ભારતીય વીમા કંપનીઓ પર ખર્ચનું સંકટ: એજન્ટ કમિશનના ઊંચા બોજ હેઠળ નફાકારકતામાં ઘટાડો

કમિશનનો બોજ ભારતીય વીમા કંપનીઓને દબાવી રહ્યો છે

ભારતીય જનરલ ઇન્સ્યોરન્સ ઉદ્યોગ એક ગંભીર પડકારનો સામનો કરી રહ્યું છે, જ્યાં વધતા જતા કમિશન ખર્ચ પ્રીમિયમ વૃદ્ધિ કરતાં વધુ ઝડપથી વધી રહ્યા છે. આ ક્ષેત્ર મુખ્યત્વે મધ્યસ્થીઓ પર ખૂબ નિર્ભર છે, જેમાં લગભગ 80% વ્યવસાય એજન્ટો, બ્રોકર્સ અને બેંકિંગ પાર્ટનરશિપ (bancassurance) દ્વારા આવે છે. ગ્રાહકો સુધી પહોંચવા માટે, વીમા કંપનીઓએ નોંધપાત્ર કમિશન ચૂકવવા પડે છે. 2023 માં સુધારેલ Expense of Management (EOM) ફ્રેમવર્ક પછી, આ કમિશન ખર્ચ ખાનગી અને જાહેર બંને વીમા કંપનીઓ માટે પ્રીમિયમ કરતાં વધુ ઝડપથી વધ્યા છે.

આ પરિસ્થિતિ વીમા કંપનીઓને એકંદર ખર્ચનું સંચાલન કરવા માટે ગ્રુપ અને પાક વીમા જેવા ઓછા માર્જિનવાળા ઉત્પાદનો ઓફર કરવા દબાણ કરે છે. બાદમાં, મોટર અને આરોગ્ય વીમા જેવા રિટેલ ઉત્પાદનો માટે ઊંચા કમિશન ચૂકવવા માટે ભંડોળ ફાળવવામાં આવે છે. પરિણામે, કમ્બાઇન્ડ રેશિયો, જે અંડરરાઇટિંગની નફાકારકતા માપે છે, તે સતત 100% થી ઉપર રહે છે. આ અંડરરાઇટિંગમાં સતત નુકસાન સૂચવે છે, જે નેટ રિટર્ન પ્રીમિયમના આશરે 13% હોવાનો અંદાજ છે. વીમા કંપનીઓ તેથી તેમના રોકાણોમાંથી થતી આવક પર ખૂબ નિર્ભર છે, જે નેટ રિટર્ન પ્રીમિયમના આશરે 21% હિસ્સો ધરાવે છે. ભારતીય રિઝર્વ બેંક (Reserve Bank of India) અને IRDAI જેવા નિયમનકારોએ ચિંતા વ્યક્ત કરી છે કે આ ખર્ચાળ વિતરણ મોડેલ વીમા પ્રવેશ (insurance penetration) અને પોષણક્ષમતાને મર્યાદિત કરે છે.

મધ્યસ્થીઓના પ્રભુત્વથી ગ્રાહક સંબંધોને નુકસાન

મધ્યસ્થી-આધારિત મોડેલનો એક મોટો ગેરલાભ ગ્રાહકની સીધી માલિકીનો અભાવ છે. મધ્યસ્થીઓ ગ્રાહક સંપાદન, નવીનીકરણ અને સંદેશાવ્યવહાર સંભાળે છે. આનો અર્થ એ છે કે વીમા કંપનીઓએ હાલના પોલિસીધારકો માટે સતત, સંપાદન જેવા ખર્ચનો સામનો કરવો પડે છે, કાર્યક્ષમતા ઘટાડે છે. આ મોડેલ વીમા કંપનીઓને ગ્રાહક જીવનકાળ મૂલ્ય (customer lifetime value) બનાવવાથી અટકાવે છે અને દરેક નવીનીકરણ પર વારંવાર સંપાદન ખર્ચ તરફ દોરી જાય છે. કહેવાતા 'નવા વ્યવસાય' નો મોટો ભાગ વાસ્તવમાં હરીફો પાસેથી ફરીથી સંપાદન કરાયેલ હાલનો વ્યવસાય છે. આ ચર્ન-ડ્રાઇવન વૃદ્ધિના ચક્રનો અર્થ એ છે કે વીમા કંપનીઓને અગાઉના ગ્રાહક સંપાદન પ્રયાસોમાંથી થોડો લાભ થાય છે, કારણ કે નવા કમિશન અને સંપાદન જેવા ખર્ચ સાથે નવીનીકરણ ખર્ચાળ રહે છે.

વૈશ્વિક સ્તરે, ડાયરેક્ટ-ટુ-કન્ઝ્યુમર (D2C) મોડેલ, જે Progressive અને GEICO જેવી કંપનીઓ દ્વારા ઉપયોગમાં લેવાય છે, તે વિતરણ ખર્ચ ઘટાડીને અને જાળવણી (retention) વધારીને નોંધપાત્ર કાર્યક્ષમતા સુધારણા પ્રદાન કરે છે. જ્યારે ભારતીય ગ્રાહકો સીધા ચેનલોમાં રસ દાખવી રહ્યા છે, ખાસ કરીને ડિજિટલી સક્ષમ શહેરી વસ્તીમાં જે પારદર્શિતા અને સુવિધાને મહત્વ આપે છે, ત્યારે સંપૂર્ણ સંક્રમણ સમય લેવાની અપેક્ષા છે. આ વીમા ઉત્પાદનોની જટિલતા અને સેવા તેમજ દાવા (claims) સહાય માટે સલાહકારોની સતત જરૂરિયાતને કારણે છે. IRDAI નિયમનકારી ફેરફારો દ્વારા ડિજિટલ ક્રિયાપ્રતિક્રિયાઓ અને સીધા ગ્રાહક સંબંધોને પ્રોત્સાહન આપી રહ્યું છે.

