવામાં સક્ષમ છે કે કેમ તેના પર નિર્ભર રહેશે.
એન્ટરપ્રાઇઝ સેગમેન્ટમાં વૃદ્ધિનું લક્ષ્ય
Freshworks પોતાને ServiceNow અને BMC જેવા મોટા ખેલાડીઓ દ્વારા પ્રભુત્વ ધરાવતા એન્ટરપ્રાઇઝ ક્લાયન્ટ્સને જીતવા માટે સ્થાન આપી રહ્યું છે. કંપનીની વ્યૂહરચના 'એજાઇલ એન્ટરપ્રાઇઝિસ' પર કેન્દ્રિત છે - એટલે કે મોટા સંગઠનો જે શક્તિશાળી સોફ્ટવેર ઇચ્છે છે પરંતુ પરંપરાગત એન્ટરપ્રાઇઝ સોફ્ટવેર વિક્રેતાઓ સાથે સંકળાયેલા વર્ષ-લાંબા સ્થળાંતર (migrations) ની તુલનામાં ઝડપી અમલીકરણ પસંદ કરે છે. Freshworks નો દાવો છે કે તેઓ આવા સ્થળાંતર ત્રણ મહિનાથી ઓછા સમયમાં પૂર્ણ કરી શકે છે, જે એક મુખ્ય તફાવત તરીકે કામ કરે છે. કંપનીનો Freshservice સેગમેન્ટ, જે વાર્ષિક $600 મિલિયન ની રિકરિંગ આવક (ARR) ઉત્પન્ન કરે છે, તે આ એન્ટરપ્રાઇઝ વિસ્તરણ વ્યૂહરચનાનો મુખ્ય આધારસ્તંભ છે.
સ્પર્ધાત્મક અને ઓપરેશનલ સંદર્ભ
Freshworks તેના ઓપરેશન્સનો નોંધપાત્ર ભાગ ભારતમાં જાળવી રાખે છે, તેના પ્રોડક્ટ, એન્જિનિયરિંગ અને સેલ્સ કાર્યોને એકીકૃત કરીને ઝડપી, સ્ટાર્ટ-અપ જેવી ગતિ જાળવી રાખે છે. જ્યારે કંપની તેની એન્ટરપ્રાઇઝ ફૂટપ્રિન્ટનું આક્રમક રીતે વિસ્તરણ કરી રહી છે, ત્યારે તે ઉચ્ચ સ્પર્ધા ધરાવતા ક્ષેત્રમાં કાર્યરત છે. ServiceNow જેવા મોટા હરીફો પાસે વિશાળ ભંડોળ અને વૈશ્વિક એન્ટરપ્રાઇઝ સાથે લાંબા ગાળાના સંબંધો છે. આ સ્થાપિત ખેલાડીઓ સામે બજાર હિસ્સો જીતવા માટે Freshworks ને માત્ર તકનીકી શ્રેષ્ઠતા જ નહીં, પરંતુ વેચાણ અને સપોર્ટમાં સતત અમલીકરણની પણ જરૂર છે. રોકાણકારો ઘણીવાર SaaS કંપનીઓ પર નજર રાખે છે કે તેઓ આક્રમક વૃદ્ધિ ખર્ચ અને ટકાઉ નફાકારકતા તરફના માર્ગ વચ્ચે સંતુલન કેવી રીતે જાળવી શકે છે.
રોકાણકારોએ શું ટ્રેક કરવું?
- આવકની અનુમાનિતતા: વપરાશ-આધારિત પ્રાઇસીંગ મોડેલ ભવિષ્યના ક્વાર્ટરમાં આવકની સ્થિરતા અને અનુમાનિતતાને કેવી રીતે અસર કરે છે તે અંગે મેનેજમેન્ટની ટિપ્પણીઓ પર નજર રાખો.
- AI અપનાવવાનો દર: AI ટૂલ્સના એકીકરણ પર નજર રાખો, કારણ કે આ પ્રાઇસીંગ મોડેલમાં ફેરફાર પાછળનું મુખ્ય કારણ છે.
- એન્ટરપ્રાઇઝમાં માર્કેટ શેર: ServiceNow અને BMC જેવા મોટા હરીફો સામે કંપનીની જીત દર જાળવી રાખવાની ક્ષમતાને ટ્રેક કરો.
- નફાકારકતાના વલણો: કંપની એન્ટરપ્રાઇઝ વૃદ્ધિનો પીછો કરતી વખતે, ઓપરેટિંગ કાર્યક્ષમતાના સંકેતો અને માપદંડ વધારતી વખતે માર્જિન સુધારી શકે છે કે કેમ તે જુઓ.