માળખાકીય નબળાઈઓ અને નિયમનકારી ધ્યાન

મધ્યસ્થીઓ પર ઉદ્યોગની માળખાકીય નિર્ભરતા અને ઊંચા કમિશન ચૂકવણી ભારતીય જનરલ વીમા ક્ષેત્ર માટે નોંધપાત્ર ચિંતા દર્શાવે છે. સતત 100% થી વધુના કમ્બાઇન્ડ રેશિયો અંડરરાઇટિંગ નુકસાન સાથેની મૂળભૂત સમસ્યા તરફ નિર્દેશ કરે છે, જે મોટાભાગે રોકાણ આવક દ્વારા છુપાવવામાં આવે છે. આ નિર્ભરતા ખોટા વેચાણ (mis-selling) ની ચિંતાઓ પણ વધારે છે, કારણ કે પ્રારંભિક મોટા કમિશન વિતરકોને ગ્રાહકની યોગ્યતા કરતાં વેચાણને પ્રાધાન્ય આપવા લલચાવી શકે છે, જેનાથી વિશ્વાસ ઘટે છે. FY 2025-26 ના Economic Survey એ વીમા પ્રવેશને અવરોધતી માળખાકીય સમસ્યા તરીકે ઊંચા સંપાદન અને વહીવટી ખર્ચને પ્રકાશિત કર્યો છે, તેમ છતાં પ્રીમિયમ વૃદ્ધિ સ્થિર રહી છે.

ઘણા નોન-લાઇફ વીમા કંપનીઓએ તેમની Expense of Management (EOM) મર્યાદાઓ ઓળંગી છે, જેના કારણે નિયમનકારી સહાનુભૂતિની જરૂર પડી છે. 1લી એપ્રિલ, 2023 થી અમલમાં આવેલ IRDAI નું અપડેટ કરેલ EOM ફ્રેમવર્ક, સુગમતા પ્રદાન કરે છે પરંતુ જનરલ વીમા કંપનીઓ માટે કુલ લખેલા પ્રીમિયમના 30% પર ખર્ચને મર્યાદિત કરે છે. જાહેર ક્ષેત્રની વીમા કંપનીઓ પગાર અને લાભો જેવા ઊંચા નિશ્ચિત ખર્ચને કારણે ખાસ મુશ્કેલીઓનો સામનો કરે છે, જે તેમની EOM મર્યાદાઓને તાણ આપે છે અને તેમને ખાનગી ક્ષેત્રની કંપનીઓની સરખામણીમાં ગેરલાભમાં મૂકે છે. IRDAI એ નોંધ્યું કે ખાનગી ક્ષેત્રની વીમા કંપનીઓ ઊંચા કમિશન ચૂકવે છે, જેમાં FY 24-25 માં ખાનગી જનરલ વીમા કંપનીઓએ તેમના પ્રીમિયમના લગભગ 19% કમિશન તરીકે ચૂકવ્યા હતા, જ્યારે PSU જનરલ વીમા કંપનીઓ માટે લગભગ 10% હતા. આ ઊંચી કમિશન રચના, ખાસ કરીને નવા વ્યવસાય માટે, એકંદર ખર્ચમાં વધારો કરે છે અને પોષણક્ષમતાને અસર કરે છે.

ભવિષ્યની વૃદ્ધિ માટે સીધા વિતરણ તરફ સ્થળાંતર

ભારતીય વીમા બજાર નોંધપાત્ર વૃદ્ધિ માટે તૈયાર છે, જેમાં 2026 માં US$221.9 બિલિયન અને 2033 સુધીમાં US$361.0 બિલિયન સુધી પહોંચવાનો અંદાજ છે, જે વધતી આવક અને ડિજિટલ અપનાવવાથી વેગ મેળવી રહ્યો છે. જોકે, ટકાઉ નફાકારકતા પ્રાપ્ત કરવા માટે વિતરણ પદ્ધતિઓમાં વ્યૂહાત્મક ગોઠવણની જરૂર પડશે. IRDAI નો ડિજિટલ જોડાણ અને સીધી ગ્રાહક માલિકી પર ભાર, તેમજ D2C મોડેલની વૈશ્વિક સફળતા, એવા ભવિષ્ય તરફ નિર્દેશ કરે છે જ્યાં વીમા કંપનીઓ સંપાદન ખર્ચ ઘટાડી શકે, ગ્રાહક જાળવણીમાં સુધારો કરી શકે અને અંડરરાઇટિંગ કાર્યક્ષમતા વધારી શકે. ટેકનોલોજીકલ પ્રગતિ અને સ્પષ્ટ ઉત્પાદન ઓફરિંગ દ્વારા સમર્થિત, ડાયરેક્ટ-ટુ-કન્ઝ્યુમર ચેનલો તરફ ધીમે ધીમે પરંતુ નિશ્ચિત પગલું, ખર્ચના દબાણને સંચાલિત કરવા અને લાંબા ગાળાની, ટકાઉ વૃદ્ધિ પ્રાપ્ત કરવા માટે ચાવીરૂપ બનશે.